​产业发展能力是产业地产的核心竞争力

说到产业地产的核心竞争力，很多人觉得是「关系」。诚然，良好的政商关系，确实能带来极大的竞争优势。可现实条件是，政府只会看你能给他带来什么东西，企业也只会基于投资逻辑选址，这些问题，绝不是一句「关系好」所能解决的。

因此，在笔者看来，园区的核心竞争力，绝不是虚无缥缈的「关系」，而是坚实的产业发展能力。

正文：

「产业发展能力」一词由林毅夫首先提出。他认为，产业发展能力表现为企业的内部生产能力与生存能力相关，并且在开放和竞争市场中没有公开支持的情况下维持公司的盈利能力。

在产业地产行业，很多人会把产业发展能力粗暴的理解为招商能力。但事实上招商能力只是产业发展能力中的极小部分，其背后是产业集群谋划能力、选址卡位能力、政策争取能力、产品设计能力、成本控制能力、创新服务能力、招商能力、运营服务能力、产业投资能力、考核体系设计、盈利模式设计等一系列能力的排列组合。

产业集群谋划能力

产业集群谋划能力是产业发展能力中的重要一环。首先，操盘者要围绕该区域未来3-5年的发展规划，立足地方产业现状、企业基础和资源状况，科学论证、选定适宜地方发展、对区域有较大支撑作用的产业集群，作为培育和扶持的重点。

其次，应以中省政策为引导，研究产业集群形成、演进、升级的内在规律，明确产业集群发展所依托的重点企业、项目、发展思路、延链方向等，谋划产业发展的总体效果和分阶段效果，再把分阶段效果中的重点任务进行细化。

第三，梳理产业链结构，分析产业链和上下游企业的构成关系，明确个企业在产业链中的分工；同时开展产业链核心技术研究，明确产业技术发展路径及过程，在此基础上，发掘产业链上的瓶颈及优势，并基于实际情况制定产业发展策略及落地路径，形成具有地区产业特色的发展方法论。

看到这儿，有些人会说，我们这儿没有产业基础，可以凭空「造」一个产业出来吗？答案是：可以！但无中生有需要政府的行政力量驱动，且需要投入大量时间和金钱，一般人还是洗洗睡吧！

选址卡位能力

一个好的项目，十分依赖产业地产商的选址技术。项目选址，要考虑城市能级、产业基础等诸多要素。

首先，选址要选有产业基础的地方，要学会利用大势，而不是轻易造势。北上广深以及杭州、南京、苏州、东莞、惠州、佛山、武汉、成都、重庆等地是园区投资的首选地，因为他们有足够的经济体量和产业基础、有良好的营商环境，可以承载若干个产业集群发展；其次，长三角、珠三角、京津冀是园区经济扎堆的地方；其他省会、副省会城市由于战略地位高，有一定虹吸效应，也不缺少项目源。

第二，特定区域中，要选产业环境好的城市。当地要有适宜（园区主导产业）发展的基础条件，包括上/下游的配套企业，产业相关的人才、资本、技术资源，以及原材料、行业牌照等特殊资源；其次，当地对（园区主导产业）发展有针对性、清晰的扶持政策，设立有产业基金，政策力度不输于竞争对手；第三，地方政府设定的企业准入门槛，如产业目录、投资强度、产值税收等应在合理范围内；第四，周边没有同质化项目，尤其不能和高级别政府园区直接竞争。

政策争取能力

产业发展不仅要求产盘手跳出具体项目，以产业思维进行招商、运营和投资，同时也需要依靠地方政府给予的产业政策进行因势利导。

政策争取主要包括四个方面：

第一，向上争取专项资金。园区发展实质上也是促进地方经济发展，从这个角度说，政企双方有共同的目标。通过与主管部门和上级部门对接，主动汇报园区工作开展情况、项目谋划情况、存在的困难、发展前景；同时深入分析研究政府财政扶持方向，及时掌握政策和投资方向的调整与变化，确保及时捕捉政策和项目资金信息，争取政府财政支持。

第二，在园区内设立产业投资基金，引导社会资本投向园区，支持采取贴息、奖励和补助等多种方式对入园企业包括高新技术企业认定、企业研发、科技成果转化、技术改造、扩大再生产、上市等进行奖补。

第三，在地方政府支持下，与企业签订对赌协议。从固定资产投资、营业收入、年度产值、市场占有率、企业成长、企业上市、企业排名、人才引进等方面给予企业综合奖励。

第四，依托政府现有人才政策，围绕高层次人才普遍关心的个税减免、科研经费、资金支持、购房安家、社会保险、医疗保健、子女入学、亲属就业等方面给予必要支持。

最后，一条政策好不好，不仅要看含金量，更要看兑现速度。因此，政策出台部门要尽可能简化兑现程序、减少审批环节，实实在在、及时便捷地把政策落实。

产品设计能力

随着产业发展进入新的阶段，企业的认知变了，对产品的要求也变了，园区需要设计符合市场需求的产品，以吸引更多的客户。

第一，多种空间组合，满足企业全生命周期空间需求

产品设计要充分考虑企业在初创期、成长期、成熟期等不同发展阶段的空间需求，提供匹配企业办公、研发、生产及生活等各个方面的全方位空间产品。包括众创空间、研发办公、工业厂房、人才公寓、商业配套等。

第二，产业园区产品要兼具通用性与适用性

园区产品既要适应于大多数业态的共同需求，又要适应于个别业态的个性化需求。通用性包括：1、功能合理，能够适应不同业态、不同工艺的空间需要；2、安全耐用，项目能够适应工业生产、产品研发以及日常办公的承载需求；3、美观舒适，外立面颜值高、造型不易过时，内在设施齐备、功能完整。适用性方面，要以产业定位先行，以产业需求指导空间设计。比如，根据生物医药产业设计研发厂房的时候，要从层高、承重、GMP车间基础条件等方面适应生物医药产业的特殊需求，降低企业成本。

