在服装店铺经营中，导购是店铺业绩的关键。一个店铺的销售业绩除了产品好、装修吸引人之外，店内的导购是非常重要的。

而在日常销售过程中并不是每个导购都能处理好与顾客之间的关系，很多时候导购销售是需要技巧的，今天就给大家分享店铺销售12个步骤，让你轻松成交顾客!

一 . 营造店铺氛围

      作为导购，销售高峰期要学会制造店铺氛围，营造出有激情的氛围：整理柜组货物，记商品资料、尺码、熟悉货品等，总之所有的人都动起来。

所有的人都应该在专柜，不要做与销售无关的事，要时刻关注门口来往的顾客，留意是否有意向，同时我们要学会揽客。

二 . 接待进店顾客

      当顾客进店后，他们一般会有这些反应：进门直接朝目标走去(某个区域)；一直注视着某件商品；仰起脸思考着什么；看着商品找销售人员；进门就东张西望等，此时我们应当时刻关注顾客，瞅准这些时机接近顾客。

接近顾客时不能从背后接近，应该在顾客余光能看到的地方，这样就不至于吓到顾客。

三 . 顾客进店破冰话术

当顾客进店后，我们该如何开场，拉近与顾客之间的距离呢？

首先开场话术：新顾客：做好肢体模板，鞠躬15度，主导购首先“欢迎光临XX店铺“；老顾客：主导购“哥/姐，好久不见，欢迎光临(最近有点忙吗?)”

当我们开场第一句话讲完后，该如何切入主题呢？赞美开场(注意你的热情度)；直接介绍商品开场；新品开场；活动开场(直接询问开场)；导购和顾客说话时不能吓着顾客，应寻找机会，让顾客看见自己时，说话是最合适的。

四、导购向顾客展示衣服的关键动作

当顾客对某件商品感兴趣时，及时上前为顾客取下商品，左手提衣架挂勾，右手平摊衣物，衣物与顾客目光平行，顾客随手可以触摸商品，一边为顾客展示商品，一边做货品介绍。

展示货品注意事项：要微笑，亲切呼，目光要注视顾客，注意手势指引。

顾客有陪同亲朋好友时，要注意他们的感受，介绍商品时眼神要在主顾客与陪同顾客之间循走，看顾客时注视顾客的三角区域，有小孩的在特别注意小孩的安全。

五 . 了解、挖掘客户需求

      根据顾客的动向，要么对顾客自己选中的货品做个深入介绍，要么根据顾客的情况，导购为顾客推荐，主动推荐最畅销衣服，或导购熟悉的货品或非常适合顾客的商品 。

      这个环节最主要的是了解顾客的需求；寻找顾客的优点；非常清晰所推货品的核心优点 (这样给顾客推荐时才有信心，底气)；

用优点重点说明穿上身的效果，找出顾客实实在在的优点(哥，您的气质那么好，这件衣服最适合不过你了；哥，要不您先试试，看合不合适，买不买都没关系；顾客穿上，您看就好像设计师是专门为你而设计的)。

六、带顾客试衣

走在顾客的斜前方一米处，用余光注意顾客；在带领的过程中，拉开拉链，解开纽扣，并做自我介绍，拉近距离。到试衣间，打开门，打开灯，挂好衣服，摆好拖鞋，慢慢的从侧面退出，告知顾客衣服已经挂好了，里面请；

     告知顾客我就在试衣间外有什么事，直接叫我就可以。提醒女顾客，小心装容，请小心别让衣服把你装容弄花了；

看着时间，如果顾客在试衣间里面很久都没有出来，就及时提醒顾客外面有镜子，顾客在试衣间时我们在准备好附加的衣服(放置顾客看不到的地方) 等待顾客出来；

有陪同顾客，一定要与陪同顾客沟通(以前穿衣风格，喜欢什么样款式)也可以给陪同做附加介绍。

      顾客出试衣间，询问“哥，衣服大小合适吗?我帮你整理下衣物。”衣服不合适马上更换尺码或者款式，如果合适就赞美顾客：先赞美人 ；再赞美衣 ；连人带衣一起赞。

七 . 化解与顾客之间的异议

如果与顾客之间发生异议，我们一定要学会处理，处理好顾客反对问题，将会直接成交，反之一切为零。顾客的每个问题都得重视 ，流程：先认可，再讲解，再化解。

      自信的态度和耐心的讲解( 用真诚真实回答，不要不耐烦)；了解顾客出这个反对问题目的是什么；用接受认同+赞美代替否定的建议。

      肯定认同的技巧：“多用“是的”然后“哥，我理解您的心情，我了解您的意思，感谢您的建议，我认同您的观点，你这个问题问得好，我知道您这样做都是为我好，您说得很有道理”；用“只是”来替代“可是”“但是”；用正确的有声语言+肢体语言。

八 . 顾客的成交信号

当顾客拿着商品反复看，琢磨；询问和商品有关问题；再次谈论价格；仔细问售后服务；

与同伴交谈衣服；再次回头的；询问衣服相关销售情况；显出高兴的表情；直接提出成交；若此环节不成功，直接返回到全面介绍化解疑难那块。

九 . 促进成交

      运用二选一法则，替顾客决定。推销今天买：这款衣服很适合你的，而且这款款式的尺码就只有这一条了，下次你来时你也要花费你的时间，哥要么就拿走吧！

那这样吧，哥要不你先付点定金，这样也方便你明天过来取，因为我们公司明文规定，不能私存衣物，不然到时把你的衣物卖了就不好了，你也是花了那么多时间和精力才看重的是不?

十 . 开票收钱

      当成交之后，添加顾客的微信，姓名，电话，生日，并讲明原因“哥麻烦你留一下姓名，电话，生日，这样我们公司周年庆活动时返积分或有抽奖活动到时我会第一时间通知您；

您生日时我们公司针对VIP顾客有个生日礼物，到时我们也能及时通知您。再次用礼貌用语提示顾客是微信/支付宝还是付现 ，支付完成后加上一句“哥，非常感谢您的支持”。

十一 . 送客出门

      走在顾客侧前方，边走边和顾客说话(自我介绍) 余光要看到顾客，送到门口时应表示感谢（感谢顾客对商品和我们品牌的认可）。“哥，您请慢走，欢迎下次光临！”目送顾客走远三米以外。