成功没有捷径，只有靠自己的努力和付出能够取得胜利。在学习的路程上，有着许多的困难和磨难。有人没有胆量渡过，因而浑浑噩噩地过此生。有人则披荆斩棘，尝到了胜利的果实。

为期一天一夜的北京学习，短暂而心惊，一天的学习收获满满，如同醍醐灌顶。接下去跟你们分享一下我的心得：

首先“用儒家、得新知”。教授说寿险代理人是靠正确认知生存的职业，学习是改变认知的惟一途径。从业如此多年，无数次看到寿险的意义与功用，但是到目前能够真正明白保险究竟是何种，能帮顾客解决哪些，为何它是独一无二，不可取代的。最基础的东西是理解上去最难的东西，只是最值得崇敬的。教授通过了三个共识，四个认知，两个本质，一个标准告诉我们寿险是人类踏入文明社会不可取代的金融工具。

再者“用心思、得新悟”。夏根娣同学用她丰富的经验再度跟我们探讨了健康险带给无限的顾客，条件容许的状况下，要抢到寿险公司拒保为止。“足额”是一个动态变化的概念。销售健康险是专业代理人的基本功。

米丽霞同学的高额终生寿的销售逻辑，让我对终生寿有了更深层次的了解，终生寿可以让生命价值“量化”为金融资产，终生寿可以让生命价值实现“持续保值增值”。用四个提问轻松与高客同频，精准挖掘顾客痛点，以便达到高效促使，为顾客规划美丽人生。

张海燕同学高档医疗开拓高档市场，彻底重塑我之前对于高档医疗的理解。高档医疗是没有额度限制，没有医疗限制的顶尖医疗。高档医疗是高档顾客的标配，只是代理人开拓高档顾客的金锁匙。

最后“用心践、得新招”。有风有雨是常态，风雪无阻是心境，风雪兼程是状态，在往前的时间我也会时刻督促自己做到事不避艰，行不懈怠，心不动摇，像圆规定律努力摸索创新适宜自己的那一招。向三位同学学习，用好自己的一招，见招招术，招招制胜！

6.王彬

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好好学习，从输出开始。

教授说：一个人两年的时间，是否发生变化以及发生了如何的变化，取决于和这些人在一起，读了什么不一样的书，听了什么不一样的课程。

而我从事保险营销工作将会两年：比这些人辛运的是，从业早期就接触了“线上”的TOP峰会课程，但也跟这些学员一样，其实听懂，到了市场面前，又遇见没有顾客，不晓得如何约客户，约到顾客不会晤寿险，以为碰面就是面谈等等各类问题，尽管成交，也或许是大顾客小保费，难以直击顾客的真正需求，并且很累懈怠，不能坚定从业信仰。

带着展业中遇见的各类问题和期待，来出席“走向未来的30个高档专题”的线下学习，到第四期的“高端约访”后，早已“实战”约到5位顾客7份保单总保额26万的阶段成绩，这儿最让人惊讶的不是签单的自责，而是我之前“以为没有能力为其服务”的顾客：有缘故，同事，半陌生顾客，这是学习后最大的进步！

第五次轮训后的“输出”，我写了许久，结合自身的变化，切着力实体会到了寿险从业人员是靠正确认知生存的职业，绩效提高是认知升级，以及学习是提高认知惟一方式的内涵逻辑，同时我发觉了自己学习技巧的严重不足：重复讲课，深度探讨，刻意练习，学因而用这16字“秘籍”没有被着力执行。

诸如“深度探讨”和“刻意练习”做的不好因为是重复讲课方式不对，在碎片化时间讲课，不专注博士谈保险热点话题，没有输出，致使讲课次数不少，疗效不显著，而出席线下轮训让我讲课专注，有深度探讨的输出，回去后刻意练习，那样能够熟练利用到实际工作中。

