国际工程投标中的三种报价方法及应用
2024-03-12 07:54 浏览:20
国际工程有三种主要的招标方法: 公开招标、邀请招标和谈判招标( 也称“议标”) ，无论哪种投标均具有以下三个特点。1) 投标报价的竞争性。国际工程投标报价的目的是通过竞争而中标，通过实施工程获得经济效益。因此承包商在投标报价时要考虑自身的条件、相关因素、市场价格的变化趋势以及竞争对手的特点。2) 严格的约束力。国际工程投标报价以严格遵守标书的要求为基本原则，投标人必须按照招标文件的要求编制标书，否则可能废标。3) 投标报价的复杂性。国际工程涉及不同国家、不同业主和不同环境，反映为投标报价的复杂性。国际工程投标报价涉及到很多国际惯例和法律法规，整个投标工作环节基本上包括以下节点：招标文件分析及投标策略确定、项目所在地踏勘及相关信息收集、项目实施计划编制、分包筹划及询价、成本法估算投标报价、标价分析和决策、技术标和商务标汇编、投标文件递交。购买标书后，根据项目情况召开投标启动会，编制投标计划。内容包括项目投标组织机构及职责、投标团队人员、投标进度计划和分工、投标文件提纲和投标文件编制统一规定等内容。制定的依据包括招标文件规定的工作内容、工作范围、技术标准和工程量; 工程项目的复杂性、合同额的大小、利益相关者多少和风险高低; 投标时间要求包括投标有效期、业主安排的现场调研、标前会议时间和澄清时间、截标时间、开标时间和授标时间，投标技术标书和商务标书的组成内容等因素。在投标开始就要依据业主招标文件项目的内容、专业特点、所在国家的自然环境和社会经济条件、公司经营情况和市场战略、竞争对手情况以及招标文件的要求( 如业主评标方法) 等确定投标策略，以提高中标率、降低投标风险。包括确定投标专业和标段、投标的模式、合作的对象、投标的代理等。本工作节点需要注意的事项包括：①认知项目限制条件，通过投标可行性分析，关注所在国的市场准入限制；②关注投标阶段的几个关键时间节点，尤其是澄清截止日期、投标截止日期、投标有效期、投标保函有效期等；③掌握招标文件的阅读技巧，了解招标文件的结构、技术和商务标的重点内容、招标的评标方法；④做好投标合作模式和合作对象的选择，如联营体模式( 松散型、紧密型) 、总分包合作；⑤合作的对象标准，如选择取长补短、优势互补的合作方、与强的竞争对手和当地公司的合作、考虑集团联合营销的统筹安排等；⑥关注不同招标方法对投标决策的影响，如联营体的形式是松散型或紧密型、总分包的合作、合作的对象标准，包括选择取长补短、优势互补的合作方、与强竞争对手和当地公司的合作等。现场考察是国际工程投标的重要环节，组织现场考察，了解自然条件、业主和竞争对手情况、所在国的政治、法律环境和经济形势等。主要包括以下内容: 业主和竞争对手的情况、工程的人文、经济、法律和政治环境、自然地理条件、有关人、材、机资源和价格问题、交通运输情况、施工现场情况等。一般现场考察之前要编制现场考察大纲，根据公司的调研手册编制符合本项目的不同类型的现场调研大纲。进行现场考察调研并编制不同需求的现场调研报告，如综合调研报告、专题技术调研报告和专题商务调研报告、专题税务调研报告等。另外，结合现场调研及其他信息、业主招标过程的要求等进行国际工程投标阶段的澄清工作，并将其内容补充到现场调研和信息收集报告中。需要注意的是，现场调研报告要有针对性，由于项目所处国家不同，政治经济和社会形势不同，制定现场调研提纲要有针对性；现场调研要深入细致，不能走马观花，不可犯教条主义和经验主义；最后要注意澄清文件的重要性，中标人的澄清文件将成为合同文件的组成部分，需引起重视。尤其是对招标文件中工作范围和界面不清的部分，应向业主进行澄清，或采取相应的处理措施。项目实施计划是技术标的主要内容，也是编制商务标的基础。项目实施计划对整个项目投标举足轻重，项目实施计划编制的合理与否将直接关系到商务报价的合理性和竞争性。项目实施计划包括: 项目概况、项目设计方案、工程量和设备材料清单、项目总体部署、项目施工方案、项目进度计划和资源配置计划、项目调遣计划、项目管理程序等内容。