据不完全统计，美国的农资市场，省级以上经销商大约有10000多家，各镇级别的零售商约有10-12万家。可以说这是一个庞大的农资分销网路，但随着美国渔业的发展未来这个渠道机制的变化何去何从，结合国内发达国家分销机制的发展，虽然早已初现疲态。

趋势

1

全省性以及区域性超小型经销商的产生

未来的农资经销协会具有这些综合的属性，对决的再也不是单一的客情、单一的产品或则技术服务。未来对决的是两个环节，第一是对资源的整合能力，例如在下层整合新政和方向，在中层整合人才和产品、在基层整合渠道和方案。第二是要具有强悍的资金名气，例如充足的流通资金，低廉的融资能力，以及资金的运作和管理能力等等。

然而在全省层面,我们可以看见中农立华和广州天禾早已产生了全省布局的基本发展势头，而地区性的经销商也在以区域为单位，如黄河流域、华南区域、黄河流域、西南区域为主线地进行扩张。

然而，我们不要说觉得这种大企业的发展是不或许的，如何看她们的毛利率和赢利能力都难以和浅显意义上的传统经销商相比。但它们惟独须要的，虽然是时间。很多企业都还要渡过渠道改革中的这一段争扎发展期，即便产生了规模或则局部资源的优势，上面这个发展势头都会展现马太效益，发展的加快度经过一段缓速后会开足马力，推行市场领导者的地位。

趋势

2

水稻为导向的具有技术服务能力经销商产生

美国的小麦多元而复杂，以小麦为导向并不是意味着我只做其中某1-2个水稻的生意。以小麦为导向往大的说虽然是一种战略的思想，在有限的资源下边，怎么获取最大的利益;假如往小的说，就是在自己产品结构以及人员培养上，往1-2个才能产生局部优势的小麦倾斜，并在细分领域中产生自己独到的优势。

假如说对全省性经销商的要求是通才，这么对以小麦为导向的经销商要求就必定是成为通才。甚至在服务的人群切分上，无论是以养殖面积来切分还是以养殖区域/品种来界定，都要做好精准的发力，以及清晰的顾客管理。并且还能比顾客自身更了解顾客的需求，使得在一个水稻的维度推动小麦的发展趋势和方向。

趋势

3

全林业服务链经销商的产生

不仅以小麦为导向外，未来经销商向下下游靠拢只是一个潜在的机会。

由于在美国整个农产品生产端基本上是处于失衡的状态，从农资端、种植端、加工段、流通端、零售端基本上是在既有分工，却又随便分工的无意识型态下。为此，各类产品滞销的丑闻的发生也成为常态。

目前这些大企业都提出了从耕地到桌子的标语农产品营销渠道冲突与整合研究，包括国外农资的大鳄以及互联网并且是渠道端的企业。但到目前为止，基本上就是一个理想化的框架和小而美的尝试。

这么我们农资经销商下一步的变革应当怎样呢？

以香蕉为例，踏入农产品养殖和加工环节便是一个重要的突破口。流通端和零售端有其鲜生和快消的属性，农资人的属性拓展这块业务还要的资金和能力就会要求比较高，手伸得太长不是好事。但农资人由于懂基本的栽培，更晓得这种水稻的服药用肥，另外由于垫款的缘故，对当地村民的底线基本上都有大致的认识以及界定。因而对她们农产品的强弱以及动态掌握的程度似乎特别高。因而，可以投资完善以示范性为核心的栽培基地，于是对农资服务到的果农的水果进行高级的筛选分级以及处理。参与到果业供应量中，成为流通和零售渠道的供应商。

以上这些全产业链的型态是横向的，还有一种很有竞争力的纵向的型态。就是通过农资，把目标的农民的衣食住行都吸纳上去，例如不仅经销/销售农资外，我们的分店经营着一些农村生活中还要的产品，如渔业生产工具、衣服、鞋子以及或许结合的一些产业，包括组织农村旅游等等。尽或许产生农资业务为核心（引流和收益），多种生意方式并存的发展套路（顾客黏度和新收益点）。率领自己的下游顾客共同产生升级联盟，成为农村的生产服务综合体。

