今年做轴承业务的人都明显感觉到来自市场的寒冬。客户的订单越来越少，客户对于轴承价格越来越敏感，动不动就收到来自客户的退货或订单取消。也有来自同行越来越厉害的内卷。在这种情况下，你是否也想提高公司的销售额？是否也想增加客户的满意度？是否也想提高公司业务的核心竞争力？在这种情况下，我们需要的是找到客户的需求，重视客户的需求，而不是一味追求给客户质量最好的轴承。好质量的轴承 ≠ 客户需求 ，更不等于客户最根本的诉求！“我要一个进口的轴承”；“我要一个便宜的轴承”；“我要一个绝缘的轴承”；“我需要一个高速轴承”；“我需要一个高精密轴承”；“我需要一个低噪音的轴承”；“我需要一个大游隙的轴承” ；“我需要一个铜保持架轴承”；等等……亲爱的客户们，你为什么需要这些轴承？可爱的销售们，你知道客户的真实需求是什么吗？
产品质量很好，但是产品卖不出去，是因为销售太弱吗？是因为酒香巷子深，客户不知道吗？
客户的真实需求是隐藏在这些问题背后的，甚至是客户专业也不知道的。我们只有不断的一层层挖掘用户到底要什么，才能根据用户的需求来销售合适的产品。
如果客户提出需要一个6213/C3游隙的轴承，你可能会说你有最好的斯凯孚轴承，并且是C3游隙的。你有没有想过他是真的需要C3游隙轴承吗？
客户：“因为最近安装的6213轴承，在设备上很快就高温失效。”
如果没有，是否就大概率可以杜绝和轴承游隙相关的可能性？销售：“在失效前后是否有更换或添加润滑油的操作？”如果是，那我们是否可以考虑是安装或者初次润滑造成？
检查后发现注油器油位不对
客户的真实需求是6213/C3轴承吗？显然不是，客户需要的是一个油位调整正确的注油器。
客户购买轴承，并不是需要一个轴承，层层的往底层去挖，我们会发现，客户购买轴承，但真正想要的，是持续无忧运行的设备，安全可靠的系统。我们需要将客户的表面需求，深层次的需求一步一步地挖掘出来。在客户痛点足够细分以后，你发现特定场景下的一种解决方案。需求不止来源于轴承，还来自于围绕轴承的一些列问题。对于设备设计工程师：选择哪个品牌轴承？选择哪类轴承？选择多大尺寸轴承？如何设计轴承箱？
对于采购工程师：如何快速的买到适用的轴承？如何买到性价比高的轴承？如何避免因对轴承认知不足而买到不能用的轴承？
对于润滑工程师，如何选择轴承润滑产品？什么时候补充添加，更新润滑剂？
对于维修工程来说，如何正确安装轴承？如何初始添加润滑油？初始添加多少是他们所关心的。
- 对于可靠性维护工程师，关心的是如何监测轴承的振动，如何判断轴承的故障状态？
对于公司管理层，最关心的就是设备不停机，最好连计划内都没有停机，也就是设备的 MTBF & MTBR 越长越好！
总结来说，就是设备可靠持续运行才是最终的目的与需求，而非轴承本身。
你有没有发现，即使你发现了客户的这些需求，但却也无法系统地解决客户的最终需求？为了发现和解决上面的如此多的需求，我们需要更多专业人员，更高的成本，更系统化，智能化，定制化的服务来满足。销售不但需要知道轴承的价格，还得需要了解轴承的安装，轴承的润滑，轴承的监测，轴承的生产与物流。为了做到更好还必须知道客户的设备，客户的维护策略，客户的行业与市场地位。
客户不同的人员有不同的需求，如果客户经过多轮技术与论证购买了轴承，又经过多轮技术与论证购买了润滑，再经过多轮实践确定了轴承相关的维修与维护策略。这将是多么的耗时又麻烦的过程，这才是客户系统解决方案需求，也是客户痛点所在。
公司需要的是系统地解决以上所有需求或问题的方案！这个时候你会发现轴承，并没有那么重要。组合产品方案与生命周期的系统服务才是最终的，整体的解决方案，同样也是轴承公司的核心竞争力。
用户无数个问题背后，急需的不再是一个单一维度的产品，而是一个系统化的解决方案，一套设备生命周期内设备无忧运行的解决方案。轴承，肯定不能成为公司的核心竞争力，能够系统化解决用户的痛点，满足用户的需求才是。任何轴承，都不是客户根本需求，而只是用来满足设备持续稳定运行的工具。如果你只有轴承产品，密封产品，润滑产品，安装工具，振动分析设备，润滑分析设备，润滑管理设备，那么你就只是一家药店，而且可能只是一个小药店。如果你可以帮助客户诊断各种痛点，进行各类化验分析，根据你的诊断结论给出各种药瓶（产品），那么你已经具备开一家医院的资格。此时挂号是收费的，咨询是收费的，诊断是收费的，开药更是客户求着你的。当客户的需求越来越多，竞争越来越激烈，需要将目光从产品抽离出来，把目光聚焦在客户的需求和痛点上。解决客户复杂痛点肯定不容易，但是值得去投入与坚持！
转自：机泵与轴承
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