乔治老师是资深消费行业高管，上海市网购商会的品牌新消费专委会主任。

乔治老师在消费行业摸爬滚打多年。他最初担任知名零食品牌格力高在中国区的副总经理，而后在2020年底创建了健康零食品牌Joliyoyo巧力优。做过大厂高管，也有创业者的经验，这使他的视角更加全面。

在消费领域，格力高虽然可能不为大家所熟知，但他们旗下的产品诸如百奇、百醇、百力滋和菜园小饼，却是广为人知和深受欢迎的品牌。乔治老师在格力高担任中国区副总经理期间积累了丰富的经验，对零食品牌和消费市场有着深入的了解。

今天，我们非常荣幸邀请乔治老师分享他在消费行业多年的思考和经验。另外，消费圈内人是上海市网购商会近期主办的品牌创新高峰论坛的合作宣发媒体。通过今天的交流，我们希望能为大家介绍并推广这个品牌创新高峰论坛，让更多人了解并参与其中。

话不多说，一起听听乔治老师在消费行业的见解和心得吧！

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格力高如何在
中国崛起的？

格力高在日本已经有100年的历史了，进入中国市场有20年。而无论是电子品牌、汽车品牌还是消费品牌，在中国市场成功存活下来的日本品牌不多。格力高的百奇饼干就像我们常喝的养乐多，在中国市场相对来说存活下来，并一直受到消费者的热爱。

关于为什么格力高能够在中国市场取得成功以及关键节点是什么，我认为与格力高的产品在中国市场进行的创新有关。特别要提到的一点是，在20世纪50年代，中国物流配送环境和门店的空调设备都相对落后的情况下，外面包裹着巧克力的百奇饼干在夏天会有融化的风险。

为了解决这个问题，格力高的研发人员做出了一个非常了不起的创新。他们想到如果外面的巧克力融化了，饼干就会全部粘在一起。那不如在饼干里面打一个镂空的洞，然后将巧克力放入饼干中，这样即使有一点划伤，巧克力也不会流出来。正是基于这个创新，后来百醇品牌诞生了。

这可以说是格力高进军中国做出的一个非常了不起的创新，它不仅解决了产品投诉问题，还创造了更高的附加价值。这种创新是很多当下品牌可以学习和参考的。

日本企业在中国市场的竞争力和成功因素是什么呢？

我认为日本的公司整体上更偏向于科研、技术和生产型。在营销方面，特别是包括渠道销售在内的领域，欧美国家相对较为强大，尤其是美国对营销学的发展有着重要贡献，当然也不能忽视宝洁公司的影响。相对而言，日本品牌在生产和技术方面表现出色。

在早些年，日本拥有许多著名品牌，尤其是电子产品领域，例如夏普、东芝、松下以及索尼，这些品牌在中国也备受人们追捧。然而，如今很多品牌已经消失或者退出了中国市场。而真正保持活跃的日本品牌，如大金空调、养乐多和百奇等，在技术上具有一定的优势，因此在中国市场仍然占有不可替代的地位。

综合来讲，日本企业在中国能够生存下来，离不开其独特的技术优势。然而，仅仅依靠营销在中国取得成功的例子并不多见，这种情况在其他海外市场中也存在。日本品牌很难仅凭营销策略获得胜利。

乔治老师有没有更多品牌动作的案例分享？

在创业后，我发现成功很多时候是偶然的，很多规律未必是可以分享的，因为每个人的视角都是片面的。即使是格力高的总经理，或者是当时市场的第一线人员，你也只能看到其中的一部分，并且是带着自己的认知去看待的，因此会存在一定的偏差。

我更倾向于听取别人的失败案例，比如像菜园小饼。它曾是我们非常喜爱的产品，但为什么没有取得成功，现在基本上被格力高封杀或者说冷藏了呢？这跟口味、产品形态很多方面有关系，他一直没有量，做起来也基本只是在华东市场被消费者接受，并没有成为一个全国性的品牌。公司希望将精力集中在百奇、百醇和百丽滋这三个最核心的品牌上，这也是公司的战略决策。

格力高为何在

新锐零食品牌冲击下

声量减弱？

格力高在线下渠道的经营其实一直做得非常好，但是最近十年有非常多新锐的零食品牌在崛起，他们可能起家于抖音、小红书等等，而格力高的声量在减弱，你觉得这背后的原因是什么呢？

