商务部研究院中国会展经济研究中心(CICER)的调查研究表明，根据企业参展次数、参展效果、参展满意度、参展经验、参展展销策略和方法等研究指标将参展商区分为理智型、感情型、成熟型三类。
每一个成熟的参展商均知道展会销售策略，与其他企业市场营销工具如广告等相比能够通过参展较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等基本企业市场营销目标。
对成熟的参展商来讲，尽管，其参展的根本目的就是为了提高产品销售率获得订单扩大市场份额，但是，他们知道，企业作为一个组织机构的影响力大于任何一种产品的力量，而展览会作为一种中立的连接客户和市场的桥梁，对专业观众而言最具有影响力的除了产品性能和价格之外，更关键的是企业实力。
因此，几乎大型的成熟参展商通常的参展标准目标模式可简述为：在知名展览会上集中精力“展示企业形象”和“推介创新产品”。而在这一过程中，企业需要全新的“营销攻略”.
参展攻略：随需而动
中国广告网相关人员指出，制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，有必要建立相关的反馈与调整机制，在参展过程中，根据参展的现实情况进行调整。
该人员指出，参展企业需要对职能服务人员应当进行合理分工后，其中，信息收集和推介人员是非常关键的。展会进行过程中，由于参展的观众有可能很多，在参观者中，也有一部分人是专为洽谈贸易而来。所以应当设置专门人员对参观者进行记录，将真正客户进行诚心服务。同时可以鼓励所有参展工作人员带着相机和记事本，花时间走遍展览会的每个展位，查看竞争对手推出了什么新产品，搜集诸如对方的产品规格、价格、付款条件、交货方式以及与企业产品的区别等全方位的信息资料等等。
一般说来，展会期间工作包括：一是，了解发展趋势以及业内的发展动态，收集各种有价的客户信息和业内信息；二是，大力开展各项宣传公关工作；三是，积极参与展会安排的各项行业交流活动；四是，在展会现场举行展品的演示说明会。
最后，展览会的独特之处不仅在于顾客会来找你，而且你最直接的竞争对手很可能就在通道对面，大量的信息就在眼前，这是做第一手市场调研和信息收集的绝好机会。所以，参展企业需要根据展览现场的情况，对展示进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求。
后期攻略：跟进，再跟进展会本身的结束，并不是参展企业参展工作的完成，至少还有两项工作必须进行：一是，合理利用展会中收集到的信息，跟踪客户；二是，评估/测算参展效果。
烽火科技集团企业管理部主任丁峰指出，在展会结束后，参展商需要对展会上的潜在客户需要进一步的接洽。包括邀请有兴趣的伙伴到企业参观交流以及举行小型的业务推介会。
另一方面，展后的客户跟踪接洽工作应当快速跟进，时间跨度不宜过长。一般来说，参展商应于参展前建立时间表，以便及时跟进。如展会销售策略，南京合普科技有限公司的袁先生向记者讲述了他的一次教训，合普是一个为运营商提供支撑系统服务的软件公司，2005年参加了通信展，整个参展过程是非常顺利，展会结束3周后，才进行的信息跟踪，由于时间跨度较长，导致了部分有意向的客户寻求其他供应商的情况出现。参展商越清楚地了解自身在展会上的表现，越有助于今后工作改进。每次展会结束后应立即进行效果评估，以便不断自我改进。当然，这些评估结果应当与计划目标进行对比，备下一次展会规划作参考。
预备攻略：变动中的平衡
展会方案策划对展会营销的策划，企业中一般存在着两种截然不同的观点与做法：有的企业，包括国内一些知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新；另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。
总的来说，展会营销是一项较为复杂的工程，必须经过周密且对路的计划、出奇制胜地推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用。
事实上，展会策划的流程是具有共性特点的，基本需要分为4个步骤：收集信息确定参展主题和重点，确定展会费用，确定工作流程(变动)，进行人员培训。
