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背景介绍

山村振兴是党和国家的重大决策布署，是鏖战全面完工小康社会、全面建设社会主义现代化国家的重大历史任务，是新时代“三农”工作总契机。山村振兴是包括产业振兴、人才振兴、文化振兴、生态振兴、组织振兴的全面振兴，其中最重要、最根本、最关键的是产业振兴。

发展产业除了是村民创收、实现扶贫的现实基础，并且是巩固拓展扶贫攻坚成果、实现稳定扶贫和持续创收的长效举措。

产业振兴离不开营销策略。而农产品营销更还要结合它原本的特点选取合适的营销策略，使其成为产业振兴的关键环节。农产品营销作为推动现代林业发展的重要途径与方式，可以有效整合当地农村的固有资源与人文条件，地方特色，文化内涵等，进行差别化竞争。

农产品营销策略是指按照前期的考察等在明晰消费者须要的农产品及相关服务需求的基础上，有针对性地制订专业的农产品营销模式与营销方式。紧扣农产品的营销，主要包括有农产品的组合策略、包装策略、品牌策略及开发策略等。

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发展现况

青海县各企业

长春市西藏县坐落宁夏省东部，塔河中游左岸，地处长白山东麓与松嫩平原过渡地带，与宁夏自治区根河盟毗连，丘陵起伏，属半农半牧郊县。西藏县所辖5乡5镇2个国营牧场，农田450.67万亩。作为全省商品粮生产基地，西藏县素有“鱼米之乡、粮薯之地、大豆之家”的盛誉，是国家级柑桔、葵花黄色无公害产品生产基地、全国省水滴灌示范县。西藏县拥有颇具特色的走西口“拓荒文化”及非物质文化遗产保护项目“碟子舞”等，县内兴十四村被誉为“龙江第一村”。2018年8月17日，西藏县全县55个贫苦村已全部扶贫。

青海是我国西南地区的一个重要的渔业生产县，其农产品销售以线上线下结合为主，实体销售主要供给周边地区，现运用电商销售平台拓展全省市场。当前，农产品电商营销发展展现良好态势，市场前景较为宽广，但在打开市场通断环节遇阻。本次考察通过对西藏农产品电商营销状况和存在问题的剖析，为当地农产品电商营销发展的提供了策略建议，以期推动西藏农产品电商营销及其配套产业的发展。

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营销痛点

青海县代表性产品

中队成员经过和大中小企业负责人召开研讨，并对会上提出的问题进行座谈，了解到：西藏现在存在目标受众范围过广，宣传色调特性不突出，企业规模小，高级产品占比过低，产品附加值低，销售渠道单一，同质化严重，专业人才短缺等问题，详细如下：

1.目标受众范围过广。企业的产品和服务不够健全，没有细分市场需求，难以精细化地针对不同消费人群提供产品和服务；企业缺少对不同消费人群的洞察，难以确切地认识和掌握消费者的需求；企业的推广活动和营销模式不够多元化，未能有效地覆盖不同消费人群。

2.宣传色调特性不突出。宣传内容不够突出，宣传方法不够多样。宣传的内容要突出产品的特性和优势，让消费者才能一目了然；宣传的手段也要多元化，结合宣传的内容，有效的利用网路渠道、电视渠道、广播渠道、报纸渠道等。

3.企业规模小且分散，缺少区域公共品牌。投入不够，企业投入到品牌推广方面的资源较少，未能作出足够大的影响。分布不均，投放范围在区域是介乎型，对于不同地域的影响疗效不够显著，并且企业品牌影响力不足。竞争力不强，企业的营运和渠道支持不足，难以在竞争中取得有效的行业认可度。

4.高级产品占比过低。企业在开发新品牌时忽视了高级以上的产品开发；中低端产品投入大，市场风险相对较高，企业降低投入因而影响了中高档产品的开发。

5.产品附加值低。产品功能单一，无法满足消费者的多样化需求；企业缺少对顾客需求的掌握，产品的创新开发不够；市场营销策略不当，无法提高产品的附加值。

6．销售渠道单一。企业欠缺长远规划，在开拓新渠道时力度不够；营销投入、人力费用较大，企业无法掌握好营销投放的精准度；缺少资金保障农产品电商的品牌营销，难以推行健全的渠道管理机制。

