招商引资是一个市场化的过程，而这些地方过于指出政府的主导作用，将企业和市场的作用突显。也有一些地方过于指出全民招商，将招商引资责任分配到每位职能部委的职员头上，那样既不精准，又不专业化的分工机制，使得招商引资收效甚佳。还有的是过于指出招商引资降价新政，税收该收的不收，不该给的乱给，导致蓄意竞争，造成大量资源耗费。没有考虑产业配套问题，随便许诺的降价新政与国家法律相违逆，最后引发后续各类问题频出，损害了投资商的信心，也破坏了政府的口碑。新区最常见类别有：货运新区、科技新区、文化创意新区、总部基地、生态林业新区等。“让每位新区好招商、招好商!”为宗旨的云招商平台“园链”指出各类新区都应当做好招商打算工作，新区在招商打算工作中有三大要领。

即：新政/售价制订、招商渠道建设、项目包装

一、招商打算：新政/售价拟定

当前新区竞争趋向白热化，在地段和产品相差无几的状况下，差距化的新政成了各花园区的杀手锏。但拼新政又是个很讲求方法的活儿，新政力度不大，则起不到哪些疗效；但使劲过猛，又会造成“伤敌一千、自损八百”，最后落了个亏本赚吆喝，这和市场规律不符。因此，我们在制订园区新政/价位时，要遵守几个原则：

1、可能落户的项目先分类

项目的品质直接决定了新区要给出哪些样的新政，而衡量项目还要一个标准化的东西。

通常来说，有几类项目是必需要抢的：

①顶尖团队：主要指国家级人才项目，这类项目成一个，新区数年吃喝不愁，新政力度条应当拉满；

②高端人才：包括县级、市级人才项目，以及主要团队成员拥有顶级大学和企业背景的项目，都可以列在其中，这些项目也应全争取取，但要留一个心眼，避免一些坑蒙诱拐的主儿；

③一般人才：区级、县级人才项目、各种创业比赛得奖者、青年创业者项目、稀缺行业、朝阳行业创业项目等等。

某些项目普遍有一个弊病——“高不成、低不就”，地方政府和大新区通常不肯砸很多资源给它们，而它们也不甘愿和小兄弟们肩并肩。新区若能在这些项目上下工夫，给它们一些“区别对待”，或许会起到出其不意的疗效。而对于通常的项目，新区要做的是强化初审，必要时建立评审联席模式，不符合产业导向的项目，坚决抵制。

2、建立科学的新政评估模式

人的认识有局限性，在每项新政颁布后的实践过程中，其疗效到底怎样，在新政设计之前都是难以完全预测到的，虽然新政本来挺好，执行上去与构想的也或许存在巨大差异。

请一家第三方专业机构，与新区和企业没有任何的关系，立场中立，对新政执行疗效进行评估，出问题的新政及时调整，时过境迁的立即将其废止。

这儿的评估主要包含两个层面：一是对新政本来进行的评估；二是评估其贯彻落实的状况；评估的作用在不同阶段还有所不同，一是在新政颁布之前，要评估新政的可行性；二是在新政颁布以后，要通过新政疗效的评估，使之尽或许地接近或实现起草新政的目标。

3、定价能分拆的，不算总帐

新区的定价有一个方法——把房租尽或许抬高，物管费等差竞争对手高，保持整体定价不变，对外只宣传房租。

4、总定价不要过高

“物超所值”是顾客的期望，但“物有所值”是企业的底线，但是在卖方市场的条件下，新区定价也应处于一个合理的范围内。要晓得，客观上确有那么一群企业主，她们相信，“人不识货，钱识货”，对于廉价的新区，它们常常会投以担心的眼光，担心项目是不是腐竹渣安装工程，以后今天渗漏今天跳闸，或则是不是要把拉她们过来，之后再“JQK”一条龙。因此，它们即使付出更高昂的房租，选择“物有所值”的新区。

二、招商打算：招商渠道建设

招商渠道多种多样，首先是你们最熟悉的中介招商。一个新新区，可以给出略低于市场走势的中介费，并与30位以上的中介人员快速构建信赖关系。中介还有自己的圈层，只要你想着不跳单，中介会优先把客源推给你。

假如新区比较初级，想引入一些顶尖公司，就和咨询公司合作。鬼佬对美国市场不了解，通常是要先委托他们做投资咨询，因此他们手里的项目信息简直不要很多。新区可以先付给它们成本，一是请她们优先推荐展会招商手册，二是要组织内资调研、搞推介会，项目落地再另行给与相应奖励。

第二个是委托学者顾问代理招商，称为“顾问招商”。聘任几十位科研学者、行业大v、投资人等为创业导师，并支付其顾问开销。某些人或是雄踞大量校企资源、或是人脉广泛，总能挖掘第一手项目信息。

第三个是通过政府渠道招商，与政府有关部委、高新城、经开区等打好关系，与相关部委或招商人员推行合作模式，政府招徕的项目优先导出到新区内。

之外也有一些方法，如“保安”招商——和其他新区的门卫抓好关系，请她们在顾客上门时帮忙发张名片；展馆招商——积极出席各种招商接洽会、交易会，多渠道获取招商信息资源；产业生态招商——重金引入一家研究院所或高精尖人才作为种籽，吸引上下游企业主动靠拢等，都是较为可行的招商渠道。

三、招商打算：项目包装

有了项目线索然后，就该对项目进行包装，项目又该怎么包装呢？

招商引资项目包装，就是通过文字、图片、声像、PPT等，将项目特征和优势真实地展示给顾客。用文字方式推介项目。通常项目可以包装成目录式、简介式，于是汇编翻印。重点项目可以进行深度包装，有的并且可以达到预可研报告程度。

对于有些重点推介项目，或则重点推介区域，还可以单独制作为PPT和视频材料，形象和生动。不仅传统的纸媒，在网路上也要推广，建一个公众号，及时向领导和顾客传递新区信息；制做一个电子易拉宝或则H5页面，推介时直接通过陌陌发送，快捷便于；投放一些广告展会招商手册，在区域写字楼网站上留下新区招商信息；在网媒上发一些报导，给新区造势……形式多种多样。

指出项目包装的关键。项目包装无论采取什么方式，也不论深度怎样，关键有两点要掌握：

一是要掌握三个“说清”，即说清硬环境（新区软件设施、规划和周边配套等）、说清软环境（新区服务、资源机制等），说清新政；

二是要换位探讨，不能自我沉醉，要尽量站在理智企业家和投资者的视角来看包装是否存在不足或漏洞。