以销售入道,论轴承销售三重境界!
2023-08-21 07:25 浏览:20
在进入轴承领域之前做了十年的设备设计，很喜欢刨根问底的研究技术问题，对销售理解比较肤浅，但好在对行业的积累有一些。在自己轴承领域之前，只是将销售简单的理解成酒局/饭局/关系，从来没有将销售与能力，价值，战略联系在一起。感谢某轴承品牌公司给了我机会，让我逐步理解和认知轴承销售。销售如练武，境界层次分明，下面是我理解的轴承销售，与大家一起探讨，共勉！如有错误，也请谅解！销售，英文 Sales，就是将轴承卖给客户，销售工程师的立场完全站在自身公司这边。销售的行动和话术都是基于公司的产品，此时你会适当的夸大产品的性能，回避产品的缺点。
因为公司的考核只有业绩，所以你必须将更多的产品卖给客户。此时你只会基于公司有哪些产品。一定要把你有的产品卖出去，如果客户不需要，你会进一切说服客户需要。
举例：某个设备需要的是滚动体引导的铜保持架轴承 NU 312 ECM，而你只有 NU 312 ECJ（钢保持架）。你可能会说服客户使用你现有的轴承，你可能会说钢保持架和铜保持架性能一样，而且钢保持架更加便宜，具有更高的性价比。
优秀的销售，具有良好的说服力和影响力，也有非常厉害的销售技巧和销售话术。但是为了业绩而过度使用销售技巧会损害公司和客户的合作。公司的核心竞争力是理解客户的需求，解决客户的需求，但是销售技巧带来的业绩有可能并不是客户真正需要的。客户经理，英文是 Account Manager。客户经理，既然带了“客户”两字，那就必须同步从客户的层面来考虑业务。销售是说服客户，让客户来买我们有的轴承，而客户经理，代表客户来协调公司内部资源满足客户需求。
举例：某个设备需要的是外圈引导的铜保持架轴承 NU 312 ECML，而你只有 NU 312 ECJ（钢保持架）。
我们知道在特定的应用工况下，使用外圈引导的轴承可以承受高速与高振动工况，所以你没有试图说服客户使用你已有的NU 312 ECJ（钢保持架），你会协调采购部尽快采购客户需要的轴承型号，协调物流尽快发货。你甚至还会告知客户 NU 312 ECML 轴承安装维护需要注意的点。你会关注客户后期此类轴承使用的预测，协调公司提前备货。客户经理通过让公司产品满足客户的需求，为客户创造价值，让客户获得收益，同时让公司长久收益。这就是基于价值的销售（Value-selling）。销售公司，一般设置有业务开发经理一职，英文是Business Development Manager，也是我们常说的BD。
销售公司对BD的要求都是要高于销售，少部分对BD有误解的公司除外。还有时候，公司将BD简单地理解为新业务开发，这也是非常偏颇的。BD时常面对新客户，不知道客户需要什么，也不知道有哪些产品或者方案可以卖给客户。在不知道从何处下手时，需要的是大家一起坐下来聊一聊。从行业聊到市场，从市场聊技术，从技术聊趋势，从趋势聊痛点，从痛点聊合作。通过聊天找到合作的可能性，寻求共赢，创造合作机会。我曾经供职的轴承公司设置有行业经理的岗位，针对特定行业进行客户开发（可以理解为针对特定行业的业务开发经理）。行业经理需要对轴承了解，也需要对轴承在本行业的应用了解，同时需要对行业客户非常熟悉，甚至是客户的下游市场都比较熟悉。所有合作的前提，首先是透彻理解对方的需求，其次是透彻了解自己到底卖什么。然后，你才能进入第三步：和对方创造性地合作。举例：通过与石化行业客户聊天，发现石化行业的维修具有不确定，24小时中都有可能，无法完全做到维修轴承的采购预测。而石化企业的设备种类又非常多，拆卸下来的轴承具有多个品牌，多个型号。采购的困难度极大。这样下来，对客户所有的轴承品牌和型号根据设备应用进行整合，根据整合后的型号进行备件数量优化。然后通过供应商做一定数量的备货满足日常维修。
这样，客户减少了轴承使用品牌和种类，减少了轴承安装，轴承领用出错的概率；采购也无需维护多个品牌的供应商，也能通过优化同类轴承采购的数量来降低采购成本；对于供应商来说，减少了特殊轴承的使用周期，备货周期等一系列问题。实现了多赢的局面。这就是创造性合作，同样也是战略合作，是一个优秀轴承业务BD该做的事情。
大道至简，李小龙曾言：我不怕会一万种腿法的人，就怕把一种腿法练一万遍的人。
