产业共生开创“新寿险”

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共生是指两种不同生物之间所形成的紧密互利关系。动物、植物、菌类以及三者中任意两者之间都存在“共生”关系。在共生关系中，一方为另一方提供有利于生存的帮助，同时也获得对方的帮助。比如日本东南海岸熊野海深处的寄居蟹，背上长有珍珠粉色花朵状的海葵。它们与寄居蟹共生，相互依存，这是一个双赢的局面。海葵的花瓣状刺细胞保护寄居蟹免受捕食者的攻击，寄居蟹则带着海葵寻找食物。

今天，在“老龄化加速+互联网大连接”时代到来的背景下，寿险业正与医养产业不断融合，产生一种新型的类似上述“寄居蟹与海葵”的共生关系，这种融合为寿险业开辟了新增长曲线，催生了新型寿险发展模式。

在《拥抱新寿险 迎接行业高质量发展》文章中，泰康保险集团董事长陈东升指出，综合国内外寿险业发展的经验教训和泰康的创新实践，寿险业传统的“负债+投资”的二维结构模式面临重大挑战。特别是在老龄化加速、长寿时代来临的背景下，覆盖全生命周期的医养康宁服务，应当成为以人为本的寿险业的新主业。泰康把实体的医养康宁服务与传统寿险结合，将“服务端”引入传统寿险的二维结构，形成了“支付+服务+投资”三端协同的新寿险。

陈东升的新寿险理论和实践一个核心点是“支付+服务+投资”三端协同。这一思考创造性地引入“服务端”，将寿险业的商业模式从传统的二维结构变成了三维结构。在今天的低利率周期下，寿险业传统的资产负债匹配模式正面临着巨大挑战。此时服务端既是独立的一端，也发挥着调节器的作用，协调资产端（投资端）和负债端（支付端）的匹配关系，让寿险业的商业模式在低利率周期内变得更富有韧性、以结构性创新驾驭颠簸气流。

产业周期理论指出，一般形态的产业生命周期主要依次经历形成期、成长期、成熟期和衰退期(蜕变期)四个阶段，可以描述为S型曲线。此间，在产业的成长期，也会有所不同阶段，有深度调整期，也有高速成长期。目前的寿险业就在经历几十年高速发展后的深度调整期，医养产业就处于高速成长期。

在上述三端中，服务端主要是医养服务，这些服务所在的产业是医疗和养老。在我国，这两个产业正处于产业生命周期中的高速成长期，这背后是长寿时代、老龄化加速背景下，人们医养需求的兴起。支付端和投资端主要指的是寿险服务，这些服务所在的产业是寿险业。寿险业也处于产业生命周期中的成长期，但是面对外部环境的波动考验，这个行业正处于深度调整期，原有增长动力不断衰减，转型压力日益加大。

在这一轮调整周期内，寿险业迫切需要寻找新增长动力，探求行业的第二曲线。到哪里寻求增长动力？寿险与医养融合是一种有效的途径，体现在寿险公司经营上，就是三端协同。这种协同实现了精巧的动力结构，创造了新的平衡系统，让寿险与医养可以共生的姿态飞得更高、更远。

产业发展之中，势能是核心。它是产业攀爬生命周期曲线，跨越生命周期的根本动力。对于陷入瓶颈期的产业而言，共生之道某种意义上就是借势之道。

在需求的拉动，国家政策的支持下，医疗和养老作为大民生产业，正呈现出旺盛的发展态势，步入高速成长期，其发展的势能强劲。当寿险与医养融合后，处于深度调整期的寿险业可借助医养产业的势能，踏上自己的第二增长曲线，体现在前端，就是贯穿客户全生命周期的“保险+医养”服务。

