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上周参加了在上海举办的环博会，作为环保行业最大展会，一扫疫情期间的憋屈，动用了新国际博览中心的全部17个展馆，参展企业达到了2400多家，据说是有史以来展商最多的一次。

公司也有展台，占地面积挺大，这次出动的人员也是历年来最多，大Boss在群里千叮咛万嘱咐，让你们去参展不是去逛街，要积极展示公司品牌，发现潜在商机，探寻新的合作机会，顺便看看是否有企业在疫情期间闭关三年憋了个大招，回来每人写一份心得体会。

我的心得体会是，每天晚上喝几场，身体实在顶不住。

对销售人员来讲，行业会议或者展会，除了宣传公司品牌，更大的作用是联系一下久未见面的甲方爸爸和志同道合的小伙伴，用E20老师们的专业术语叫组建自己的生态圈。而所谓的商机，据公司的一位销售老大哥说，参加展会那么多年，只成功过一个项目。

那么多年来我是没踩过这种狗屎运，在我的理解中，类似展会就是告诉行业，公司还活着，有啥需要都过来找我们呀，再趁机和熟人联络联络感情。就像每年回家过年一样，告诉身边的亲戚朋友，兄弟今年在外面混的还可以，有啥好事别忘了叫着我。至于趁机通过相亲解决一下个人问题，那就是可遇而不可求了。

趁没有安排接待任务的空闲，去每个场馆走马观花的转了一遍。我对环保方面的东西不太关注，更关心在低碳方向上有没有创新，特别是和固废处理有关的节能降耗，很可惜并没有看到令人眼前一亮的东西。

在展会的核心场馆没有看到光大、北控等巨头，威立雅和苏伊士的展位也不大，安静的维持着国际环保公司的体面，相对而言做有机垃圾处理的厂家占比小有上升，可见虽然疫情三年，但受垃圾分类政策的影响，厂家还是享受了一波红利，不过在财政捉襟见肘的现在，也只是昙花一现，环球同此凉热。

有个卖搅拌器的伙伴告诉我，今年的订单咨询量比去年同期减少了超过三分之二，而去年的现在明明被疫情折腾的鸡飞狗跳。包括自己的感受也是如此，地方政府经过三年的消耗已经把底子快花完了，新项目上的越来越少。看来环保行业也将迎来新的拐点，市场将从增量转变为存量的竞争，而能对存量产生价值的方向，无外乎节能降耗、优化运行成本，这也是我为什么对这方面感兴趣的原因。

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对环保市场的不乐观是基于口哥自身的认知，但毕竟层次较低、看的不全面。也许有人还认为环保行业大有可为，很多国企纷涌而至，行业大势到底如何，站在当下不得而知，只有若干年后回头来看才会发现，原来我们当时站在了风头浪尖。

悲观者往往正确，乐观者才会前进，也许未来应该怎么做，才是最重要的事情。

之前看刘润老师的文章，学到了一个思维模型，提到底层逻辑+环境变量=方法论，讲的是有很多事情的底层逻辑、基本规律是不变的，但环境或边界条件的变化，会影响到方法论的变化。比如在超市卖东西，底层逻辑是让更多的人重复购买、多买，后来大家改为网上购物，外界环境变了，再用以前超市的一套规则和方法就不行，需要发展出一套新的方法论，怎样发展呢？其实底层逻辑没变，还是要让每个观众多买、重复购买，只是需要思考怎样才能让手机前的观众转化为实际的客户。

我在这个思维模型中增加了一点，即：底层逻辑+环境变量+价值取向=适合自己的方法论。环境变了，原来的规则被打破，在新规则和方法论建立的过程中，哪些事可以做或不可以做，哪些事做着更顺心或者更别扭，需要依据自己的价值观，才能找到适合自己的方法论。就像电商一样，李家琦通过严格选品+低价做到了电商一哥，董宇辉畅谈人生感悟和情怀也能大放异彩，这就是他们摸索的或者选择的适合新环境的方法。

那么按照这个思维模型，我们也来思考一下新环境下应该怎样做环保。

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环保行业和环保企业的底层逻辑有很多，这些底层逻辑其实经常被大家拿在嘴上说，但就像空气一样，最基础的东西反而不会被重视。我们今天仅拿一些作为探讨，看看基于这些逻辑在新的市场环境下应该怎样做。

环保行业是个政策性行业。

这应该大部分人都同意，顺应人类的发展不加约束，环境会越来越差，熵减需要外部能量注入才能实现，只有投入成本，才能使环境走向秩序的正轨。政策约束是不断投入成本改善环境的保证，即使这些投入不产生经济效益。缺少了政策的支撑，没有效益增强回路的环保项目很难建设运行。

企业要想生存必须有现金流。

这也是一句废话，不过也正是忘了这句废话导致很多企业前几年破产或易主。

企业长期存活必须能为客户提供价值。

越是政策驱动型的行业，越容易受到外界的干扰。在环保行业，有很多时候除了看不见的手，还有其他看得见的大手。拥有技术可以存活，拥有社会资源说不定会活得更好，抱大腿在环保行业不要太常见。不过资源总会用完，大腿也会蹒跚，真正做成百年企业，还是要靠真枪实弹的为别人创造价值。

