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春夏秋冬碎话细语295:某项目投标报价的策略分析

日期：2024-01-27 23:38:56 来源：网络整理作者：本站编辑浏览：21 评论：0

来源：成都市工程造价协会

成都市工程造价协会

2022年优秀工程造价学术论文

4 四川省乐山市鹤翔路办公楼投标报价策略分析

4.1 案例简介

4.1.1 工程概况

该工程概况见表2所示。

表2 工程概况

4.1.2 投标单位概况

本工程投标单位为甲单位，甲单位作为本案例的主要研究对象。其主要业务是从事房屋建筑工程、建筑装饰装修工程、管道和设备安装工程等。至成立以来，先后承建了超过400万平米工程，所有承建项目合格率为100%；在当地有较好的社会信誉，施工经验比较丰富，综合实力强；并且有一支技术先进、装备精良、管理科学、经验丰富的施工队。但是，由于近年建筑市场竞争日趋激烈，经营不善，企业承接工程量减少，这有可能威胁到企业的社会声誉和生存发展。

4.1.3 核算工程量

招标人在招标文件中提供了工程量清单，投标人应严格按照所给的施工图纸进行审核，如有重大错误，应向招标人提出质疑，在得到招标人的认可后方可调整。本工程的工程量计算利用了广联达土建计量软件计算得出，且该工程只涉及到建筑与装饰工程。根据招标人所提供的施工图纸、清单规范等资料进行该工程的工程量计算。经过仔细核算比对后，发现计算出来的工程量与招标人提供的工程量清单是一致的，所以在后面的组价过程中，按照招标人提供的工程量清单计算即可。

4.2 暂定投标报价

4.2.1 投标报价编制依据

投标报价编制依据如表3所示。

表3 投标报价编制依据

4.2.2 投标报价的确定

该项目的分部分项工程费合计为2567417.58元，总价措施项目费为210382.60元，单价措施项目费为501900.54元。根据2020年《四川省建设工程工程量清单定额》中规费的计取为Ⅰ档取费类别，费率为9.34%，取费基数为分部分项工程及单价措施项目定额人工费和机械费的合价，计算得出规费为88733.76元，销项增值税费率为9%，金额为337741.94元，附加税费率为0.313%，金额为11745.91元。招标人提供的暂列金额等于分部分项工程量清单合价加措施项目清单合价的12%，可得出暂列金额为393464.09元，确定工程总造价为4112353.50元。投标报价总价见表4所示。

表4 投标报价总价

4.3 不平衡报价法的运用

该报价法的主要目的是在不改变总报价和不波及该单位中标的条件下，对某些分项工程的综合单价进行调整，使其在最后达到较好的经济效益。应该认真地研究和分析该报价法，尤其是对报价中的单价比较低的，因为在具体施工过程中，工作量的增长会对承包商的经济效益造成很大的影响。另外，在运用此方法的情况下，务必要将变化的单价掌控在合理的范畴之内，以免招标人对此提出质疑，认为其不合理，最终甚至造成投标作废。因此，项目单价的变动幅度应该维持在百分之十以内，并且不能使整个总价变动太大。

前面已经对该工程的工程量进行认真地核对、分析，结果表明，得出的工程量与招标人提供的工程量是一致的。因此将一些分部分项工程项目做了适当的调整。该项目调整后的综合单价项目见表5所示。

表5 综合单价调整表

由表5可知，一共调整了10个项目的综合单价，但是调整后的总额只减少了1.79元，可以忽略不计。然后将各项目综合单价的调整范围控制在10%的范围内，使早期结算的挖土方和回填方的综合单价提高，后期结算的楼地面装饰和墙面装饰等项目的综合单价降低，从而取得较好的经济效益。

