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我进入会展业十几二十年，有一个最明显的体会，那就是：做展会运营、展会销售跟打仗是一个道理，什么管用用什么，什么好用用什么，谁行谁上，根本没那么多弯弯道道，打胜仗才是硬道理。谁管你是用飞机大炮还是小米加步枪？要是能打赢，你用扁担都行。会展本来就是一门极具实践性的行业，只有采用各种办法，才能把项目做大、做精。研究那么多理论是没用的，抓到老鼠才是好猫。

在展会运营方面，根本没有什么土办法、创新办法，只有管用和不管用这两种办法。两军对决，你正面交锋、正儿八经地当面干，结果两败俱伤，跟我白天睡觉、夜里偷袭成功，哪一个更好？按我理解，用最低成本收获最大成果，那就是好。

我记得那次，当我们讨论怎么挖掘更多客户时，一位项目总监提出，能不能在竞争对手开展期间集中请他们的参展商代表吃饭？（文章：《当着竞争对手的面，撬他的客户》）我和几位业务高管一听，顿时眼前一亮。但还有一部分坐在办公室的人特别纠结，哎呀，请客吃饭早就过时了，都几十年前的土办法了，而且还得花二三十万，这件事必须董事长批啊！再说如果真要做，你们是不是先做个分析报告，看看这件事的效益到底有多大？

我跟几位直接抓一线业务的高管一商量，都是同样意见：身经百战的将军跟坐在办公室吹空调的人有本质不同，没在一线打仗的人根本听不到炮火声！既然是极有可能管用的办法，那就应该勇于尝试。不去做、光靠瞎分析，永远不知道结果！这件事得干！做什么分析报告？这种事情作报告不是开玩笑吗？报告管个蛋用？

于是我们把这件事直接向董事长作了汇报。董事长本身就是做销售出身，具有极其敏锐的嗅觉，他比我们强太多了。一听到我们这番话，董事长马上兴奋地说道：你们说得对！做什么报告？我没时间看这些。事不宜迟，直接出操作细节，你们就告诉我花多少钱就完了！至于有多大效益，我估计差不了！我明确告诉你们，我们只有一个战略目标：那就是击败他们！壮大我们！至于怎么打，你们说了算！

这番话刚说出来，我们顿感热血沸腾。一是领导确实英明，二是领导足够信任我们。其实在我们这些高管之中，既有“泥腿子”，也有高材生，可是我也留意到，在我们集团能够担任高管的，没有一个不是实战派。就我这种半文半武类型，领导还说我是“文人”呢，可见我们这批人到底有多“蛮横”，哈哈。

而事实和结果也证明，我们的判断是对的。经此一战，竞争对手的大部分优质企业都被我们吸引到了我们的展会。第二年，竞争对手展会规模大减。第三年，直接停办。我们成为当地最大的展会。

其实在展会销售的细节中更是如此。无论是以前的老办法还是现在的创新，我们都只看它能带来什么样的效果。借助高新科技手段一点毛病都没有，但是我们从来不敢忘，做展会是在跟人打交道。既然是跟人打交道的生意，那就是人情世故，那就是江湖。所以有时候面对客户，别说你的科技有多先进，有多便捷，即便不费吹灰之力把信号送到了客户面前，使得展会高效运营，也不应该忘了跟客户保持“亲密”。“亲密”二字，说白了就是人情味。

我们有些老销售、销冠，二十几年如一日，跟客户那是真当好朋友、亲兄弟一样处，不是非要等到想卖展位了，才想起他们。这就跟你处朋友一样，都好几年一个电话都没有，突然有一天要管你借钱，你怎么会借呢？所以我们一些老销售、销冠，平时跟老客户也是有说有笑，有空就见个面。握一百次手，不如喝一顿酒。客户到我们这里来，必定热情接待，有什么难事能帮就帮。我们到客户那里去，客户也是高高兴兴地招呼着吃饭。逢年过节给客户送一份贴心小礼物，比如皮带、钱包、领带什么的。不要笑话他们，他们比你强。

我特别担心现在有些年轻销售，凡事都追求创新、个性，动不动就套用谁都听不懂的理论、三观，一讲就讲数字化、深度营销，到了客户这块，什么有用的动作都没有，还笑话老销售落伍，都这个年头了，还送皮带。这叫什么事？有本事拿业绩说话，不要光练嘴皮子，学识再高也顶不上摆在那里的业绩。所以今天，我只想表达一个观点：做展会就是要能胜打仗，光说不练、总打不赢，就站在一边。

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