上次聊到，ToB企业出海不易。参加一场展会，小则几十万，多则几百万就投出去了。这么大笔的营销预算，都希望能够有收获。
不是每个市场都要参展，攻下核心山头就行。
也不是每个参会都要去参加，搞定头部展会就好。
预算要用在刀刃上。那么，怎样选择参加哪一场呢？
答案是：要么去规模最大的大型综合类展会，要么去行业最垂类的细分专业展会。总之，必须要具备国家级或者区域级的影响力。
我会用这个check list来评估：
1）规模：具备国家级或者区域级的影响力的展会，访客都会达到几万人，展商都会达到几千家的级别。
2）历史悠久：查一下展会信息，一般来说，大展会都有几十年历史。
3）看竞品：你的主要竞品都出现了吗？主流品牌都在吗？他们定了多大的面积，展台在哪个厅？
4）看客户：大客户大代理商都来了吗？如果不在的话，那品牌方去了也钓不到大鱼。
上哪儿了解这些展会信息呢？
? 问问你的本地代理商，他们最清楚哪些展会值得参加
? 联系主办方，让他们把往届展会报告和今年的参展客户清单都分享过来
? 问问一些展会代订公司和展会搭建公司，他们对行业情况都一清二楚
? 如果你有协会关系的资源的话，也可以让他们分享信息
但是我发现一个问题，那就是，很多业务团队在决定参展之前不看行业动向，导致展会事倍功半。
营销人一定要问问自己：这个市场的政策利好吗？
这个问题很重要！ToB行业很多都是与政策动向息息相关的，比如电子烟、光伏，政策不利，参展白搭。
我亲身经历过，一个4月的展会，突然2月一个利空政策颁布下来，整个行业产品立刻卖不动了，库存升高，所有客户都不再进新品牌了。展会已经退不掉了，只好硬着头皮上，结果客户是聊了不少，但没有一个下单。问就是，产品卖不出去，库存水位抬高，所以不打算进货。
如果政策不利好，那咱们不如再等等，静待明年花开。
To B营销是一种艺术，咱们下次接着聊。
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