对于我自己，线上TOP峰会学习两年的，让我在这个行业存活，线下的轮训让我存活得更好。

线下出席网课五次，最真切感受是学习应当“输出”，在“输出”中形成敬重，在输出中理解，输出带来我信心和成长。

此次“高保费”培训，是在窄而深的领域开拓，教授和前辈早已教给我给“两个本质，三个认知，四句话”的锁匙和锁匠方式，未来就靠我们自己刻意练习，学因而用了。

7.薛心书

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学习心得001（00分钟-30分钟）

教授的课程让我重新体悟到，寿险人是一个靠认知生存的行业，而不是靠嘴生存的行业；我们是脑力劳动者，是极其专业职业的。因此同一个人在不同的状态下、不同的认知状况下，所造就出的业绩只是可以相差几十倍，几百倍，也正由于这般，从业人员的成长是非线性的。

教授对人身风险的认知十分本质，第一次有人跟我讲现在的人类比原始部落的人更脆弱。这让我想起了每一个社会体制也都是人们为了维持自己美丽生活的稳定性而造就下来的，例如部落、奴隶社会、封建社会、社会主义、共产主义。狩猎是脆弱的、不仅收成不定，还容易重伤，因此你们畜养奴隶，形成奴隶体制维护稳定；农耕只是脆弱的，有时繁忙一整年，却颗粒无收，因而出现了各式紧扣耕地的专制体制，更有专制封爵和武装统治，各类机制复杂精美；商业活动更是十分脆弱。历史进程中，每一次的黑天鹅及其连锁反应是碰巧只是必定。

另外，我们不能控制风险，而且可以控制风险发生时赃物的损失，寿险是一种财务调处机制。让我想起了，财务调处机制指的是本币资源的跨期调配，从不须要的时侯调到还要的时侯。那在历史上、或者现代生活中财务调处机制就好多了，最常见的例如存款+借贷，它们的本质都是一样的——把闲置的钱收上来，给到还要的人。

同理，我们不能控制风险，而且可以控制风险发生时任何单一事情引起的影响，例如我们难以控制气候，但可以修建水坝、水库，挖掘运河来调节自来水。水坝、水库、运河都是寿险的一种。

学习心得002（30分钟-1小时）

由于近期都很忙，但想保证TOP的学习是专注的有探讨的，因此即使每次插空专注听一阵，也不想三心二意走个过场一下听完，现在的探讨来啦~

香客合同：这个思维也太牛了，听的时侯就在想，倘若能那样给顾客讲寿险的话，那顾客肯定会说“从来没有一个人那样给我讲过寿险！”这一个案例就适宜太多太多的顾客了。

另外这个案例让我回想到了教授一开始就讲三种认知，这个香客合同除了是对人身风险解决方案的认知，更是对于顾客签署共识的认知上十分有高度。人与人签署共识是人性的修道，用顾客喜欢的形式、听得懂的话讲寿险才是最重要的。这只是为何教授讲我们要学习经济学、社会学、财务等各方面的知识，然而提早了解顾客的专业、喜好、价值观，才能把寿险“用顾客自己的话”说进去。

同时，专业的保障方案既能在签单时博得顾客的敬重和认可，又能和顾客家族几代人推行常年的良好关系，这句话感慨特别深。正好就在前几天和一位很优秀的同行座谈关于她的顾客的方案如何做的问题，聊到我们给企业主做方案要根据顾客的“资产量”而不是“年收入”。由于假如依照年收入的一定比列做计划，在收续期保额的时侯，又如何保证顾客年收入只降低不降低呢？我们自己就是从业人员，一边讲风险随时或许来因此一定要买寿险，一边又根据年收入去规划10年20年的保额，然而是从自己的佣金出发，没有为顾客常年考虑的。倘若根据资产量，那总保额都是已经为他按资产比列规划进去了，保额来源自然也就进去了，这才是真正能掏出来隔离、养老、传承的钱。因此真的不要怕问顾客资产量，也不要怕单太大，这才是对双方都负责的一种模式。

8.汪勤

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上次的专题又是我们看上去都晓得，使得十分熟悉的内容。听教授讲寿险的意义和功用。虽然曾经我也常常听寿险的三个共识和四句话，而且这一次重新现场听，真的是极其震惊我。觉得自己干了如此多年寿险，从来没有正确理解过寿险的真正内涵。走了非常多的弊端。甚至教授通过人性对寿险的探讨，让我晓得了为何顾客总是不喜欢赔付却又喜欢算回报，其实我们从来没有真正的理解寿险是财富转移分配制度和财务损失补偿制度，我们这些的理解停在表面。