这个现象不仅仅局限于格力高，实际上适用于许多知名品牌，不论是国际化品牌还是国内的老字号品牌。这些品牌都在焦虑着整个市场的流量变化，包括消费者获取信息的途径发生了变化。

为什么我们说声量在减弱？其实消费者是最核心的，消费者获取信息的方式在减弱或者在变化。

在过去，我们常说处于大品牌时代，大的体现在两个方面：大电视和大超市。无论是国际化品牌还是国内大品牌，它们控制着消费者获取信息的入口。消费者只能在电视上看到品牌广告，并且只能在超市的货架上看到电视里宣传的产品。

而对于一般新兴品牌来说，进入超市的门槛非常高，更别说在电视上做广告了。因此，你会发现过去的品牌数量没有现在这么多。然而，随着互联网的发展，特别是信息交流方式的进步，现在很少有人打开电视了，对吧？基本上大家都是在微信朋友圈、抖音、小红书等平台获取信息，不论是行业专业信息还是娱乐和品牌信息。这是一个巨大的变化，同时购买方式也在发生变化。

中国是全球电子支付最便捷、发展最快的国家之一。现如今，许多人在国外旅行时仍需要携带现金和厚厚的钱包装零钱，但我相信在国内，很多人已经很久没有打开过钱包了。电子支付变得非常便捷，已经成为人们的习惯。

我们通过博主或网红看到了与我们的价值取向和兴趣相一致的产品，我们会立刻购买。购买链接都在视频或直播中提供，非常方便。所以我认为这是过去十年中国发生的一场巨大变革。传统品牌也希望能够跟上这种变化，但大型企业难以迅速调整策略。因此，当我加入格力高时，公司迫切希望能够在线上渠道拓展并实现线上和线下的有机结合，实现健康全面的发展。

在格力高的时候要解决的问题是什么？当时又做了哪些解决方案呢？

由于传统线下商超的销量出现了明显下滑，消费者越来越倾向于在线上或多元化的渠道进行购买，包括新零售渠道。我认为公司主要焦虑的问题有两个方面。

首先，如何进行产品创新，以满足消费者需求日新月异的变化。这是一个关键点，因为消费者往往被在线上不断涌现的新概念、新包装和新形式所吸引。所以，许多知名品牌也希望在产品创新方面下功夫。

另一个方面则是希望在营销方式和渠道变革上跟上消费者的变化，以更多元化的方式接触消费者。我相信所有品牌都在努力应对这两个挑战，尽管这很困难。

零食行业玩法变化

其实很大的一个变化，是中国流量传播的变化。中国目前正在经历着流量传播的巨大变化。这种传播变化的背后，或者说它所带来的影响，是人群消费方式的变化。以前我们不了解某些产品存在的信息，对于那些我们不了解的产品来说，我们根本无法购买。然而，互联网为人们提供了更多的信息渠道，让我们看到了以前未曾注意到的事物。对于所有的零食企业来说，这就带来了创新的压力。

正如恰恰瓜子，如果只停留在以前的产品上，比如原味瓜子或者价格在10块以下的普通瓜子，肯定会被一些新的瓜子品牌所取代，例如像三胖蛋这样的品牌已经吸引了很多对高端瓜子感兴趣的恰恰消费者。因此，恰恰也在进行创新，一方面推出更高端的瓜子子品牌，另一方面拓展新的产品类别。三只松鼠的坚果产品给恰恰提供了很多启发，使其能够开拓坚果这个品类。因此，我可以看到许多中国传统老牌公司不断进行产品创新、拓展产品类别以及改变渠道方式，这是非常令人欣喜的一面。

另一方面，零食行业涌现了众多新进入者，这得益于中国供应链的独特特点。中国的供应链资源非常发达，在每个零食细分品类都存在成千上万的工厂，因此对于许多新兴品牌来说，可以很方便地找到代工厂。再加上资本的推动，让许多品牌参与了这场竞争。

实际上，我们也是其中之一。我们可以轻松地找到供应链资源，并且通过互联网渠道在流量上进行投放，让消费者能够接触到我们的产品，并迅速创造销量。这是我所观察到的主要变化。

优秀零食品牌
转型案例

在这些大变化的基础下，有哪些公司你觉得做得很好？你比较认可的新消费公司，或者说大公司转型做的一些新产品。

这个问题问得非常好。我与许多人的观点可能不太一样。我更加看好那些有突然爆发的潜力的公司和品牌。虽然它们可能不会立即迅速爆发，但如果能够在品牌调性上做得非常好，获得一群忠实的粉丝，我认为这样的公司更加可靠。