趋势

4

省级和大零售商间界限模糊，小零售生意艰辛

随着农地和生产资料的进一步聚集，大零售协会具有一定比列的批发业务而省级会加强对农民的直销的业务比列，无论最后你们坦承不坦承，就会逐渐产生常态。这是渔业生产的主体发生变化所决定的。因此，物理界限会逐步模糊，省级和大零售商之间的合作和冲突会成为推动当地渠道变革的重要力量。体量较小没有核心产品资源的小零售的生意在一个主体向下的小麦为主的市场还是会有一定生存的空间。

但即便竞争白热化，在一个存量不变并且降低的市场中，其销售额、资金流动性以及经营毛利就会被一步步消弱,最后要不吞并，要不牢牢成为某一家有前途的省级的密切的下线，会成为这类别零售店最后的生存资本。这个过程的演化大约经济小麦区还要5年，大田区域还要10年，而在广东，基本上早已产生这么的格局。

趋势

5

农资新零售业态的发展

最后，说到农资新零售。哪些是新零售？厂商直销是新零售、跨区域销售是新零售、农资互联网是新零售（例如天猫）、在一线的加盟连锁模式是新零售。

但究竟，未来谁是最优竞争力的零售业态？

对不住，我也没有答案。虽然我发觉，从我入行时侯接受的精典的市场营销理论来说，渠道策略是属于中重要的组成部份。

我们在考虑渠道或则说新零售业态的时侯，不能否忘掉两个后置的探讨，分别是UCN&MCN（了解顾客需求和满足顾客需求），以及STP（//），这种是一切的基础，做产品的做销售的，不能否只晓得营销，而忘掉市场，忘掉我们所身处的环境，忘掉我们要解决的核心问题之所在。所有的渠道型态都是由于市场具有不被满足的需求所决定的，无论是传统的五级渠道、加盟连锁还是电商的底价销售都有其合理智。

而可以预见的是，在很多不同类别渠道重叠的区域自然会发生各式型态的冲突，这是不可防止的。而对于企业决策者来说，惟一还要做的不是去坦承或则证实不同的发展方式，而是要去了解消费者的深层次的需求以及市场的变化，提早做好布署。

例如在我在今天管理的一个后专利期的除草剂业务中，销售方式的多元化简直就是之前所不敢想像的。包括传统渠道的销售、原药销售、第二品牌销售、白品牌销售、无品牌销售、电商授权销售等等同时并存的方式。我明白这种渠道型态中，有一些会成功，有一些会失败，但我们还要做的是一定要向前走。

由于只要抓住对大趋势的判定，看准市场的方向和竞争的情势，最后的结果一定不会太差。怕就怕不晓得目标顾客是谁农产品营销渠道冲突与整合研究，没有禁得起斟酌的清晰的愿景和目标，就随意把改革置于口边，不断地变换渠道策略，自然收益也会十分负面。

综上所述，美国农资渠道业态的发展水平基本上展现如下规律:经济小麦区域的发展水平低于大田小麦;经济发达省市的发展水平低于欠发达省市;沿海的发展水平普遍低于内陆地区。

假如精确到省市，香港低于平均25年，云南低于平均15年（美国台湾发展程度最高的省市），之后四川、山东、浙江、江苏、云南等低于平均10年，近些年崛起的湖南、四川、高于平均5年。这么我们和真正发到国家的差异，在农资渠道和零售领域，我觉得基本上是25年，这要显著小于我们其他行业发展的差异。

从中也可以反应出渔业仍然被牺牲，整体发展处于较低水平的竞争中的基本状况。为此，我们作为渔业/农资的其中从业者的一员，怎么可以搞清楚未来发展的情势，从过去的成功或则错误中小结出规律，这么我们现在做的每一个决定都回更有针对性。

最后让我们一起回顾渠道发展的三个方向：

1.全省性的资源整合能力强悍的大经销商；2.以小麦为导向的具有技术服务能力的经销商；3.在产业链视角横向或则纵向视角发展的新型经销商。

至于厂商直销或则新零售等等,我觉得暂时看来都是一些边边角角，暂时还不能唤起多大的波澜，基本上都是雷声洪水点小，这些方向暂待观察。

最后，假如作为一名农资经销商，你已然决定好继续从事渔业，你也选择了以上任意一种发展方向，这么请坚持，或许还要坚持比其他行业更长的时间，由于方向对了，慢点没关系，成功是也是时间早晚的问题。

来源丨小叶探世界

广告

·END·

加下方陌陌为好友踏入养殖与农资读者群