恕我直言，旅游B2B参展商里，90%以上都没有做过内部话术培训。同一个公司在不同的销售的介绍里五花八门，不仅起不到统一的传播效果，还影响了公司的整体形象。本文结合我自身的经验和大家分享如何制定适合自己公司的B2B展会营销话术。
全文三千多字，找个有空的时间再看无妨。
面对到展位前的来宾，流程大致是：自我介绍→问询对方的需求→针对性讲解与沟通→延续后续合作的可能性。
下面就以这个流程一下拆解展会话术。
01
自我介绍-15秒内务必让对方记住你们
来宾到达展位的前15秒是TA的黄金记忆时间。15秒内你要告诉TA你们公司的名字，公司的优势与主营业务。而你自己是谁，不需要在这15秒里说出来。绝大部分来宾都是奔着你们公司的资源而来，你在最初的价值只是个“解说员”，请把这宝贵的15秒留着介绍公司的优势。
15秒话术的保底需求是广告传播，宣传你公司的核心优势，或是在行业里有很高价值的项目。记住，那些“一手地接”“专业地接”这种废话不要浪费在这15秒，在场的地接哪个不说自己一手？你们的优势要么是公司规模（背景）的优势，要么是可能对TA极具价值的优势（如资源价值）。
两个举例
举例-1：您好，我们是Y国地接XXXX，我们在Y国有XXX辆车（公司规模大），有独家的X人散拼小团（优势产品，主要做定制包团，租车和落地散拼业务。
举例-2：您好，我们是XX平台，我们主要做AA，在YY领域是第一的。
别以为15秒时间很短，它完全足够让你将公司的真正优势概括性讲完。如果你认为不够，那也得想办法删减，话越多，对方越难记住。
02
用问答掌握话术节奏
作为参展商，你是要把与来宾沟通的节奏把握在自己手上，包括针对不同客户群体编制的不同话术。例如对价格敏感的客户，用你对手对比的客户，喜欢居高临下的客户，想成为你供应商的同行。
现场的设问，是用来掌握话术节奏的最好方式。说人话就是通过设计达到您转移有利话题的目的。
参考方案
用问对方称谓作为15秒介绍的转折点
（请问您怎么称呼？）
让对方先自我介绍，然后再介绍自己（我叫张三，是公司的xx），并在这个时候加微信（交换名片不是必须）。这个节奏点上，从对方回答的语气与眼神是能够看出对方流露出来的意向。
如果对方表示感兴趣，TA会在这个时候有良性的表现，那么将会是个好的开始。
如果对方连名字都不愿意告诉你，你只需要礼貌地回礼即可，无需在现场过多纠缠。可能你的产品不适合TA，但是你也达到了在15秒内宣传你公司的广告目的，你不亏。
通过问询知道对方的需求套上话术方案
（“请问您主要是做哪方面业务”）
这一节话术的重点是你的回答要匹配TA的业务需求，而不是引导TA去做你擅长的业务，这在展会上是不切实际的。
如果对方的需求你无法匹配，则可以简单介绍自己的优势业务与期前景即可，无须说太细。即使对方表示有兴趣，也是展会之后的交流。
如果供需匹配，那就把你们匹配的优势说出来，引起TA的兴趣，用微信发三个文档（公司简介，产品介绍，成功案例）。现场想办法让对方打开相应的文档向对方讲解（也可以准备个PAD）。
对方对产品感兴趣，就着重向TA介绍产品。如果对方是做私人定制，就和TA讲案例与你的服务标准。谨记：侧重点不是N选1，而是话术时间占比。
如果对方是其他B2B同行，你就主动地礼貌逐客（“那您有空可以加我名片上的微信，回头保持联系。”）别浪费时间。
务必注重语言互动，同时给对方更多的敬意
（“您能否给些更专业的建议我们？”）
千万别只有你讲没TA讲，一定要在抬高对方的前提下，引导对方发言，只要对方愿意与你沟通，你已经及格。甚至话术做得足够好的更可以引导对方说出与你共情的话。
举例-1：用请教的方式（您是行业的前辈；您在前面面对客户，一定比我们更懂客户需求；）能否给些建议？
举例-2：您接待过无数的游客，您认为我们这个产品还缺什么？
通过场景递进获得更多机会
（进一步邀约上门沟通等）
如上例子，对方如果说“你们的产品已经很好了，我给不出更好的意见。”TA可能是出于礼节，也可能是真没太多想法。那么我们可以顺势而上，在获得对方（即使是礼节上）的认同时，表示出希望达成真正合作的机会。如约定登门拜访与团队成员见面，邀请踩点体验产品与服务等等。甚至从包里掏出一份有特色的随手礼聊表心意。从而建立更深刻与良性的印象。
