尹高洁:修改一下价格单,就提高了20%的成交率
- 2026-02-06 12:33:36
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有一次，一个婚纱影楼的老总，诚意约请我去他们影楼现场考察，希望我给他们影楼的营销系统做出一些诊断和优化。
我留意到了他们影楼的价格单。我发现他们的价格都定得很死，就是2999元、3999元、5999元、8999元、16999元这几种系列的套餐。
我在一旁观察了一名销售员对顾客的销售实况，顾客对3999元的套餐有兴趣，但是要求价格上有所优惠。这名销售员打死不肯在价格上做任何优惠，只承诺可以给出更多的增值服务。最后，顾客表示先考虑考虑。
通常来说，顾客表示“考虑考虑”的意思就是：不来你这了。
无论是实体店，还是网店，通常客户一旦上门来咨询，说明就是一个意向客户。我们所要做到的是：一定要提高意向客户的成交率。
比如说，10个意向客户里，原来可以成交1个客户，这表示成交率是10%；现在，你对营销环节做出优化，做到每10个意向客户可以成交2个客户，这就表示成交率提升了10%，达到了20%。这是一个巨大的飞跃。
定价，是营销系统里非常重要的一个环节。很多时候，我们只需要把定价稍稍做一些优化调整，客户的成交率就能出现非常明显的提升。
我对这位影楼老总提了一个建议：把你每个系列套餐，加上1000元，然后限定时间，以促销的方式展示给顾客。
打个比方：像3999元的套餐，你在价格单上改为4999元，然后限定一个星期或一个月的促销时间，把促销价格定为3999元。
如此一来，顾客在价格单上对促销价格一目了然，对限定时间也很清楚，必然加重他们内心的紧迫感，在促销价的诱惑下，会激发他们当时的购买冲动。
还有一个细节很重要。我建议这位影楼老总：你每过一个星期，或每过一个月（以你的促销时间来具体安排），都要更换、修改你的价格单，主要是修改促销的时间，而不要跟以前一样，一张价格单用上好几年。这样会给后面来的顾客一种这样真实的感觉：这个影楼的确是在限时搞促销，这样就会加大他们购买的紧迫感。
这个价格上的小小的优化，效果是很显著的：价格单修改后的第二个星期，比修改前的一个星期，现场成交率提升了20%以上。因为这家影楼在深圳有4家直营店。每家直营店都复制了这个新的定价模式，总体销售业绩直线提升。
其实呢，这种定价模式，在我们现实生活当中是比较常见的。当然，有的用得好，有的用的并不好。这其中需要根据不同的情况来确定细节，因为很多的时候，细节决定成败。
由于存在信息不对称的现象，很多原本常见、有效的定价模式，并不为某些人所熟知。所以，我很多时候，也只是利用了这种信息不对称，把从A处学来的东西，转嫁到B处，然后就产生了很好的效果。
所以，从这个影楼的案例里，你可以得到的经验就是：任何实体店，只要进行了营销系统的策划，就能提高成交率，倍增销售业绩和利润。 （我的微信：245450844）
作者简介：尹高洁，深圳市明日卓越网络技术有限公司创始人，17年网络营销实战经验，个人博客流量770多万；网络营销畅销书作家，出版著作《网络营销从入门到精通》、《淘宝SEO从入门到精通》、《SEO能帮你赚到钱》、《用软文打造个人品牌》。详细了解我，点击>>作者官方介绍
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