4月19到20日，利用两天时间逛了逛上海环博会-被称为亚洲旗舰环保展。考虑到13-15号北京环保展刚举办完，这次上海环博会有一些一线厂商并没有参展，人流量似乎也不是那么火爆。

看来，竞争不仅仅是环保厂商之间，展会组织举办方也在用一切资源争夺用户的注意力。

第一次参加上海环博会，记录几点印象。

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E1-E3馆展示的主题是“综合环境解决方案”，看到的有：首创集团、清新环境、盈峰环境、维尔利、中信环境、北排集团、中车环境、上海环境、中广核、三峰环境、中集环保等。

可以看到这些企业中有很多都是“中字头”，这个可能也是最近几年的一个变化趋势，从国企、央企，到后面的各地环保集团，他们参与得越来越多。

这对整个环保市场是利是弊，目前还不好评价。从资源上来说，他们可以做很多事，中上游设备厂商其实也有一些机会；但在环保这个行业里，我们可以对比看看国外的一些企业，欧美、日本都是产品型企业，而我们正在走一条相反的道路。

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说到“综合解决方案”，我第一时间想到的是安防领域中的海康威视。但海康威视的技术积累是非常深的，他们有27,000 种产品，而且产品类型数量还在不断地丰富中。

海康是靠着几万种产品搭建的“综合解决方案”，因为这些产品是在客户的一线现场一步步演变而来的，解决的是客户真正的问题。而不是反过来，提一个大的概念，然后往里填充东西。

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E4和E5馆是“监测与检测、仪器仪表”区，这也是我重点看的部分。

和行业内几个厂家的技术、销售聊天，大家普遍的共识是2022年市场行情最差，2023年稍微有起色，但目前还属于黎明前的黑暗，一季度的出货量都不是很多。

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说一下青岛容广电子这家企业。

2016年的时候，当时公司和总站有一些软件项目的合作，那时候容广是总站硬件的供应商之一。他们当时提供的产品，是和德国德润达竞争的恒温恒湿滤膜称重产品，当时他们的产品还比较单一。

这次展会，看他们推出了不少环境监测相关的产品，和他们的展会工作人员聊，基本上是基于“称重”这个领域的产品扩展，比如：采样器，在线的颗粒物，道路降尘监测等。

对于一家产品型公司，我认为这是一个值得借鉴的产品扩展思路。基本上是基于自己的“能力圈”所做的产品扩展。

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石家庄兆荣科技，和这家企业的业务员聊的时候，他提供了一个信息，他们企业的光散射扬尘销量远远大于国标方法β射线扬尘。

企业提供了各种价位的光散射扬尘产品，可以满足不同用户的需求。相比较β射线扬尘，虽然技术含量没有那么高，但其规模效应明显。

这其实是一个市场定位的不同，按照福特的说法，企业需要花精力在大基数产品上。一方面是规模效应，企业在这个过程可以规范公司内所有的工艺和制造流程，完善供应链；二是可以覆盖最大化的用户，有用户基数才可以接收更多的反馈和新需求，在此过程中有可能产生新的产品创意。

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当然，客制化的产品可能附加值高。但悖论是竞争对手也都想分一杯羹。

很多人都认为大市场肯定很难做，而小市场则相对好做些。其实并非如此。从人才角度来讲，大众市场由于吸引了各色人等的进入，其实人才的平均水平反而更低，也就是说竞争反而没有想象中的激烈，只要你做得好一点儿，就能脱颖而出。而通常大家认为的小众市场中，聚集了大量的极客和高手，人才的平均水平很高，你要切入这些市场反而难上加难。

之前看小米的产品思考，他们提到一句：从产品来说，将来一定是高性价比的产品战胜高利润的产品。深以为然。

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和四方光电的产品经理聊，我报上公司名称后，他们一开始听错了，以为我们是另外一家名字相似的公司。

他和我说：你们公司的产品口碑不错，我知道有很多公司在拿你们的烟气分析仪和 CO2 分析仪在总站做认证。

我知道他听错了公司名称，就随口问他和他们公司同类产品相比如何，他笑着说，我们主要是卖模块，产品还是你们的好。不管是不是客套话，这也算是得到了同行的认可。

所以，产品是一切营销的基础和支撑，产品做好了，很多事情会水到渠成。

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这次展会中，有一个很奇怪的感受，很多国内公司推出了不少中低端产品。

一个参展商的销售经理说：我们这些公司，做点低技术的产品挺好，因为市场的特点就是高技术含量、高附加值的产品都被国外企业占据，国内的企业想通过技术实现跨越，需要更多的时间和投入。

而市场也认可中低端产品，中低端不等于质量不好，而是客户认为性价比比较高。

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我之前自己瞎分类，需要经过总站认证的那类产品，比如：国标空气站仪表，烟气和 VOC 类产品，技术含量相对较高，投入的认证成本也不低，可以归为强制性认证产品。

对于技术型公司来说，别人都不愿意投入那么多资金，人力和时间去做的产品，如果我们可以坚持一段时间，并且把产品真正做好，我相信机会还是很大的。

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展会期间，和不同的公司沟通，这次说竞争的少了。大家更多想的是，资源是不是可以整合，业务是不是可以互补，“抱团取暖”这个词也时不时出现在嘴边。

这一方面折射出当前环保行业的困局，另外一方面也提供了一个思路，以后有机会还是需要多出去走走，说不定我们有的东西正好是别人需要的。

以上，简单记录本次环博会的十点印象。

2023.4.22