但在大多数情况下，原计划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。其次，缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。最后，在制定预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例的不协调。近来国内展会出现了一种倾向--展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的表现效果。
参展目标：量化指标更有效企业参展的根本目的是为了销售，展示只是一种手段，所以参展目标的制定需要配合企业整体的市场策略，具有实际性和可衡量性。企业每次参展的目标不会是单一的，根据各自的实际情况都会有所侧重。明确的参展目标是展会营销成功的关键，后续的工作都是围绕着参展目标展开的。
据德国展览协会(AUMA)的分析，企业参展的目标有基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标等等。因此，销售是最终的目标，但并不是展览会上的最重要的工作。IFO公司的调查也认为，企业参展要达到的目标有宣传企业形象、提高企业声誉、密切与客户的联系、新产品的引入、提高产品的知名度、交流信息等目的，而且其目标中有70%的内容是为了结识新客户。
有专家指出，跟销售有关的目标更易衡量。参加电信展的通信企业其展会的定位非常明确，集中于以下几点：进行新产品宣传推广，有为了融洽客户关系，维持与老客户的接触，接触更多的潜在客户和行业人士，认识实力强大的买家；企业形象宣传，产品品牌提升；收集市场信息，进行实地调研；找到新的市场推销思路等等。
为了避免出现投入的收益不可见，电信参展商应当制定量化的参展指标。如订立参展能够从现有潜在客户中发现新客户的比例，增强产品的形象。可衡量的指标就是宣传资料的发放数量和调查问卷的回收数量等等。
邀请客户名单：贵在精北京东方展览服务公司的总经理秦多方指出，邀请客户并不在于邀请了很多客户，或者邀请了重量级的客户，而是邀请到了那些真正对企业(的产品或服务)感兴趣的潜在客户。
在会之前，在研究行业动向，企业的参展重点后，据以决定邀请客户名单。
秦多方指出，客户名单的确定可以根据以下几个方面入手：首先，必须了解参展的观众有那些。其次，找出与正在寻求企业相关“产品”的客户信息，对已经是自己的合作伙伴的首先纳入邀请名单，以加深双方的了解和合作；对剩余的企业发放问卷进行调查(可多种方式)，将接到认真回复的企业纳入邀请名单内。最后，将没有回复的高端的企业纳入到邀请名单。
值得说明的是，在拟定邀请名单后，必须要把握展会宣传的预热时机，及时向客户发送有用信息，引起客户兴趣。在展览当天，把邀请客户作为重点服务对象，让重点的潜在客户感受到诚意。
链接
在世界电信展上招揽国际客户
对于已经十分专业化的本届ITU世界电信展，参展商要有效招揽海外展商与专业观众，单单将宣传材料和邀请函翻译成英文是远远不够的，不足以使招揽对象最终确定参与的。
一般说来，参展的电信企业仅仅把产品呈现在还不确定的客户面前时，离他们做购买的决定还有相当的距离，因为客户从接触展台的信息到对展览的信任还需要更多的信息获取以及了解。如何让海外客户主动地而不是被动地了解丰富的展览信息，产生参与欲望？这还要做大量的跟踪解释工作，参展企业必须保证感兴趣的潜在客户一旦参与，就能够提供看得见摸得着的完美的通畅信息流通服务。
嘉盟国际展览顾问的相关人士指出，无论是海外的，还是国内的潜在参与者，当他们获得某个与自己有关的初步信息时，多数会给予一定的关注，因为他们无时不在寻找着新的市场、新的发展契机，但是针对海外企业，他们与国内客户一样需要更多的信息，更好的咨询以及服务。因此，需要特别重视的是展台工作人员必须能够进行专业的产品介绍和宣传。同时，通信展现场提供了参展商进行市场调查的好机会。一方面，参展企业可以收集到有关竞争者和新老合作伙伴的产品、动向以及市场营销战略等方面的信息，能够迅速、准确地了解国际上行业的技术发展现状与趋势及新产品的出现信息等，从而能够为运营企业提供制定下一步的发展战略的依据。另一方面，如果制造企业正在考虑推出一款新应用设备或一套新的解决方案，也可以在展会上向参观者进行实地调查，以了解是否与目标市场的需求特征相一致，并吸引国际客户的参与。
