跑马圈地迅速招商，早已成为各个企业和新进品牌的年度重要工作。鞋厂都明白，要想迅速发展分得市场大面包就应当迅速构建起渠道网路，有了强悍的渠道品牌著名度都会急剧上升，产品都会源源不断的运抵终端顾客家庭。多年的市场经历，我们发觉很多企业和商店存在一个大问题，就是招商很快，但成活率仍然不高，造成重复的工作除了年年做，但是招商难度越来越高。

重招商轻养商，后患无穷

这些企业绞尽脑汁花大力度招商，有的企业每年花巨资出席各类展馆招商布局；有的企业玩人海战术，构建庞大的招商团队通过扫街等方式发展经销商；有的企业在网路上大作招商广告，吸引顾客留下资料后续跟进招商；有的企业寻求或订购大量行业内信息，借助电话、短信狂轰滥炸，吸引潜在经销商；有的企业树立区域样板市场，通过举办区域大型招协会招商；也有的企业运用第三方专业招商机构合作招商。所以，能用的方法几乎都用上了，再加上各式高底薪的激励方式，收获甚微。

虽然招商工作并没有这么难，只要你的品牌还可以，只要你的产品能满足顾客需求，只要你的价格还具备一定竞争力，只要你有一套清晰的赢利方式，再经过市场化的包装，机灵伶俐的招商人员基本能误导得顾客找不到北，再给到一些利益的挑逗如免费上样或打折上样，或家装补助，或开业支持，或一定的广告费，打算投资这个行业的潜在经销商能够束手就擒，一年招个几十个经销商任务基本就能完成。

可存在的现实是，招商工作完成了，养商工作确做得不尽人意。大部份企业的做法是顾客签约——店面家装——上样——开业，觉得那样的工作做完了渠道就确立上去了，没有轮训，没有扶植，没有重点跟进，几乎完全自生自灭，一年出来新进的经销商举步维艰，有的大呼上当被骗，有的坚持不下来关门大吉，再找其他品牌，一个新的轮回又开始了，能存活发展好的寥寥无几。

要晓得当一个市场没有做上去，老经销商由于各类成因跑掉的时侯，你再想从这个区域招商难度就大了。由于就当地而言，你早已被纳入了黑名单，说白了就是名气早已臭了，行业内都晓得某甲品牌没有做上去，上次谁还敢再做？家具建材行业这个圈子不大啊，这些都是业内人做的，或接近行业做的，熟人太多，有时周边市场的潜在顾客也会进来视察，即便得悉不好做的时侯就有了好事不出门蠢事传千里的效应。更有无耻者，老经销商关门了，市场上也有一大堆后续问题没有处理，就更是雪上加霜了。与其那样，还不如先把这个市场空上去，等有了一定的名气再踏入。

养商要做到月嫂式，扶上马送一程

家里有小孩子的都晓得，生儿子不难，养小孩很难，倘若要把女儿生出来，就有义务还有责任把小孩养好，直至成人，否则后面所有的车祸和责任你这个法定监护人就必需要承当。我们觉得，对于新进经销商，企业应当做到月嫂式服务，扶上马送一程，使之独立存活，该企业承当的决不能推卸。以下为我们小结的“养商十大法则”，供各品牌车间和商店参考。

1

物竞天择，适者踏入。

对于新经销商的选择不能盲目，不能只看其是否有钱，是否有关系，是否有店铺，是否有决心，而是要综合考虑，通过对比剖析该潜在经销商假如踏入在一定的时间内是否可以发展上去，能够适应公司的文化和发展方向。这就须要成立门坎，如评判标准等，并加大对招商人员的后续考评，防止招商人员为了完成任务盲目招商，或胡乱承诺。

2

梳理思路，找到适宜的赢利机制。

在踏入前博览会招商方案，首先要结合自己的品牌、产品，和潜在经销商的关系、能力与名气，作深入勾通，找到一条适宜经销商发展的赢利方式，除了做到自己心里有数，也要让潜在经销商做到心里有数，这时大部份工作就会一帆风顺，激情剧增。