03
对比话术时获得更多的优势
与来宾沟通过程中，有兴趣的来宾可能会拿竞争对手作对比，或是拿价格说事。这时候的话术如果用得不好，可能会降分。我试过很多次以组团社的角色去问参展商，那些经验不足的销售往往吃这个亏。一是对竞对不了解，二是吃了话术的亏。
这系列话术的没有标准的答案，但我认为每个参展商都应制定自己公司统一的话术，能够在很大程度上避开这个坑，甚至有更好的利己效果。我把自己的常用话术和大家分享。
Q-1:XX也是做Y国地接，听同行做挺好。
A-1:他们做游学和我们做散拼小团一样在Y国都是数一数二的（承认对方的优势并适当带离自己的核心竞争区，同时把自己拉到同一级别）。做定制包团，我们都有不错的经验，而我们的优势是车多，价格更稳定（类比优势），旅游旺季时相信您也能体会到车多的优势（突显自身特定场景上的优势）。
Q-2:XX家价格一直比你们家便宜，你们能不能做到这个价格？
A-2:我们的价格在行业里是适中的，您也知道YYZZ（头部对手）价格不比我们低，但是我们大家生意都很好（打破唯价格生存论）。我认为只有大规模的公司才能制定出规范化的服务体系让操作和导游服务形成一个稳定的标准，并让服务质量高于标准（用理性的标准为感性的服务加分）。但这提高了管理成本，相信您也知道一分钱一分货的道理（将对方带入共情），我们的定价是有不错的性价比。
伍
服务质量的话术可以这样做
01
站在高位讲服务案例
如果有机会合作，来宾总会希望获得高质量的服务保障，参展商说自己服务好，不如说案例更实在。而这些案例最好是能够站在顶层的。
举例（定制游）：告诉TA，我们接待过XXX（名人），我们是XXX（大型活动）唯一的司导服务商。组团社都会很重视自己的客户，拿出比TA客户更高咖的服务案例来讲（未经允许不要写在字面上），会更容易获得认可，也能让TA和客户说，我这个合作伙伴之前服务过XXX，让TA与客户沟通时更有资本。
02
拿更高效率的服务获得认可
我曾经向客户承诺淡季1小时，旺季2小时出报价。报价7天有效。这个效率至今也没多少地接同行能超越（如何做到的以后单独说）。重点是这个效率代表了公司有足够的实力和能力。这种能显示公司实力与服务价值的无形资产一定是很好的加分项。
03
赋予对方更多的主动权
组团社在收款前是很被动的角色，往往需要高效率的上下联动（如问房态车位，价格是否变动等）。如果你告诉对方在哪个前提条件下，TA可以不需要问过你们就可以给客人确定，这样的权力下放，会让对方更加认可你，并且能产生远高于对手的合作机会。
举例-1（定制游）：我们的报价X天有效，分列报价里的酒店和门票，您客人觉得不满意，您可以不用经过我们同意，自己更改，甚至自己采购。
举例-2（散拼）：承诺提前多久报名，多少人起，您不需要问我们有没位置，您可以直接和客人即时确认。到时就算只有您这几个客人，我一样保证百分百成团。——不吹牛，我在三家公司做到了这个承诺。
结语
经历了三年口罩，旅游行业迎来大换血。无论是组团社还是地接社，新人的比例远高于此前，行业经验非常欠缺。不针对公司实现情况，结合市场环境制定适合的话术和培训，任由前端参展人员或是销售自由发挥，很难对公司知名度宣传与产品优势起到更好的效果。
一场展会算上差旅费近万元，十场八场下来这个投入是很可观的。在这基础上，几乎不花钱（就是比较废脑）去设计展会话术，我认为绝对是明智的选择。
但是！设计展会话术切忌盲目自嗨。展会不讲情怀，你能够给对方什么实质的价值才是重要。围绕价值交换去做话术规划，在参展前让小伙伴们背下来。我相信你的参展效果一定会比之前更好。
以下是送的小菜
1、参展当天带上香口珠，你可能不知道自己有口臭，一小时一粒不会吃亏。
2、见到路过的来宾，大声说出“您好，我们是XXX”，你就当是在做广告。
3、勿穿无领的衣服和运动鞋。做服务业的，基础的礼仪都不懂，没人相信你能服务好TA的客户。
4、展会上与对方同坐同站，能坐不站。
5、准备一些能产生对方持续印象的随手礼，作为乘胜追击用。
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下一章计划写：参展宣传物料的内容策划与准备方式