成本控制

产业地产项目成本控制主要体现在两个方面。

第一，开发成本管控。产业地产成本管控模式和房地产不同。房地产拿地成本是大头、建安成本占比较小；而产业地产建安成本的比重更大，尤其在三线及以下城市，前期主要支出就是建安成本。因此，产业地产更要做好成本控制的条线管理，明确各自成本控制的侧重点和对应的权责利。同时，企业客户对产品的需求也更繁复，不同企业，对面积、层高、户型、朝向、荷载、供电、消防、层数等需求都不同，这都需要产业地产商预先做好测算，在复杂的客户需求和成本匹配间寻找利润最大化。

第二、全生命周期管控。产业园区经营周期长，退出路径复杂，除部分可分割销售外，绝大多数物业都需要业主方整体持有、经营、再通过资本化等手段实现退出。为了达成这一目标，园区需设计与之相匹配的前期规划、产品设计、招商运营、资本化路径。再退出路径前置，倒推各环节的成本控制操作。

创新服务能力

很多园区在发展产业集群时，只注重发展产业本身，对投入大、见效慢的创新服务重视支持力度不够，以至于产业相关的科技研发、创新孵化、金融服务等生产性创新型配套发展严重滞后，阻碍了企业创新发展。

创新服务是园区运营的核心工作，也是园区运营中最难实现的部分，需要园区有足够的资源把控能力与政企关系协调能力。具体包括：引进技术转移、知识产权、检验检测等科技服务机构；依托园区龙头企业，建立技术服务平台；联络大院名校、科研机构，建立产学研服务平台；建立园区博士后工作站、院士工作站等高端人才平台，建立产业联盟、校友联盟等，通过提供支撑服务，建立技术转移、科技孵化、公共试验、高峰论坛等创新价值链等。

招商能力

很多人认为招商能力才是园区的核心能力，为此，一些政府和园区甚至不惜开出百万年薪「悬赏」招商大牛。但在笔者看来，在产业发展中，招商能力的重要性反而没有很突出，甚至有人说招商本身就是个「伪命题」，因为归根结底，企业不是招来的，而是你这里恰好有它需要的东西，企业基于投资逻辑作出了选址决策，而不是听了你的一句介绍、或者和你关系好就来投资的。

但即便如此，有企业资源的招商中介，仍然是政府和园区眼里的「香饽饽」。

具体来说，中介的核心价值主要体现在两个方面。

第一，企业资源。招商中介就是吃信息差这碗饭的，他们手中掌握了大量的企业投资信息。而数据是招商的基础，企业数据越多，去化速度越快。

第二，营销能力。虽然企业选址是基于投资逻辑，但如何把你的项目信息传递给企业则要靠营销。招商中介有强大的营销能力，能够将项目推送给海量客户，实现最大的营销效果。

运营服务能力

园区运营一直是一笔糊涂账，早先，大家都想通过运营赚除租金收益外的第二笔钱，但这么多年下来，能靠服务赚钱的园区可谓凤毛麟角，而更多的隐性收益，如助力招商、增加客户粘性、品牌塑造等却是看不见摸不着，更难以准确量化。

运营服务具体包括哪些内容，详见前文《科技园运营服务体系搭建策略》，这里就不多赘述了。

产业投资能力

园区是产业集聚的最佳场所，因此园区内很多优质企业都会得到资本的高度关注。尤其是这两年合肥通过企业股权投资，在资本市场上赚得盆满钵满，更引发了全国政府和园区对产业投资的热情。

不过，投资行业一直有一个悖论，「你想投的企业看不上你，愿意让你投的企业你看不上」，优秀的企业根本不缺钱，好企业上市前投资份额都要靠抢。除非你能在资金之外给企业带来额外的增益，企业才会考虑让你进来分一杯羹。但值得警惕的是，现在有很多所谓的科技公司拿着PPT在全国各地走穴，以建设区域总部的名义在多地套取补贴；同时，这几年政府的投资热点基本集中在半导体、新能源、人工智能等几个领域，企业的估值已经非常高，投资价值还剩几何也需仔细研判。

考核体系

园区考核体系包括几个方面，一是经济性指标，包括投资强度、企业年产值、税收、带动就业人数等；二是规模性指标，包括总体入园企业数、龙头企业数、国家高新技术企业数、众创孵化类企业数、科技孵化类企业数、中介企业数、毕业企业数等；三是人才性指标，要求引入多少国家级、省、市级人才、多少博士以上学历、硕士以上学历人才（创业团队）等；四是活动类指标，包括举办活动数量、参与人数、活动规模等；五是创新性指标，包括企业R&D营收占比、获得专利授权等；六是平台建设性指标，包括建设了几个研发平台、金融平台、众创服务平台；七是进度性指标，要求拿地后多长时间开工、首期竣工、全面竣工，多长时间实现达产等。

盈利模式

合理的盈利模式是园区建设的根本，能否搭配住宅，可售比例多少，自持多少，配多少商办，多少商业，开发时序是什么，都需要经过精确的计算，投资产业地产的风险是很大的，如果不算好盈利模式就轻易启动很容易失败。最保底的方案是销售部分的利润能覆盖自持部分的成本，或者把自持的成本对冲得足够低；如果全自持项目，需要产业项目实现经营性现金流自平衡。

参考资料：

《很多产业地产项目搞不好，其实就毁在了设计上》 明源地产研究院