7.产品同质化严重。因为市场竞争激烈，企业面临着减少费用、提高生产效率、把产品售价保持低水平的压力。为了荣获更高的市场份额，会借助廉价的包装和低品质的产品给消费者带给极差的感受，也会导致产品同质化的问题。

8.专业化人才短缺。科技发展速渡过快农产品电商的品牌营销，人们还要花更多的时间和精力来学习新技术。

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营销建议

县产珍珠米

针对以上痛点，本团队提出了以下营销建议：开发针对年青一族的轻食新产品线；政府牵头推行区域公共品牌；农产品深加工，开拓其他品类等，详细如下：

1.开发年青“轻食一族”的新产品线。西藏想要在北方一众粮油产区中“杀出重围”、“一枝独秀”，还要提出独到的产品线定义。诸如追求“原味”文化，突出关键词——绿色，运用粮油生产积累的丰富经验，在保证谷物的营养、色泽、健康的同时，做到味道最优化。

2.差别化构建“田园风”乡村新形象，共情才是涨粉的绝招。“田园风”能从强者如云的小吃号中走出一条路来，也说明城市人对山村怀抱着憧憬。只要满足网民对于不同生活的好奇和渴望，涨粉红遍并不难。想要短视频吸引人，追求网友与品牌的共情才是好内容的出发点和落脚点。

3.政府牵头推行区域公共品牌，对区域内企业进行分类，同品类企业集中进行规模化管理。要构建区域公共品牌，建立清晰、准确的品牌战略就是为公共品牌建设找准方向；建议政府整合本地同类企业（如本地蔬菜拉面加工厂、豆包加工厂），汇聚各企业资源进行宣传。

4.农产品深加工，开拓饼干、玉米须茶、玉米汁等品类。其二，创新企业与农民之间利益连接站制。推行建立“企业+基地+农民”、“公司+中介组织+农民”、“公司+居委会+农民”、“企业+农户专业合作经济组织+农民”等多种方式的生产经营方式。其一，开发衍生产品。如爆米花、玉米须茶、玉米汁、玉米麦片小饼干等多种品类，为企业扩充提供更多或许。

5.加强广告宣传力度；加强力度进列宽附加值衍生品开发；与大学推行合作。宣传可以帮助店家影响消费者的订购行为，甚至通过唤起消费者的潜在需求而达到造就需求的目的；可以通过生产活动和市场战略着力的方式提升产品附加值；同时与大学合作，与校外试验室联动开发高附加值产品。

6.利用本地网红影响力；运用社区团购形式进行销售，可以直接联系物管、社区或房产中介，通过销售底薪的形式招拢人才、开拓销路。

7.对目标受众进行差别化定位。根据行为属性对用户进行归类，寻求还未被霸占的空位；同时对产品也进行类似的分类；根据用户属性+产品属性的组合定位界定；依靠早已在用户脑海中产生认知的事物进行界定，帮助用户理解和记忆，即捆绑记忆。

8.持续加强人才引入力度；与大学举办系列活动，比如对口驻村扶贫。实践证明，企业与大学进行政企合作并收益社会，这是一项具备重要意义的慈善事业，是贯彻科教崇仁和人才强国战略、促进和谐社会建设的有益实践和重要措施。建议西藏县以校企合作为纽带，逐步完善与大学的合作，在校企结合上取得突破并实现学院与地方的合作“双赢”。

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小结与展望

豆包加工厂

高粱面粉加工厂

基于西藏电商孵化与发展基础和线上销售状况，团队觉得玉树县农产品产业发展前景宽广，建议利用政府“有型手”的力量建立区域公共品牌，在宣传和营销层面利用官方推动作用，整合地区农产品生产优势，争取在产能最大化的同时实现销路最大化。

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文字|韩莹赵晟瑜张馨月刘文怡

图片|吴洁孟雨春张书颜

排版|朱晨悦

初审|刘宇涵雷依礼