我是文杰老师，长期专注于非学科机构的运营辅导，助力教培机构搭建精细化运营体系。

教培行业有两种主要的门店形态，一种是社区店，一种是商场店。社区店有社区店的优势，商场店有商场店的特征，社区店不是说把店开在社区就结束了，也不是说所有的校区都应该开在社区，商场店也有挣钱的，社区店也有赔钱的，任何一种经营模式都有它的优势和劣势，前提是你需要搞头背后的“底层逻辑”。

（说实话，我也说不清到底啥叫底层逻辑，反正这个词很时髦，我也就用了大概意思能懂就好了，否则我用颗粒度对齐，那就有点装过头了。）

商场店——营销为王

我们一直都认为商场的场地成本会更高，但是这也不是绝对的，特别是那些知名度不是很高，而且是新开业的商场，在招商初期不仅位置挑选空间很大，而且还有各种优惠。原因无非是因为招商门槛太高，只有先把商户引进来才能有流量。所以，这个时候就一定不要被小恩小惠冲昏了头脑，要知道，对于非学科类培训机构而言，唯一能支持你进商场的理由就是你有机会蹭流量，而如果这个商场本身没有流量，还需要你来拉动流量，这个时候你就需要非常谨慎了。

特别是现在因为很多地方有办证的需求，场地要求达标，于是多年前很火的教育综合体又开始抬头。这一类的综合体通过自己的场地条件，把一众小机构用相对比较低廉的价格吸纳进来，一方面可以分担成本，另外一方面也可以拉动流量。理论上来说好像没什么问题，但是实际操作过程中，还是存在很多明显的硬伤。

既然都是为了流量，那商场店适合谁就很清楚了。以体育培训场馆为例，如果你只是一个200－300平的篮球培训机构，这样的体量放在任何一个地方都不可能带来大流量，也就是说，你对于商场的价值并不大，因为你是去蹭流量的。为什么吾悅、万达、爱琴海、永旺这些商业综合体首先招商对象都是知名品牌，原因就是因为类似肯德基、麦当劳甚至优衣库都是流量标配。至于你能不能在这种环境下蹭到流量，以填补更高的场地成本，就得看你的营销能力了，所以不论店面大小，营销能力或者搞流量能力决定了你是不是有能力进商场。

另一方面，我们都知道教培机构的场地利用率一直都是大问题，周一到周五的晚上，加上周六日全天，基本上工作日白天其实是浪费的。也就是说，你付的全天的房租，实际上能产生收益的可能只有三分之一或者四分之一，这一定会影响坪效。所以，如果你要进商场，一定要考虑到你的科目是不是能满足更长时间的场地使用率的问题，当然，随之而来的员工出勤的问题，一方面取决于你的薪资水平和专业多样性，另一方面还是取决于项目本身的盈利能力。

还是以体育培训为例，因为体育培训所覆盖的人群非常大，并不仅仅是青少年，我也一直强调，你既然做了体育培训，就不要只盯着做单科，更不要只盯着做小孩。事实上，如果你的规模足够大，覆盖的科目和人群更广，你的坪效可提升的空间必然更大。比如2000平以上的场地规模，所对应的就不是蹭商场流量的问题，而是给商场带来流量的问题，供求关系都会发生变化，这背后的“底层逻辑”是完全不同的。

举个艺术培训行业的例子，在成都旁边的某个县城里有一家艺术培训的综合体，所处的位置是一个商业街，至少在盖楼的时候是定义为商业街的。只不过后来招商不是很顺利，错误的估计了当地的消费习惯，理想当中的商业街变成了教培聚集地。而这家培训机构，就开始各种拓科、各种扩大面积，内部采取一种类似合伙人模式的承包制，不断的扩张，如今整个商业街几乎都被她拿下，这个时候已经不能说是商业街了，而应该叫艺术圣地或者叫亲子圣地。

这还是说明了同一个问题，你如果决定要进商场，你就一定要有决心成为商场里的流量中心，否则不仅你的同行挤压你，连物业也嫌弃你，因为谁也不喜欢你在我这里挖墙脚。最典型的就是你想扩大营业面积商场表示非常欢迎，而一旦你想缩小面积，商场一定会跟你说：“有多远滚多远，爱干干不敢滚。”

总结，如果你选的商场流量本身不大行，那你早晚也不大行。如果你选的商场流量非常好，那你也得必须要，不然人家一定会找更行的。嗯，底层逻辑。。。。。。也就是说，商场店一定不要太斯文，斯文一定都很难挣钱。

社区店——精耕细作

社区店的经营逻辑就完全不同了，如果不考虑政策的因素，可以说对于场地条件几乎没有要求。很多机构为什么招不到人，其中一个很大的原因就在于，有很多连招牌都没有的机构躲在了社区里，各种形式的在切割市场空间，这些个体户的定价还都不算低，不然谁干工作室啊？

当然这种形态毕竟充满着各种不确定性，缺乏足够的形式和包装的存在，加之没有时间累积的口碑，实际上并不具备分毫的市场竞争力，顶多是给那些合规办证的机构添堵而已。但这里面也不难发现社区店的一个天然优势，那就是方便。如果上什么课都是上，找个离家近的一定是消费者考虑的重要因素，所以这也是为什么很多社区型的机构，几乎不做太多营销活动的情况下，依旧还能招募很多生源的原因，因为方便，所以看到，而看到就是流量。

然而你的位置毕竟不像商场店那么容易覆盖，所以你就需要增加途径放大你被看见的概率。从触点上说，快递站、便利店、物业管家、业主群、电梯、停车场、公园等等都是可以开发的营销触点，你要通过各种礼品、合作、广告等形式最大可能的覆盖受众群体。这个区域实际上并不大就是周边三公里业内的所有社区，而且一次活动还不够，需要的是日积月累的存在，否则你进了社区，又不愿意做精耕细作，那你还不如去商场碰碰运气呢。

当然社区的概念，也不能单纯的理解为某个小区，比如说某个镇上面，特别是一些一二线城市的城乡结合部，区域相对独立，人员相对集中供，这同样也是一个社区的概念。而且一旦你进入了社区，一般来说就不应该是单一科目，道理很简单，因为单体的社区店所能覆盖的人群会非常有限。只有多科目经营才能覆盖本身就相对有限的用户群体。

从发展路径上来说，社区店更具备二级科目的孵化的条件，我可能是以书法作为主力科目进入某个市场，在有了一定的流量和用户基础的前提下，再做二次转化做美术科目的孵化。当美术科目孵化成熟之后，我的第二家门店主打的科目就不一定是书法，而很有可能是美术。同样的道理，我的第三家门店而主力科目又可能是机器人编程，而这三家门店里又各自都有三个科目，最终形成区域性的全覆盖。

还是那句话，经营模式没有好坏对错之分。如果你是商场店，却没有营销为王的决心和态度，那再好的商场也满足不了你的奢望。如果你的社区店，却没有深耕的觉悟和区域布局的意识，那谁也不愿意和你站在一起。

但是不管你是商场店还是社区店，你经营的从来都不是科目本身，而是用户群体，说到底就是以科目为载体能满足的消费需求层次的不同。至于那些开在写字楼里的机构，嗯，加油！

运营手册共三册，快递包邮
近二十万字原创内容，全面梳理机构运营流程
匹配年度直播课，每周五上午9:30-10:30
以一年为学习周期，课题滚动设置
内容持续更新，直播回放保存一年
直播平台为视频号
行业趋势、薪酬绩效、营销模式、组织建设

扫码加我微信报名即可
请备注:运营手册，非诚请勿叨扰！