这种借势体现在：

医养作为一种日益旺盛的原生需求，与保险产品结合，可将保险产品看不见，摸不到的需求，升级到可体验、可感知的需求，从而以旺盛的医养需求拉动保险产品的需求。这种拉动在前端，催生了体验式营销方式。比如，泰康基于医养实体，创新一种场景化的体验式营销方式，在客户购买保险之前，可到泰康的医养实体体验未来的养老和健康生活方式。由此，保险从“冷产品”变成了“热服务”。

医疗和养老作为高速成长的新兴产业，有着旺盛的市场需求。寿险公司投资医疗实体，可以创造保险三差之外的盈利模式，依托医养服务，创造保险业的新利源。在长寿时代，这样的新利源具有广阔的前景。

在快速增长的市场需求面前，医疗实体极具投资价值力，用保险负债端的资金投资医养，可以摆脱低利率周期下，长期、优质资产荒的困扰，提前锁定可以长期升值的医养资产，推动寿险业资产和负债的匹配，降低利差损风险。如陈东升所指出的，原来投向不动产的资金，聚焦到投资细分的养老社区和医院这种长寿时代的抗周期的优质不动产标的，成为利率下行趋势下保险公司获得长期稳定回报的压舱石。

寿险业可以借助医养服务，创造新保险销售场景。保险是一个需求弹性比较大的产品，推销的强度非常大，很难与客户的需求场景链接到一起。要解决这个问题，寿险公司可围绕保险的业务链和价值链构建一套生态体系，才能把低频交易变成高频交易，把保险销售的硬推销方式与客户的刚需链接，把传统的销售方式与场景化的交互方式相链接。

寿险占据支付端优势，拥有巨大的、长期而稳定的现金流，可以成为稚嫩的医养产业后盾。 医养产业可以借助这一优势。这种后盾体现在：

从养老产业看，养老产业还处于早期发展阶段，其产业链不成熟，碎片化，缺少长周期资金支持，缺少行业品牌。当寿险业与养老产业融合后，其长周期、大体量的资金流可以给养老产业输血，解决快速发展的养老产业资金不足问题，而且这样的资金流与养老产业长周期运营属性匹配；寿险支付端优势和保险年金积累效应，可以解决养老产业客户购买力问题，提前锁定养老产业的需求，为养老产业的发展开辟需求空间；在融合中，大体量的寿险巨头介入养老产业，形成龙头优势，可推动养老产业标准的制定，品牌的打造，最终以标准化之力创造规模优势。

从医疗产业看，我国还处于产业发展的原始阶段，产业生态体系没有形成，产业效率还很低，碎片化情况突出，医疗产业还没有形成以客户为中心的发展模式。当寿险与医疗产业融合后，可以推动改变这种状况。寿险业投资健康管理、康复医院、药店等，推动医疗生态各个细分服务商的发展，带动整个生态繁荣；寿险公司对医院的投资与整合后，在前端客户需求的带动下，正形成了以患者为中心的医疗服务模式，这种模式正发挥示范作用，带动整个医疗体系效率的提升；当寿险与医疗结合后，推动了医疗控费，推进了个性和诊疗，提升了医疗效率；从长远看，医疗的发展，包括药品的研发、人才的培育、医院的建设等待需要大量的长周期资金，而寿险业的负债端正可以提供这样大体量的长周期资金。

当前，随着利率的不断下行，寿险业之前所依赖的利差模式受到日益严峻的挑战，传统寿险业转型势在必行。寿险业与医疗养老的结合则产生了共生模式，让寿险业传统的商业模式发生了转变：从以“保险支付+投资”为支撑的模式变成了以“保险支付+投资+服务”为支撑的模式。服务开始成为寿险业未来的增长新动力，后者才是客户的原生需求，也是最本质的需求。与此同时，医养也得以找到新的发展动能支撑。

这一幕，正如亚欧板块与印度洋板块相互碰撞挤压形成喜马拉雅山脉，医疗、养老与寿险碰撞融合共生，正在形成新寿险。而对于寿险业的主体公司而言，谁能将医养和寿险更紧密地协同起来，谁在新寿险之路上就能走得更远。