编制项目实施计划，必须对技术部分的工作范围和界面、技术标准和工程量清单进行复核。不同工程量清单的条件，包括业主提供工程量清单和业主不提供工程量清单。技术部分为商务部分提供的文件资料内容和深度，尤其是提供的文件资料是否存在问题决定了投标报价的准确性和竞争性。此外，必须关注项目实施方案的评审和优化，如分包筹划等，项目设计方案的优化、资源配置的优化、项目管理程序和承诺等。当招标文件只提供初步设计，而投标人自己计算工程量清单时，由于设计标准的理解不同，可能存在很大的差别，从而对投标报价产生很大的影响。项目分包总体策划是根据项目性质、规模以及专业分工的情况、所在国的法律和政策要求、业主的要求，公司的经营和资源情况，对项目分包的内容、分供方选择和价格确定的策划。以充分利用社会资源，优化项目资源配置、提高项目实施效率、规避和减少项目风险，最终提高项目的效益。主要工作内容包括确定分包工作内容、分包的划分。确定分包内容和划分，与项目条件、所在国情况、专业内容和公司本身情况有关。分供方的选择要通过公司的合格分供方名录或实地考察、从各方面收集分供方的有效信息，初步选择适合本工程的分供方候选人名单; 最后主要工作是分包询价的确定与汇总，并对分包报价进行分析，确定合理的分包报价。遴选分包商主要考察因素有分包商的实力、分包商在相关项目类型的经验、分包商对相关国家海外项目的经验、分包商以往的履约情况、联合管理是否顺畅等。所在国的法律要求是选择分包的重要原因之一，如所在国对属地化比例的要求、某些行业或者专业的特殊要求等；其次，严格按照公司的分包筹划程序组织和确定分供方价格，对于不是公司的合格分供方名录里的分供方，要实地考察、侧面了解、从各方面搜集分包商的信息，确保分包商信息的真实性、可靠性，同时注意分供方的报价特点。最后，在有限的时间内获取有竞争力的分包询价，其保障措施主要因素有：询价工作的进度计划; 报价要求、询价文件，包括报价条款、清单、合同条件规定的支付方式等，以此约束分包商。
国际工程投标报价就是根据项目的范围和性质、自然条件、技术标准、工期要求、采用的施工方案、进度计划、合同条件，如预付款、进度款的支付方式和有无价格调整、索赔条款以及市场上的生产要素价格、风险评价等综合分析和计算产生的估算价格。国际工程的计价体系、各国的工程投标计价体系各有差异，业主的要求、国际工程合同形式和成本分解体系也不尽相同。国内目前主要采用定额计价体系和工程量清单计价体系。在国际工程承包项目中，典型的 CBS( Cost Breakdown Structure) 和 BOQ( Bill of Quantity) 结构表现为清单单价合同、总承包合同模式，由于不同合同模式的风险分配不同，业主更倾向于采用总承包合同模式。国际工程的投标报价确定，一般采用“国家间接调控，企业自主确定，市场形成价格”的价格确定模式。具体体现为：政府( 或咨询机构) 定期公布人、材、机市场价格、各种价格指数、综合指标，进行宏观调控; 企业自身制定计价方法和计价标准，反映企业过去工程造价的积累，企业的技术水平和管理水平；企业自行确定的完成拟投标工程一定计量单位的分项工程所必需的人、材、机消耗量标准。实物消耗定额关系着拟投标工程各种实物耗用总量的水平，是计算投标报价最重要、最基础的指标。成本法估算投标报价的典型方法有作业估算法、单价估算法。这些方法是根据招标文件的要求，由业主提供的工程量和设备材料清单( 或从承包商根据设计图纸获得)、所在国实际调研情况为依据，编制项目实施计划；根据企业( 行业、机构) 的计价标准和数据信息，结合所在国的实际市场价格情况；计算项目成本和其他成本，即“直接费”; 通过风险评估和决策确定风险管理费和利润水平，从而确定“间接费”；直接费与间接费进行总和确定投标价格。在国际工程投标时，在完成上述成本法估价表时，还要按照招标文件的价格表格式，分配各分项价格。