见面时我与客户相见甚欢，客户也表示了对公司和产品的兴趣。但是展会之后我给客户发信息，对方却突然不理我了。邮件没消息，whatsapp也从来都是已读但不回，为什么会这样？
原因很简单，大多数人只是将展会做成了展示产品、收集名片的渠道。没聊几句，就说“加个联系方式吧，我迟点给你发报价”，眼睁睁地放过与客户直接沟通的机会，不清楚对方业务，也没能给对方留下深刻的印象。在这种情况下，除非本身公司有足够强的硬实力，否则哪个客户会记得我们？他只会在收到我们后续联系时，歪着脑袋想了5秒钟“这是谁”，然后“不记得了，应该不是个重要供应商吧”。
假如我们在展会现场不能够实现【进度】乃至于【成交】，后续再跟进时难度至少十倍以上。你可能觉得奇怪，现在哪还有什么所谓的“现场成交”？确实，B2B业务动辄以年为单位，即使客户再怎么喜欢我们，怎么可能一下子就把订单下下来。
但是，“成交”的就一定只能是“批量订单”吗？以ASG的采购代理业务为例，我们可以先成交按天收费的劳务协议，再成交按月收费的项目协议，之后再成交年度合作协议。
在这个策略下，刚刚过去广交会我们成交了10+个客户，其中约有70%客户最终跟我们签署了年度合作协议。
这个其实就是“登门槛效应”，指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，后续就有可能接受更大的要求。用在外贸领域，就好比假如客户答应了去我们工厂参观的请求，后续就更容易付费购买样品。而一旦付费购买样品，后续就更容易成交试订单。接受试订单之后，后续则更容易成交批量订单。
而要实现这一步，离不开我们展会时对客户的业务与需求的判断。譬如：
客户的主营业务与生意属性是什么？品类多不多？
客户的对接人是否决策人？决策人是否有钱、有资源、有能力？
客户是否对我们建立了足够的信任？
我们是否清晰客户某个具体要求背后的需求乃至动机？
客户是否有痛？痛带来的影响是什么？
假如新项目，立项了吗？项目要求完成时间清晰了吗？项目有较为清晰的预算水平吗？
我们是否有匹配需求的方案？我们是否简单清晰地将大致方案解释給对方？客户是否对我们得大致方案表示认同？
当能够做到这个程度，我们对于该客户是否能够实现快速出结果，自然就有了一个八九不离十的判断。后续跟进时，跟丢的概率自然也能够大大降低。#外贸 #广交会 #外贸分享 #