大家好啊，我是极客农场创始人兼CEO孔辉。
极客农场是我2013年5月23号注册了一个微信公众号，那时候还起的名字叫我的农村老家。并且，那时候还用刚刚开始创业的有赞的前身，它的名字叫口袋通。当时用口袋通，在微信公众号上看到个微商城，应该说，那时候儿申请微信公众好还是蛮早的，应该2012年的11月份可能。微信公众号才出来，然后呢，有赞他们创业也比较早啊，我们正好用有赞来开了微信，公众号也开了微商城。后来公众号就改成现在这个名字了，叫极客农场。微商城，他们现在服务商也改成加油站了，知道知道，现在这事已经四五年的时间了，整整五年，我们一直是在微信上做生意啊，天猫啊、京东啊这些我们都没有开啊，专注在做微商城。
但是我们做微信上的生意呢，一直是在做C端的用户，没有做代理，没有做层级分销，就是简单的B2C的企业行为。
在2013年之前，我是一名国家公务员，一零年的时候，从复旦大学硕士毕业，考的国家卫生部。做一些卫生政策研究，就是医疗卫生体制改革相关的政策研究。正好那几年，我借调到国家食品安全卫生评估中心，正好是那几年改善了食品安全，问题曝光特别多的时候农产品电商 山东烟台大樱桃 ppt，不知道大家有没有印象。就是在2010、11、12这几年，全国性的食品安全的事件是此起彼伏的。我也就是瞅着那个时机辞掉了国家公务员，回到我的老家山东烟台，亲手去给城市里的用户去做安全食品。
这是第二张图，我特意用了一张，我爸在我们家院子里面去晒，山东胶东的特产，我们叫灌肠啊，这个名字不太好听，但是就是土话，叫灌肠，用猪的小肠，然后把黑猪肉放在里面去做香肠，这张图之所以放在这里呢，是因为他特别能代表极客农场的品牌和产品的定位。就是农村、手工、安全这几个词，这几个词就是打在我们品牌和产品上的标签，所以接触极客农场的用户都知道，我们是会做一些手工的东西啊。我的爸爸妈妈会做一些农村里面一些小众的食物，但是这些东西都是，纯天然的、不添加的、安全的东西，跟工业的东西是相对立的。所以我们的就叫做“一张平静的餐桌”。
这张图里面是我们极客农场的一些产品线吧。一开始我们就只做烟台本地的鲜果，包括最出名的烟台大樱桃，还有烟台的苹果，还有些丑梨呀，冬桃呀，等等这些。后面我们会慢慢涉及到农村手作的一些东西，比如说胶东大馒头啊，或者叫胶东大饽饽啊，我们自己家晒的苹果干儿，地瓜干儿，还有在海边晒的一些海产品的干货等等。就是第二类农家乐手作。第三天的是厨房里面的一些食材，比如说我们自己养的黑猪，在海边养的海鸭子下的鸭蛋。我们在基地里面种的地瓜，应该大家也比较熟悉，是烟台非常有名的一款红薯，再一个就是有味番茄这款产品，后面我会详细介绍，是非常非常屌的。还有一个就是深加工产品，就是用我们自己的原料去做的深加工。
关注极客农场的粉丝呢，都会逐渐的对我们有一个比较深刻的认识，尤其是孔辉，就是我个人的创业故事：辞掉国家公务员啊，返乡创业啊，去做安全食品啊，而且是亲手做啊等等这些。如果现在去百度里面去搜“极客农场”或者是搜“孔辉”都能搜到我当时创业的故事。我一直认定，包括我跟我团队里面的同事一起讨论的时候，都认定极客农场只是一个名字。就是它只是一个企业的商标。而我们实际上做的是个人品牌，做的是个人IP，当用户信任我这个IP之后，才会产生购买行为。那这几年我们是通过什么方式来比较成功的把“孔辉”这个个人IP做出来呢，当然第一个就是就是产品本身了，如果你产品和服务不行的话，你做其他都是没有用的。
除了产品和服务本身之外，还有一个非常重要的工具，就是文案，那这张图里面大家能看到是我们微信公共号推文的一些标题，或者是里面的文案。极客农场所有的文案都是我自己写的，当用户去读每一个产品里面的商品详情页的时候，他都会熟悉我的文笔，都知道这里面带有非常强烈的个人特色。而且很多用户会说，辉哥，你应该给你们的文案涨工资了，因为看着我就会想去下单，这个是我是经常听到的。并且在我们微信公众号后台，包括加到我个人号的一些朋友，他们关注我们的公众号，一个非常重要的原因就是要去学我们的文案，但其实是很难学的，因为文案就是一个人的说话和做事的一个风格，这个比较难模仿。
