与其谈用户生命周期,不如看看企业底层的营销逻辑
2023-08-30 21:34 浏览:28
继续啃科特勒的《营销管理》，我觉得营销在书中的概念，已经被无限放大了，不只是企业对用户的营销，更讲到了企业的经营管理、人力资源、投融资等等。
市场是一个买方和卖方聚集买卖的场所。经济学家将市场定义为买方和卖方就某一特定产品或者产品品类进行交易谈判的集合。
书中将其分为四个部分：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。在我的理解下，营销首要是建立自己的品牌，同用户建立一种信任度，而这个沟通的桥梁就是品牌。如果只是想做一锤子买卖，只产生交易无可厚非，但是品牌的价值，肯定是要大于单方面的交易的。房产、金融这些大宗交易除外。2.注重自动化和创造性而非人工管理零散的营销行动的整合营销；我理解下，就是营销要尽可能的标准化，在标准化的框架之下，发挥人的创造性，同时呢，还要有规划和全局性，而不是东一榔头西一榔头，缺乏一个统一的目标。企业文化，人是企业的根本，企业的凝聚力是什么？企业文化。在数据已经变成资产的今天，用数据倒推决策而非拍脑袋决策，我觉得是一个企业蜕变的过程。关系营销在书中的定义是这样的：关系营销的目的是与关键成员建立相互满意的长期关系，以获得和维持企业业务。其四个关键构成部分分别是客户、员工、营销伙伴（渠道、供应商、分销商、经销商、代理商）和金融圈成员（股东、投资者、分析师）。
你看，这个概念的构成中，已经跳出了单纯的To C的营销，涵盖了方方面面。因为企业也不是单细胞的草履虫，如果类比的话，甚至于说是一只麻雀，不管大小，五脏俱全。
那其实，关系营销的运作规则很简单：与关键利益者建立有效的关系网络，利润就会随之到来。
客户的营销，是我们理解的狭义上的营销，用市场营销来形容比较恰当，比如说会员营销、广告营销等诸如此类；
营销伙伴诸如渠道、供应商、经销商代理商这些，牵扯到供应链管理和渠道管理了。
金融圈成员，那可能更多的财务和老板的责任，数据、年报、未来愿景，诸如此类。整合营销即整合所有的营销活动和营销计划，为消费者创造、沟通和传递一致的价值和信息，从而实现“整体大于部分之和”的效果。整合营销，贯穿始终的应该是品牌力，其他的无非是展现形式，渠道也好，形式也罢，互补效果为佳，下面看一个书中的典型案例“灵感源自冰岛”
再往下延伸，其实就涉及到团队协作了。商店布局、包装设计、产品功能、员工培训和物流运输，都是会接触到的点，综合性在整合营销中的位置，从来没有像今天一样重要。
内部营销，顾名思义，就是指雇佣、培训和激励那些想要为顾客提供优质服务的有能力的员工。这其实是个CEO工程，内部如何上下一心，管理层至关重要。还是借用书中的例子吧，比较全面。绩效营销，出色的营销人员不会只把销售业绩作为检验营销效果的唯一标准，除了收入之外，项目的长期性和生命力也是他们着重关注的点。具体而言，比如说市场占有额度、客户满意度、客户流失情况、产品质量、社会效应、口碑乃至品牌，都是关注的点，而非仅仅是财务和盈利的角度。
这已经有些类似于OKR了，不仅仅只是关注一个北极星指标，还关注目标的实现路径，KR1、KR2....等等。
现在来看，很多企业在考核品牌、客户群增长维度，虽然出发的目的是好的，但是考核却出现了难题。一些品牌在进行市场投放的时候，就会过分关注曝光量，这也导致了很多弄虚作假，上行下效。再比如说客户群的增长维度，君不见当年互联网的烧钱补贴有多疯狂，都是为了跑马圈用户，不管事情能不能成，先把行业垄断了再说，因为只有垄断了，讲的故事才足够动听。全域营销，其实不仅仅是市场营销，更是一个企业自上而下的自我革新。这本书几天看下来，与其说是写给市场营销人员的，其实更像是写给企业管理者的。无论是初入职场的愣头青，还是摸爬滚打多年的老油条，每次翻开这本书，或许都能温故而知新。
