前 言
每个企业都是产业价值链上的一个环节，上下游企业应该成为合作伙伴，工商企业之间应该成为合作伙伴。
所以，当我们谈到合作者原则的时候，我们强调的是什么是合作者。
其实，对一个企业来讲，它的供应链处在管理状态，形成了一体化的合作关系的时候，这种关系只能越来越深。这个时候，供应商就自然成为合作者。
如果你反过来说，过去那些供应商一定会把下游的企业理解为客户，到了这个时候，其实它已经不把下游的客户当做是客户了，而是当做它们处在产业价值链上的合作伙伴关系。
所以，我一再强调，工商企业应该成为合作伙伴，而不应该成为竞争对手，变成它们利润转移的对象，这跟我们中国产业不成熟是有关系的。
到今天为止，大量的商业企业靠近最终消费者，处在这样一个产业链的优势地位上，他们就开始“挟天子而令天下”，去倒逼供应商，去压低他们的供货价格，然后延长给他们货款的时间，用这种方式来保证他作为一个商家的地位。
曾经有一家很有名的公司，他的领导人还沾沾自喜的说，我们公司是通过这种方式延长结算期，降低结算价，然后来保证我的利益，保证我这个企业的盈利水平，他把这一条还当做经验。我认为这是不对的，眼光太浅了。
所以我早在几年前我就讲过这个问题，我说这家企业正在犯一个错误，会葬送它跟供货商之间真诚合作的关系，供货商只要有办法，它一定会背叛你，最终让你觉得很难堪。
我这话说完了，你当今再去看看这家企业，你就知道它的日子就很难过，因为它并没有把供应商真正的扶植起来，给他们以更多的技术、资金、人才上的支持，让他们跟企业作为合作伙伴一起成长，形成强大的基于产业价值链的协同关系，这是教训。
可能大家想问包老师，你讲的是哪个企业？不能谈。你们去看看过往的那些衰落的企业就明白了，我指的不是哪家企业，是哪一批的企业。
所以我们知道合作者原则非常重要，所以我们应该有这样的意识。
所谓合作者一定是基于产业价值链的相关伙伴，无论你是处在上游还是下游，你都要把他们视同是合作伙伴，因为你们是处于一条产业价值链的，这条产业价值链能不能持续发展？能不能越做越强？最终取决于你对待产业链当中任何环节的独立利益主体的态度、原则是什么。
这就是我今天讲的合作者原则，你要跟他一起成长，你要把它当做产业链当中都是不可替代的一个环节，你要想方设法给予他能力，叫赋能，给予他资源条件等等，然后一起来壮大，一起来维持这条产业链的正常运行，最终为产业社会的正常运行做贡献，这是正确的合作伙伴的态度。
所以，波特讲的很清楚，很多人都在探讨进入哪个市场做哪个项目挣钱，进入哪个市场挣钱，干哪一行挣钱。波特说错了！没有什么这样的独立的概念，可以让你挣钱的，你必须掂量掂量自己的能力，掂量掂量你能为谁做什么贡献？这样的能力，然后参与到产业价值链当中去，成为产业价值链中的一个环节，这就是波特讲的前向一体化战略和后向一体化战略，好，谢谢大家！
延伸学习
三井基于合作原则打造产业价值链
大家好，今天给大家讲一个在市场上有这么一个行业，产品价格可以在不到一年的时间上升10倍，也可以在短期内接近腰斩，上演如“过山车”般的疯狂起伏——这就是稀土。
稀土，是一组金属元素的简称，有一个常用比喻：如果说石油是工业的血液，那么稀土就是工业的维生素。目前被广泛用于电子、石化、冶金，同时也是先进装备制造业、新能源、新兴产业等高新技术产业不可或缺的原材料，是宝贵且关键的重要战略资源。
日本在全球稀土市场中占据着重要地位，是仅次于中国的、全球第二大稀土消费国，虽然其国内并没有稀土资源，但它却是仅次于中国的、全球第二大稀土产品出口国。
根本原因就是日本政府拥有一套完善的稀土资源储备和发展战略。
1974年，日本通产省就出台相关政策，选定部分有条件储备的矿产资源作为战略资源进行储备。随后1976年，日本又通过设立“特殊金属储备协会”这一社团法人，采取“政府出资、民间管理”的形式进行矿产资源的民间储备。
日本不仅有国家层面的战略储备体系，还建立了以各大财团的综合商社为核心的企业层面储备体系。
1984年11月14日，日本三井财团旗下的三井金属矿业株式会社及其有关的冈谷机商社与中国有色金属进出口公司、江西省冶金进出口公司签订了长期进口稀土精矿的合同。
2005年，三井物产联合第一劝银财团旗下的JFE钢铁与鄂尔多斯电力冶金公司共同投资成立了合资公司：鄂尔多斯EJM锰合金股份有限公司。其中，鄂尔多斯电力冶金持有该公司51%的股份，三井物产、JFE钢铁各持有剩余的24.5%的股份。
2006年9月，三井物产正式对鄂尔多斯电力冶金公司进行投资14亿元，获得鄂尔多斯电力冶金公司25%的股权转让，这笔投资是三井物产对华投资30多年中，单一项目投资金额最高的。
三井物产作为日本三井财团的综合商社，每年都会代表日本企业来中国商谈稀土贸易。三井物产表面是以稀土贸易为主，但实际上更像是一个稀土产业组织者的身份，其通过贸易代理、生产参与、融资服务、仓储流通、信息咨询以及科技开发等方式达到整合中国稀土产业资源的目的。