而教授又懂人性又懂逻辑。非常是在讲定期保险的时侯，真的是重塑我先前的认知，我们都觉得是消费型的，不理解为何要销售，原理是哪些？顾客画像是哪些？听了很多，认为自己在销售步骤上面犯了这些错误。第一是没有把握寿险销售的人性，没有用第一人称或则第二人称，尽管每次讲赔付，顾客就认为我根本不想得到赔付，而且她又觉得她的钱白白还给寿险公司，大家寿险公司多挣钱。根本没有理解其实我们的保额也是通过寿险公司那样一个公正透明的机构帮助了不辛运的人。同时没有通过提问题和讲有渗透力的故事，正确传递寿险的正确理念。也没有真正悉心去设计提问和问题，自然不会行成自己固定的高效面谈逻辑。

另外教授对需求的探讨，我发觉自己的成长空间特别大，由于我并不会用合适的方法发觉顾客的潜在寿险需求。甚至用符合人性的方法去找进去。也有对不同阶段不同收入群体的需求确诊。背后的逻辑是哪些？为何要给顾客推荐那样的产品，我们真的没有看懂过。我们常常直接告诉我们有哪些解决方案，顾客不买账，是由于她不会由于你有这个解决方案，她就觉得自己有需求了。这儿面要做的功课太多。

我感觉我仍然成长慢的成因，学了没有突破真的是没有重复讲课，只有反复重复讲课能够看到上面真正的内涵，就会像教授说的能踏入深度探讨，就会自己也忍不住的要刻意练习，去学因而用。因此一切的症结在于自己。此次会反复讲课，但是教授这个上面是十分完整的面谈逻辑，对人性的掌握。曾经是说很多听太少。也有对生命价值的理解，终生寿不是陡然出现的，有理论基础，是科学的。也有低端医疗真的是从来没有听过，因此自己都不了解，如何匹配高档顾客。

另外最后希望自己此次真正的对寿险内涵的认知升级，对需求确诊的认知升级，对人性的理解认知升级。

反复讲课，悉心设计，刻意练习！感念中领，感念教授，未来我们一定会成长

9.王俊梅

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之前心里会想，这样基础的课程教授为什么会做一个专题？一定是十分重要，但不知教授会怎样讲授。

抱着好奇心和对教授的信任，冒着灾情的风险孤身一人从外地来到北京，教授开篇问：对人身风险的认知是哪些？能否说出三点？人身风险的解决方案是哪些？解决原理是哪些？怎样和顾客签署共识？很多问题一下把自己问懵了，不知怎样回答，可见自己离专业有多大的差异。

接着教授从经济学和法律上分别解释了寿险的合同，当给我们展示念经吃斋合同的时侯，我坚信在场的每一位就会醍醐灌顶，其实我们可以这么去和顾客讲寿险，通过一份合同既把风险抒发下来，又把寿险平摊机制抒发下来，最关键的是顾客也十分容易接受，回家打算拟订几份不同的合同，承当责任不同，每年的香火费也不同。

教授通过“三点共识”“四句话”“两个本质”再次去探讨寿险，非常是提到寿险是“尊严”“爱”“责任”时，我的感慨非常的深，前天一个同学得病在群里捐赠10万，惨得不行，我似乎也捐了钱，但在想假如他有寿险，他得病根本不须要很多人晓得，就很轻松解决了，目前通过80多人的捐款，但是解决了10万的医疗费，而且他欠那些同学人情，恐怕这一生也还不上，寿险是真正的“尊严”“爱”“责任”。教授讲寿险是“大公益”时，感慨也很深，但是比公益还多了一个功能，那就是救治自己。

紧接着教授又提到了“转介绍”，用人性+逻辑给了我们挺好的示范，回来后要整理成自己的语言，假如这个转介绍话术用得好，对业务肯定有巨大的帮助。接出来教授又提出几种高档需求剖析，我一下子晓得自己在展业中犯了一个致命的错误，自己认可保险，热爱保险，希望更多的顾客拥有高保障，但忽视了顾客收入来源，致使保费做不高，回来后要好好调整，现在的顾客群里定期保险一定比终生寿更适宜它们。