3

找寻或考评门市，进行选址规划。

门市位置和面积是靠商铺发展的经销商的核心软件，厂商人员应当缜密考评，没有店铺的可以协助追寻，有了店铺的也要明晰考评，必需要达到上等或中上等，否则即使延迟后续动作。

4

图纸设计，产品上样选择；

选取了位置，接下去就是店铺家装图纸设计，对于图纸设计须要厂商设计师、区域总监、经销商三方深入勾通，路线如何走，产品怎么摆放，格局怎样规划都是很重要的，一定要与实际相结合，防止直接用来公司的设计模块生搬硬套，纸上谈兵。对于产品的选择只是这么，结合当地的消费能力、消费理念、竞争对手、其他市场的情况综合考虑，使之各自具有各自的功能，有一定的市场竞争力。

5

人员应聘与轮训；

人员仍然是经销商的核心竞争力之一，一个强悍的团队可以推动经销商高速发展。对于有经验和能力经销商，厂商可以放手让其操作，对于缺少或没有经验的经销商，厂商就应当协助应聘，严苛把关。人员应聘上来也是半成品，厂商可以通过总部轮训、区域轮训、店面轮训、兄弟市场轮训等多种方式对导购、设计师、安装师父、业务员、店长进行拉练轮训，这还要宽进严出，才能轮训完毕后直接上岗。

6

门市扶贫，梳理机制；

人员到位的同时，一套有效的店铺管理体制步骤需随时揭晓，正规的厂商和品牌会有一套模版供经销商参考，在区域总监的协助下调整为新店的机制，并在执行过程中适当调整。第一次发布最好由区域总监协助，先做机制的轮训讲解，让每一个店主理解和接受并签字执行。

这时需要把店铺还要的各类材料给到经销商和店主，帮门市推行材料库，方面与公司的对接。

7

协助试营业，走过出生期；

店铺、人员、产品、制度、流程全部到位后，新店就踏入了试营业阶段。在这儿笔者指出，一定要先试营业，这有三个弊端：第一，适应和梳理初步工作中的不顺之处，最快的渡过磨合期；第二，培养店长并比武，为早日走上正轨做打算；第三，为上面的开馆积累顾客和人气。这个时期是最须要厂商人员关注和多协助的，区域总监一定要在店铺帮上几天，随时解决遇见的各类问题。

8

市场运营推广，赢利方式构建；

店口试营业开始了，经销商前期的繁忙也基本暂告一词句，厂商区域总监就该抓紧协助经销商构建和推行前期勾通的赢利方式，如外围的新村开发，家居公司设计师和行业其他品牌的联系构建，媒体的联系等等。

9

开馆企划与协助，一炮红遍；

经过一段时间的试营业，经销商理顺了店铺的各类管理和人员关系，人员素养有了逐步提高，可以正常营运了，同时也积累了一定的顾客群体，就须要企划小型开张活动了。企划开张的目的有两个，第一，在当地市场广而告知某品牌即将入驻，要开张了，有需求的可以进来，实际上就是宣传；第二，运用试营业积累的各类顾客群体和广告效应做一次大范围促销博览会招商方案，造就产量，鼓舞团队人心，同时惩处竞品，树立市场威信。正规厂商同样会有一套开馆模版，区域总监和经销商一起思考交流，调整成适于当地的方案，并付之行动。对于开馆厂商和经销商一定要注重，应当一炮红遍，来个开门红。

10

远程协助与指导，高速发展。

门市开了上去，经销商走进了正轨，企业的区域总监就可以通过不定期探访，电话勾通等多种方式关注经销商发展，并随时积极的解决各式问题，将之列入公司的正常管理机制。

养商之道在于坚持

上述的“养商十大法则”，只不过是在经销商加盟前中后的所做的详细工作，对于企业而言这仅是刚才开始，由于经销商还没有为企业造就效益，还没有真正成长。养商在于坚持，在于不断的轮训、引导、交流，对于企业要有一套明晰的经销商赢利方式，要有自己的企业营销之道，因而对于他的大多数经销商来说只须要执行、跟随，就可以发展挣钱，这时侯整个渠道能够迅速发展，当企业能真正做到这一点，自己回去招商其实就没有存在的必要了，由于更多的潜在经销协会主动找上门来，市场的主动权完全把握在企业的手中。