马斯洛的需求理论。

马斯洛认为需求分为生存、安全、社交需要、尊重和自我实现五个层次，我觉得这也是底层逻辑。比如我们解决了温饱等生存问题后，才开始慢慢关注环境安全的问题。环保行业经过十几年的突飞猛进，水、固、气等行业都有了充分的发展，基本上满足了环境安全的需求。现在双碳提法也是为了更好的获得国际社会的认可，建立友谊的小船并得到大家的尊重。

万物皆周期。

相信周期的力量，倒不是指环境一定会周期性的恶化回去，而是对美好环境的追求总是永无止境的，低质量的环保方式也面临高质量的转换，做的不好的也面临改造升级，东部沿海的环保做的差不多了，还可以往内陆或者一带一路发展，但这些都需要时间去推动。

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最近的环境变量是什么呢？这两年国内外的形势变化让人眼花缭乱，我等屁民只有在尘埃落定的时候才后知后觉。

后疫情时代财政支付能力的变弱。

经过三年的疫情奋战，各地的财政水平都面临挑战，大家都知道会变差，但不知道会差到什么程度。除了巨额的支出外，在开源方面也乏善可陈，土地财政已是明日黄花，智能升级尚在襁褓，没有新的动能推动经济的发展，财政收入也变成无源之水。

国际局势的错综复杂。

俄乌战争的长期形态，中美之间的持续摩擦，旧的世界秩序面临挑战，新的世界秩序尚未形成，都为这个世界增加了更多的不确定性。往最坏的方面想，假如中美争端或者东南炮响导致周边环境继续恶化，在生存受到威胁的情况下，国家还会投入大量精力去做锦上添花吗。

科技突破的奇点到来。

去年11月ChatGPT问世，3个半月后ChatGPT4上线，最近据说ChatGPT5已经完成初测。阿里推出了通意千问，百度发布了文心一言。创新正在以我们不曾理解的速度发生着，在大家还没有看懂各种名词的时候，AI已经开始干掉一批人的工作。在智能突破的关键点上，谁能掌握最新的生产力，谁就能引领未来几十年。智能化会对环保行业产生多大的影响？环保行业怎样应对新的外界变化？

低碳是大势所趋。

4月25日，欧盟正式通过了碳关税制度，或将开启全球气候贸易新规则。我们千万不能将环保等同于低碳，有很多环保的项目是非常大的碳源。环保很难产生经济效益，而低碳在新规则下往往意味着真金白银。

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在新的环境变量下重新考虑环保行业的底层逻辑，也许我们可以认为，环保行业的大发展正在变弱，接下来的是存量的博弈，是对之前市场的修补，比如垃圾分类引起的有机垃圾市场的小小狂欢。

身边已经有朋友在转换赛道，开始进入与低碳关系更密切的行业，比如新能源、储能等，用他们的话说，环保行业格局太小。E20傅涛老师做过对比，上海环博会19.6万平方米的展馆汇集了2407家环保企业，同期举行的上海国际车展，36万平方米的展区只有1000家企业，可见环保行业的小而散，也怪不得整天卷的头破血流。

我们说做环保是需要一些情怀的，如果改善人们的生存环境是自己的价值取向，那就要在新形势下想想怎样去适应并获得发展。而如果还想依靠资源快速掘金然后讲故事圈钱，环保行业估计就不合适了。

不同的价值取向在新的环境下需要寻找适合自己生存和发展的方法论。

作为技术型的环保企业，又恰好有那么一点点为国为民的情怀，在新的环境下，怎样做才能长期生存并且还能活的不错。

如果我是环保企业老板，我会这么干。

收缩战略，聚焦主业。

不求把业务面铺的特别广，在主业或技术优势领域精耕细作，守好基本盘。在这里说一句，我一直认为环保公司最好的模式就是学习欧洲的一些家族式企业，不要想做的非常大，不要想着上市圈钱财务自由，而要走高、精、尖的路子，在某个细分行业深挖，做成细分行业的珍珠，把它当成一辈子的事业来做。

加强品牌建设。

通过严控项目质量，提高服务水平，建立更好的口碑，加强客户的忠诚度，打造品牌护城河。

强化创新。

在智能化、大数据和节能降耗、商业模式方面创新，在基本盘内通过降低运行成本、优化运行模式为客户带来更大的价值。

保持好现金流。

现金流是公司存活的血液，需要为有可能到来的低谷积累更多弹药。

如果你能比别的企业活得久，在这个过程中又通过创新为客户带来更大价值，而且还积累了口碑和品牌，未来就会属于你。

因为万物皆有周期，即使市场依然低迷，但十年前大干快上的一批项目也面临升级改造，这一次不同于以往，经过前面的市场教育，理智的决策者们知道了如何去选择，坚持下来的公司将依靠品牌、价值获得再次成长的机会。

这是基于我的认知以及环博会的感触对环保行业的一些思考，不一定对，毕竟每个人的认知都是片面的，我也会在今后不断进行修正。但大体而言，做事情要考虑长期视角，要考虑外部环境的变化，要能为别人带来价值等这些底层的逻辑是不会错的。

用傅涛老师的话，希望每个企业、每个人，在这百年未有之大变局中，找到自己的生态位。