实际上，像三井物产、三菱商社这样的综合商社通过在中国稀土资源地建立合资公司、集中掌控下游采购权以及大规模囤积储备稀土资源等方式，早已将控制力渗透到了中国稀土生产加工的各个领域。
虽然中国对稀土不断加强的控制措施，但最多只能做到使稀土资源不继续被破坏性地开发开采，但市场的定价权依然控制在日本财团企业这些国际买方的手中。
2005年，中国政府取消了稀土的出口退税政策，同时还压缩了出口配额企业名额。2006年4月，中国国土资源部停止发放稀土矿开采许可证，并开始了对“稀土矿的开采、加工和出口”的国家调控。
在此之前，中国大量出口的稀土价格十分低廉，世界主要的工业国家没有感到稀土资源的稀缺性，但随着中国出口政策的收紧，稀土价格开始上涨，国际稀土供应压力倍增。
稀土元素是制造电子产品的关键原料，丰田汽车公司每年的需求量非常巨大。举例而言，每台丰田普锐斯的发动机需要使用大约1千克的稀土金属，就算在汽车产业境况并不好的2017年，丰田普锐斯的销量仍达到了16万辆。
于是，丰田汽车集团隶属的“丰田通商株式会社”于2008年成立了稀土子公司丰通株式会社，还特意收购了专门从事稀土贸易的日本和光物产株式会社。
2008年，丰田通商联合日本三和财团的双日株式会社与越南国有企业越南煤矿工业集团共同成立了合资公司，从而获得了越南莱州省都巴奥稀土矿的开采权，日本两家公司拿下了合资公司49%的股份。
位于越南西北部的都巴奥稀土矿山的稀土储量居世界第三位，可年产5000吨，相当于日本年需求的1/4。
丰田通商对越南的稀土开发也获得了日本政府的支持。日本政府通过向越南提供大量的政府优惠贷款，在越南矿山周边地区修建道路等基础设施，并支援当地人才培养，为丰田及其他日本企业在当地开发资源创造条件。
可以预计，在未来的很长一段时间里，越南将成为重要的稀土资源生产国，丰田在2008年买下的不仅仅是一座矿山，更是一个稳定的海外稀土供应源。
同年12月8日，据英国《金融时报》报道，丰田通商与印度国有稀土公司达成了协议，共同在印度东部的奥里萨邦设立一家稀土加工厂，该加工厂主要提取稀土元素，用于生产永磁材料，从2012年开始每年为日本供应大约3000～4000吨的稀土材料。
2014年秋天，印度稀土和丰田通商正式达成了关于稀土勘探和生产的深海采矿合作。日本需要印度的稀土，而印度需要日本的民用核能技术和相关设备，以及为所谓的“河内合作组织”提供地缘保护。
随着丰田通商等日本企业的不断投资，以印度为代表的南亚和东盟正在全球稀土供应市场悄然崛起。在未来的5到10年中，印度有望成为一个主要的稀土生产国，而日本也借此摆脱对中国稀土的依赖。
日本在越南、哈萨克斯坦、印度和澳大利亚等国所获得的稀土供应已经超过日本年需求量的一半以上，未来日本还将继续从这些国家获取稀土资源，并计划将对中国的稀土进口依赖从90%降至40%。
日本的稀土资源并不稀少，而综合商社正是日本努力构建多元化稀土资源供给模式的先锋官，可以说，世界上只要有稀土的地方就一定会有日本企业的存在。
日本的稀土企业之间也并不是孤立的，在国际上划分各自的“圈地”范围，丰田通商在越南和印度布局，双日选择进军澳大利亚，住友商事把目标指向了哈萨克斯坦，三井物产则挺进俄罗斯，从而避免了恶性竞争。
因此，在面对“稀土危机”时，日本各大财团商社之间可以相互扶持，联袂出击，当一处遇到困难，各大企业也可以随时伸出援手，渡过难关。
如同包政老师在《企业的本质》52页，第2章企业的宗旨，第6节合作者原则中讲到：
企业之间形成一体化运营的关系，已经跨越了交易层面，跨越了长期购销协议或战略合作协议，这些企业的合作原则已经深化了，有了共创、共享、共赢的含义。
日本公司走得更远，构建了一个一个的企业共同体，形成了基于产业价值链网络的生态。
三井财团旗下的丰田公司也是自成一体，形成环套环，圈套圈的共同体，左右逢源，共生共荣。
任何共同体都必须建立在价值创造能力上。
三井财团要干的事情就是把三井物产当做战略的引导力量，获取价值创造的关键资源，如资本、能源、矿产、技术、人才、信息与情报，形成强大的影响力和支配力，物色和支持旗下的实体企业，成为产业价值链生态的组织者。
丰田这样的公司就成为实际操盘手、产业价值链的打造者，自然谋事不谋子，谋求战略大格局。
就稀土产业而言，三井物产如今的核心功能定位在强化信息、服务等非价格竞争力。
一是，运用IT技术构筑电子商务平台，形成遍布全球的原材料采购及商品销售体系，并提供与之配套的物流、金融、保险以及法律服务；
二是，强化广域信息的收集分析功能，在日常商业经营活动中加以充分利用。
三井物产的目标就是争夺全球的稀土资源，进而控制商机和国内外以稀土为核心的高端制造业的命脉。
三井财团旗下的企业基于合作者原则掌控稀土产业价值链的故事，值得我们深思和借鉴。
听故事，学管理，请到包子堂。谢谢大家！