我一直认为品牌的建立经常被讨论，但不知道它到底是什么。我个人觉得品牌是一个阶段性的变化，即从不知道到认知，再到认可，最后到依赖。我认为这是消费者对品牌的心智认知发展的过程。如果能够建立一种消费者依赖的品牌，那么这个品牌就具备了很强的生命力。

在老牌企业方面，我认为创新和改良非常重要。恰恰的坚果是一个非常好的例子。他们做了供应链到渠道的匹配，成功将恰恰从原来的瓜子小品类拓展到更大的品类，并进行了更多的变革。当然，他们也花了很多钱请了花菊花做咨询，但他们的策略非常符合他们的品牌。

在新锐品牌方面，我个人比较看好钟薛高。他们有明确的品牌调性，非常注重产品创新。他们也是我们网购商会的重要成员。从他们起名字的时候，我就觉得他们的创始人是有情怀的。他们在产品设计、供应链和渠道选择上都非常用心，尽管这是一项艰巨的任务，但他们花费了很长时间来做。还有其他一些非常好的公司，如i旺实验室，他们一直致力于产品创新。

所以我比较认可那些在产品方面表现出色的公司。我认为这些公司真正了解消费者的需求和需求的变化，并通过持续的产品创新来满足甚至超越消费者的需求，引领需求的发展。我认为这样的公司可以长期健康发展，即使发展速度较慢。

乔治老师创业经历

那我们聊聊乔治老师你的创业经历吧，你当初是什么样的契机出来创业的？现在主要在做的是什么样的产品？

我在外企工作了20年，非常期待在公司内部进行创新，无论是新产品的创新还是商业模式的创新。我希望利用技术手段提高效率，实现颠覆性的创新，并且已经进行了多次尝试。然而，在大型公司的体系中，通常存在KPI机制，每个部门都有自己的KPI，这会对创新产生一定的限制。例如，如果想让工厂开展新产品开发，必然会占用机器资源，影响整体的开机率、良品率等KPI指标。

传统的大公司在追求创新时会面临很多困难和包袱，这并不是因为它们缺乏人才、资源或基础。正是这种机制为很多新创业公司提供了机会，我在这个契机下选择了创业，并且获得了融资，当时消费市场也比较乐观。

我始终希望通过食品或食疗带来更好的健康效果，因为我认为健康不仅仅依赖于保健品或事后医药的解决，而是要通过食疗的方式让身体保持健康。因此，我考虑了功能性食品，即结合中国传统的药食同源理念，利用一些从西方科技中提炼和萃取的成分，加入日常食品中来辅助身体健康。

最早我们做的产品是从日本进口的一款Java软糖，它含有氨基丁酸，可帮助缓解情绪和改善睡眠。我们发现周围很多年轻人和一些年长者都存在睡眠质量差和精神压力等问题，因此我们的第一款产品就是进口的这种睡眠软糖，后来还扩展到酵素果冻等产品。

其实我们做了很多尝试，目前主打的产品是果冻和一款非油炸的玉米片，因为我们觉得它不仅可以饱腹，关键是配料非常干净，是一种无添加的产品

创业踩坑经验分享

你创业这几年，有没有什么踩坑经验分享一下呢?

我认为最值得分享的是有关现金流的挑战。作为一位管理会计博士，我曾在商学院给学生们分享有关现金流的课程。然而，当我真正开始创业时，我才意识到之前只是作为一个美食评论家，没有真正亲身下厨房去烹调菜肴，不知道该加多少盐，怎样炒菜或使用铲子。

正因如此，如果今天有机会向其他创业者提供建议，我强烈建议他们亲自参与并快速理解现金流。作为创业者，最早的阶段通常是将财务工作交给负责财务的同事，每月只需关注报表即可。然而，现在我更加注重甚至是每天关注现金流状况，即财务状况。通过每周或每月的分析，可以观察本月整体利润率如何，哪些产品利润较高，哪些产品增长较快。

在创业过程中，我发现每天的现金流特别重要，特别是需要了解哪些业务会占用资金，哪些回款会较慢。创业者需要密切关注这些方面。不能只因为获得了几百万或上千万的融资就认为一切都轻松了。实际上，资金很快就会消耗殆尽，这是我认为最大的挑战之一。