教授除了告诫我们保障性寿险的难点在那里？教授又博士我们解决的方法。当你是个辛运的人，财务上很实惠（财务损失模式），当你是个辛运的人，你应当接受财务上的不合算（财富分配制度），在实际展业中经常都按顾客是个不幸的人，然而顾客从心里一定只是排斥的，因为人都是向往美丽的，教授告诫要说顾客是个辛运的人，要鼓励他去做公益，告知他，你一定是辛运的人，这么也很有意义，您默默无闻帮助这些急需帮助的人，那样是不是也很有意义呢？这么讲顾客反倒心里会想，那万一我自己不幸呢？辛运时我可以帮助他人博士谈保险热点话题，不幸时又可以自救，何乐而不为呢？

最后教授给我们展示了一套保障性寿险的销售步骤，也给自己很多启发，回家后也要设计出一套适宜自己展业的步骤，特别谢谢教授，米同学的分享让我看见这个市场的潜力有多大，不过其实身边那样的顾客甚少。

这又回到教授讲的一句话：主顾开拓的形式决定自己业绩成长的空间，我要认真想想哪种高档主顾开拓模式适宜我，并要因此付出努力去接触更多的高档顾客。现在课程结束后，教授的殷切教诲也让我很感动，“重复讲课”“深度探讨”“刻意练习”“学因而用”听了教授的探讨才晓得为哪些要这么做，这种都是终生获益的学习习惯，坐在铁路上写学习心得又让自己回顾了一下课程，特别谢谢教授和所有同学的辛劳付出，期许上次的网课。

10.孙慧芳

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我是来自美国平安成都分公司的新学员孙慧芳，此次的学习最大的收获就是真正理解了一句话：“最基础的只是理解上去最难的，只是最值得崇敬的”。

说实话，从2018年末来到寿险这个行业，经常在听保险的意义与功用，但是到目前才真正明白保险究竟是何种？明白了代理人是一个靠正确认知的职业，再次认识了这个行业和我的公司价值及个人的服务价值。教授通过简略的三个共识、四个认知、两个本质解释了最基础却又最难理解的知识，教授头上带来的知识活力不是用课程的金钱价值来评判的，由于收获是未来职业生涯的财富，知识也不是可以用价格来阐述的。

我经常很崇拜这些能把所有知识都可以高效结合并有序输出的人，教授真的就是这样伟大又内涵的人，看着很接地气的东西被教授通过各类案例和数据抒发下来以后又变得这么初级这么的生动形象，画面感极强，代入感也真的是很到位。此时再想想我不远万里来赶赴现场的不容易都是值得的！很谢谢自己没有由于灾情影响下客机的多次取消而舍弃，也很谢谢教授在我第一次网课的此次课程里从早晨提到了早晨，有种超级赚了的觉得！以后的学习路程上我也会竭尽竭力，努力提高自我认知，用更专业的服务来迈向市场，努力用所学到的知识帮助身边的顾客、朋友、亲人都有尊严的活着。

离开学院还有3年的时间了，如今又寻回了当初在读研究生时的求知欲望！很谢谢教授和诸位同学的辛劳付出，我也会在健康险销售上利用夏同学“买到寿险公司拒保”的思路。在高额终生保险的销售上学习米丽霞同学独特的“资产不能随需即用，那是人在为资产服务；资产就能随需即用，才是资产在为人服务”的逻辑。同时在高档医疗上学会张海燕同学借用高档医疗找到高净值顾客的那样一个优质主顾开拓工具，明白服务行业是从三好诊所（好诊所，好大夫，好药械）上展现来的，因此高档医疗必定成为我们筛选高档顾客的优质服务工具。

这种就是我本次只是首次的学习心得与感受，再度感念教授和诸位同学，谢谢自己的不舍弃，继续加油，未来可期！迈向未来的30个高档专题我来了！

得奖学员请在本文下方留言您的邮递地址，奖品书籍将在即将出版后安排寄送，请耐心等候~

没有得奖的学员也不要灰心，“走向未来的30个高档专题”每一个专题网课结束后，就会有学习感想的递交环节，“TOP峰会”APP也会定期举行留言有奖活动，帮助你们养成主动输出的好习惯，期许您的探讨与想法！

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