一般招标文件价格构成方式多采用按工作内容分类的方式，有两种情况：一是业主提供工程量清单 BOQ 且含具体数量，并同时提供投标 CBS 价格表；二是没有工程量清单，投标人需要根据设计文件计算获得工程量清单和设备材料清单，业主提供CBS 价格表。不管招标文件中的价格表是哪种形式，国际工程项目投标大多采用成本法估价，最后转化为招标文件规定的价格表格式。成本法估算的基础为所在国现场调研信息、编制的项目实施计划、企业计价标准和市场价格、风险评价等。招标文件价格表与成本法估价表分类方式不同，但又相互关联。通常按照成本法估价表计算，再填入招标文件价格表中。影响投标报价决策的主要因素有成本估算的准确性、风险的评估、期望的利润率、竞争程度、公司的经营和市场战略。通常会依据业主的评标方法和项目的风险和定量定性分析、竞争对手的分析、公司的市场策略及方向等，确定投标利润率、风险费用系数及报价的价格结构。投标报价决策简而言之就是在计算成本的基础上，在可接受的最小预期利润和最大风险内做出决策。不平衡报价，意同不平衡报价法，是相对通常的平衡报价( 正常报价) 而言，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件合理调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标( 商务得分) 的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并赢得更多利润的一种投标报价方法。不平衡报价法主要是指在同一工程项目中，在总价不变的情况下对分部分项报价作适当调整，以争取最多的盈利，具体做法如下。1) 能够早收到钱款的项目，如开办费、土方、基础等，其单价可定高些，以有利于资金周转。后期的工程项目单价如粉刷、油漆、电气等可适当降低。2) 估计今后会增加工程量的项目，单价可提高些；反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低。3) 图纸不明确或有错误、估计今后会有修改或工程内容说明不清楚可降低价格，待今后索赔时提高价格。4) 计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，可多得利。5) 无工程量而只报单价的项目，如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样不影响投标总价，以后发生此种施工项目时可多得利。6) 暂定工程或暂定数额的估价，如果估计今后会发生的工程，价格可定得高一些，反之价格可低一些。7) 议标时业主要求压低单价时，对于工程量大的项目，单价小幅度降低；对于工程量小的项目，单价较大幅度降低。不平衡报价的目的是既形成有竞争力的投标总价，又能保障获取合理的利润，但也具有一定风险，主要如下：在投标层面可能被废标或者被要求修正，甚至可能要求既维持低价项、又要将高价项降低。在项目实施层面，可能低价项发生较多的变更，而高价项发生较少的变更，导致亏损；另外可能因为业主不按支付方式付款而不能实现预期目标，且不便于索赔。投标报价的分析与决策必须严格遵守企业的投标报价决策程序，保证决策的正确性和风险可控，不可不经过评审贸然进行报价。有时需注意，当业主采用不同的评标法时可能会影响报价策略，如当企业采用综合评标法时，由于不是最低价中标，价格不是评标的唯一标准，可以适当调整价格。总之，不平衡报价是业主和承包商都可能采用的一种价格调整技巧，是一把双刃剑，需要谨慎使用。国际工程投标是一项严谨、复杂且极具理论性与实际性的工作，投标报价这一部分更是决定投标工作成败的核心部分。投标报价要严密组织，编制投标计划和分包询价计划，重视现场考察与收资，重视成本核算的精确性，并且综合评判项目的风险与确定期望利润; 综合分析投标形势与环境，做好竞争对手分析，根据竞争对手情况、同行业同类型项目报价参考以及业主预算等信息全方位做好目标价格分析，合理确定最终投标报价。在今后的从业过程中，需要多分析以往投标经历，总结经验和教训，更好地做好未来每一次的投标报价工作。