第二点是我们往往陷入本位主义的思维。我相信每个人都会有这个问题。我们认为某个产品非常重要，因为我们觉得这符合消费者的需求，所以设计了这样的产品，认为他们一定会喜欢。然而，往往事与愿违，市场的需求需要更多的调研和深入分析。我希望通过更低成本、更高效的方式进行试错，因为试错是不可避免的，但如何高效地试错，快速找到市场接受且有价值的产品，是所有创业者从零到一最困难、也是最容易掉进的坑。

第三点是从组织角度来看。创业者需要确定哪些业务是核心业务，需要自己招聘人才和培养，这将成为公司的资产；而哪些业务可以与外部进行合作和外包。创业者需要根据团队的整体优势和市场的特点早期进行分析和准备。

总结起来，我认为创业者需要密切关注现金流，进行市场调研和深入分析，以及从组织角度确定核心业务和外包业务。这些是我认为最重要和最需要注意的三个方面。

给年轻创业者的建议

想问一下乔治老师，对于年轻的创业者有哪些建议？

创业对每个人来说都是第一次，就像结婚和做父母一样，每个人都没有经验，需要自己去摸索。

我认为，判断创业的初心和动机很重要。

如果只是为了追求金钱和上市，那么创业可能会面临诸多困难，并且很难坚持下去。因此，更重要的是真正认为这件事有价值，感兴趣，并愿意去做，在遇到困难时能够找到一群志同道合的人一起面对。这样，当面临困难时，能够更有可能克服它们。即使这次失败了，仍然可以重新站起来再创业。因此，我特别喜欢连续创业失败者这群人。他们并不一定是成功人士，也并不意味着连续创业失败者一定会成功。但是我认为他们的精神很有价值，他们一定会从中获取对人生的认知和价值观。因此，我们不能简单地用上市和盈利与否来判断成败。这是我的建议，希望大家敢于勇敢地去尝试，去做自己喜欢的事情。

另外，我刚刚提到的一些建议是：少听一些成功者的建议，多看看别人踩过的坑。但是话又说回来，即使你听了这些建议，你仍然会踩坑，只是可以踩得更浅、跳出来得更快，不要沉迷其中。因为每个人都会失败，甚至那些看上去风光无限的成功者们，他们也肯定经历过很多困难，只是他们选择不说出来。因此，关键是如何快速地避开坑，尽可能地不再踩同样的坑。

上海市网购商会介绍

乔治老师给大家介绍一下上海市的网购商会吧

非常荣幸能担任上海市网购商会品牌新消费专委会的主任。上海市网购商会是由上海市商务委员会直接监管的商会，随着中国整体网购环境的变化，市场上不断涌现出越来越多的电子商务公司。特别是近年来，在上海聚集了许多以内容电商、兴趣电商为核心的电商集团，包括抖音电商、小红书、得物、B站等总部都设在上海。此外，拼多多、快团等垂直领域的电商公司以及携程、比心等公司也都在上海设立了办公室。因此，有必要成立一个商会来协调这些电商公司的发展。

网购商会的核心会员包括电商平台企业以及MCN机构，如美团、饿了么、京东到家等。同时，还有像李佳琦的美one这样的多渠道网络(短视频、直播)公司。近几年，商会还吸纳了许多在电商生态系统中提供服务的公司，如TP公司、DP公司以及科技、财税、法务、人事等方面的服务公司。自从前年开始，我们组织了大量的品牌企业进入小红书、阿里、百度等平台进行学习、交流和观摩，这使越来越多的品牌对加入商会表示出浓厚兴趣。

为了推动整个消费市场的发展，我们认为品牌的力量是消费市场最核心的力量，尤其是网络新消费品牌的力量。因此，自去年起，我们每年举办一次网络新消费品牌50强的评选活动。去年因为上海的疫情，我们将评选结果推迟到了8月份，而今年我们计划在7月5日和6日，在上海的阿纳米酒店举办一个为期两天的大型论坛，即品牌创新论坛，让行业人士在此交流，并发布2022年度的榜单。同时，我们还策划了一个达人团长活动，这将是一个小型的展览会，旨在实现MCN机构和品牌供应链的直接对接。我们非常希望各位消费界的听众们能够参与这次活动。

我认为创业不分年龄，无论是年轻人还是年长者，都可以成为优秀的创业者。创业是一种经历，即使在外企或大平台工作了10年或20年以上，也不能说明你一定会成为优秀的创业者。