4.4 增加优惠条件法的运用

在进行程序化报价的同时，该投标单位结合自身业务水平和实际情况，对招标人适当的提出了附带的优惠条件：

（1）承诺中标后，在工程竣工后定期对工程进行巡视、保修，并且做好记录，对由于该单位施工原因造成的意外损坏，将随时进行处理；

（2）在本项目的质量保修期间，将依照国家的相关法规进行，免费提供所有的保修服务；在保修期结束后，该单位也会在任何时候都会积极地与施工单位合作进行维修工作；

（3）对现场的废物垃圾确保准时清除，且所产生的相关费用由该单位负责。

这些优惠条件的提出可以显示出此次对本工程进行了充分的研究和准备，反映了作为投标人的诚意，另外一个方面，只要我们在施工时更加细致，就可以减少维修所产生的费用。这对施工单位来说基本上也没有损失，而且还获得了建设单位的信任，并为今后的成功中标奠定了基础。

4.5 突然降价法的运用

计算的结果是，该项目的基本投标报价为4112353.50元，得出项目的单方造价为1988.90元/㎡。鉴于该项目竞争者相对较多且竞争激烈，分析结果是可以采用突然降价法的。在决定采用这种方法后，第一步是考虑哪些项目可以降价，降多少，以及适当的降价范围。如果降价不足，就有可能在这次投标中错过项目，如果降价过多，就有可能无法盈利甚至亏损。

首先，对分部分项工程所产生的费用进行了分析，其费用的组成与工程量和价格有关，且这部分的内容是该项目的重要组成部分之一。因为，在前面已经将工程量确定，与招标人提供的无误，所以可以直接分析其综合单价。综合单价包括人工费、机械费、材料费、企业管理费、利润以及一定范围内的风险费用[11]。利润率是按照标准来计算的，这个值是比较合理的，不用再对其做任何变动。由于该工程风险较小，且单价可以改变，因此无需思考风险会产生费用，而管理费也是根据了公司实际状况及目前工程条件而制定的，故不作任何调整。所有费用见表6所示分部分项工程费汇总。

表6 分部分项工程费

接下来分析是否可以进行降低人工、材料、机械设备等费用。其中施工机具使用费仅仅只有21797.79元，只占分部分项工程费中很小一部分，因其对总报价没有实质影响，所以没有将降低其价格考虑在内。依据表4可知，人工费为773394.07元，占分部分项工程费的30.12%，可以表明人工费是费用组成中很重要的一部分。可以考虑调整其价格，根据之前已建的工程项目来看，该单位实力雄厚，且施工人员和组织人员经验丰富，可以使项目的人工效率提升约5%，这样计算下来，人工费降低了38669.7元。接下来就该考虑材料费的调整。该分部分项工程中材料费为1601130.98元，其占比高达62.36%，可以看出材料费在整个项目中占了非常大的比重。经了解，该单位与一些原料供应商长期保持了良好的协作关系，经过沟通和协调，供应商提出可以优惠部分材料的价钱。在这些材料的消耗中，可以发现C20、C30和C35混凝土、钢筋等材料的价钱占了很大的比例。在和市场价进行比对后，C20、C30和C35混凝土的单价分别是481.87元/m³、491.37元/m³、505.87元/m³，经过与供应商的协调，最后可以拿到这些材料的价格降为了477元/m³、487元/m³、502元/m³。从清单中可以知道钢筋在整个工程中的占比也是非常之大，但是在建筑市场中钢筋的价格一直处于不稳定的状态，所以不能随意调整钢筋的单价，以免往后在实际施工时，钢筋的价格波动为施工单位带来非常巨大的经济损失。还可以调整的材料有大理石板的单价，调整前的大理石板单价为142.48元/㎡，该单位可以拿到的供应价格为135元/㎡，其他材料的价格暂时不进行调整，最后得出总材料费可以降低12177.08元。调整后的材料单价见表7所示。

表7 部分材料单价调整表

再来分析措施项目费是否有降价的空间。措施项目费由总价措施项目费和单价措施项目费两部分组成。单价措施项目费用包括模板、脚手架、垂直运输费、大型机械进出场费以及超高施工增加费等费用[12]，这些费用已经没有降价的空间。最后分析是否应该对总价措施项目的费用进行降低，但是其属于不可竞争费用，所以无法降低其价格。经综合分析，措施项目的费用没有变化。

综上所述，最后费用总计降低了71391.58元，根据这些计算出降价后的总报价为4040961.92元，单方造价降为1954.37元/m³，与最初估算的报价相比，该报价的降低幅度为1.74%。这样改变报价后，既不影响该单位的利润目标，又起到了迷惑竞争对手的作用，提高了中标的几率。

4.6 案例总结

由于正确使用了投标报价策略和技巧，该项目被该单位一举拿下，并在具体的施工过程中取得了良好的经济效益。具体可以总结如下：

首先，本案例中具体采用了不平衡报价的方法。从具体的计算中可以看出，通过调高了挖土石方和回填土等工程的费用，降低了楼地面及墙面装饰工程的报价。这样调整之后能够使施工单位尽早拿到钱，以促进公司资金的周转，有效地消除了项目资金的风险。此外，对这些工程单价的调整一般不会遭到建设单位的反对，因为调整的幅度都在10%以内，属于建设单位允许的范围。

在报价的过程中，采取了“增加优惠”和“突然降价”的策略，这样既能减少项目的总成本，又能节省施工成本，还为发包人提供一定的便利，并能增强投标人的竞争优势。同时，还向招标人充分展现了该单位的整体实力，调价的部分又都在可接受的范围，一定程度上在评标过程中胜人一筹。

总而言之，不管采取什么样的投标报价策略和方法，其都会带来必然的风险，运用得当，能够为企业创造良好的经济收益和综合评价，但若运用失宜，还可能会造成经济上的亏损。因此，企业在进行投标时，必须根据科学的分析，采用不同的投标策略和报价技巧。在多种因素的作用下，企业需要做的是要对其成本和效益变动程度进行仔细的分析，综合考虑和评估后，才能合理地利用这些策略与技巧在投标中赢得胜利。与此同时，投标单位不仅要重视报价策略的运用，还应该把重心放在提升自身企业的经营管理中，拥有良好的管理水平、雄厚的经济实力和超高的技术水平才是在建筑市场中稳住地位的关键。

5 结语

招投标是企业综合水平的竞争。为了保持竞争力，建筑企业需要有自己的核心优势，建立自己的投标战略体系。投标战略和技巧的引入提高了招投标的竞争力，使参与投标的公司在获得更大利润的同时处于竞争有利的地位。建筑施工市场正逐步与国际市场接轨，市场环境也越来越正规，随着市场竞争越来越激烈，施工企业在确定投标和报价时还面临了许多问题。主要体现在：首先是缺乏适当的投价策略分析；其次是对投标报价策略和技巧运用得不充分。针对上述问题，考虑到投标中决策能力和技巧面临的问题，本文主要对以下内容做出了分析与研究：

本文对清单计价的基本概念、特点及优势进行了简单的阐述，并从清单编制的基本原理、编制流程、编制投标文件等几个方面，阐述了在投标过程中应注意的问题。工程量清单的计价模式可以为建筑市场创造一个公平、公开、公正的良好平台，使招投标过程中的违法行为大大减少。

从投标报价策略和技巧的角度出发，提出了几种常用且可行的投标策略与报价技巧。阐述了在这过程中如何正确地运用这些策略与技巧。目前投标策略主要有以下三个方面：生存型、竞争型、盈利型等[13]。投标人在投标过程中主要使用到的报价技巧有以下几种：不平衡报价法、突然降价法、多方案报价法、增加建议方案法、先亏后盈法[14]。

在这些技巧的应用上，本文着重对分析了广联达工程量计算和宏业组价等在投标决策分析中的运用，并以工程实例为基础，简单明了对这些决策的分析应用。同时，以乐山市鹤翔路办公楼的建筑工程报价为例，运用策略得出合理且不会亏损的投标报价。

最后，本文对工程量清单计价模式下的报价策略与技术进行了深入的探讨，对于投标人在报价时会起到一定的参考作用。

参考文献：

[1]匡虹. 基于工程量清单模式的投标报价研究[D].青岛理工大学,2015.

[2]董芹芹. 清单计价模式下的投标报价策略与技巧研究[D].青岛理工大学,2014.

[3]廖恒枭. 模拟工程量清单项目交易成本分析及招标策略研究[D].昆明理工大学,2019.

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