大家如果是去看我们极客农产品的商品详情的时候，你会发现，每一款产品他都不仅是产品本身，每个产品我们都给他有一个产品的故事，这故事呢不是瞎写的，不是杜撰的。是每一个产品，我们就把从我们发现，到做，到最后成，中间可能还有曲折的过程去写出来，不像淘宝和天猫上那种，就是请设计师做花里胡哨的，或者非常精美的设计图什么的，我们都没有。你看我们的商品详细页，大部分都是文字，而且如果有图片的话，都是我们自己用手机拍的，没有经过特意处理的，这种图片非常简单。那这个图里面大家能看到我们，不管是做梨膏还是做自己手工去晒的樱桃干，樱桃罐头，还有我们在海边养的海鸭蛋。尤其这个海鸭蛋啊，文案写的超牛逼。
但是这个非常牛逼的这个文案不是假的，只是把我们在海边养海鸭子的时候给他喂的是什么，鸭子吃的是什么，他平常到海里面是怎么样子的。我们就拍拍图，写一写，一些用户就会觉得，哇，读完之后，你们家鸭子吃的比我还好。然后呢，这个产品本身，用户收到这个鸭蛋之后，的的确确实带有鲜味的，而且是跟超市里面的带有明显的口感上的区别，这下子就更牛逼了。就是通过非常好的文案吸引他去下单，同时收到了产品又非常赞，能吃出明显的区别，那这个产品就成为一个爆品。我们现在已经断货了，就是这个鸭子下出来我们用户的需求了。好啦这里呢，我跟大家讲的就是，我们是通过文案来写个人创业的故事，以及每一款产品的故事，来打造个人IP，从而建立用户信任，形成购买，这里分享的是这个。
接下来再跟大家分享几个，我们极客农场能代表我们自己品牌特点的一些数据吧。这张图里面有三个去年做的图。第一个数据是17.72%，这个是我从有赞官方出的一张海报里面去截出来的，因为这张海报是有赞官方贴在商家社区里面，去报道我们的一篇文案的转化率。让大家去学习文案。这篇文案卖的就是番茄，就是我们有味番茄。非常重要的是这个番茄超级贵的，就超市里面番茄去年是三块钱，那我们卖30块钱一斤，是理论上是不是卖不动的，对吧。但实际上这个番茄的转化率有17.72%，就是这么贵的番茄在天猫和京东的转化率可能只有0.72%吧，但是我们做出了非常高的转化率。
第一个数据呢，30块钱一斤和17.72%，这个数据是代表我们自己用户群体的定位。就我们现在是做农产品的，虽然是做初级农产品的，但是我们定位是高端的，我们做最好的东西，卖最贵的价格。第二个数据呢，是我们卖樱桃，2016年的时候，我们大樱桃一晚上卖了8000多单，客单价定在130块钱左右，当然也是非常贵的，因为那时候很多商家，他们在淘宝里面只卖68、98,98算贵的，我们定价是130多块钱左右，一晚上流水就是100多万。大樱桃是我们创业的一个明星产品，也是烟台的标志性产品。现在已经有德州的300亩和烟台威海地区200亩的大樱桃基地，这是第二个数据。第三个数据是首发三小时，销量破50万。
这是2018年的九月份，我们把我们酝酿四年的一个鲜食海参的品牌，叫小鲜参，在我们自己的社群里面做了首发，所以当天晚上我们记得好像是八点半开始，到11点，预订量已经超过了50万，然后那个礼拜就是这一款产品，这个小鲜参这一款产品100多万。那这个数据是在我们的群里面，没有在公众号里面去推文，没有去外面打广告，不是淘宝、天猫报活动都没有，就是在我们的群里面。可能这几个数据，在天猫和京东的大商家面前不算什么，毕竟如果是报一个聚划算活动，或者是报告双11活动，都能出来这么大的数据。但是我们这个数据只是在我们的资金用户里面，没有报活动，没有花广告费，所以说，至少我们自己认为这些数据还是比较OK的。
这张图呢，是我们的民宿，去年2018年的时候，这个民宿开业。我们是2017年的时候做的众筹。因为我们从一五年开始，每年都有外地的客户来烟台找我玩儿，因为我们烟台靠海嘛，然后有各种水果，所以他们来了之后就让我带着玩儿。所以从一七年的时候，我们在开始吧上做了众筹，这个众筹项目上线就一天，众筹超过了500万，然后这里能看到是513.5万。去年的7月15号开业的，开业的时候正好是赶上旺季，就是我们北方的夏天。我们按照我们自己的经营理念，就是让用户住到我的民宿里面，去体验我们烟台的生活，就包括去玩海呀、去吃海鲜呀、环岛游呀，或者是去果园采摘啊等等，所以用户体验非常好。所以他们过来住，其实跟我们一块儿玩儿，去体验另一种生活。
所以虽然是新开业，但是头一个月的入住率超过90%。其中，一大半的用户是我们的老用户，他们从北京，上海，广东这些地方飞过来玩的。还有一小半的用户是从马蜂窝呀，或者小红书啊，这些地方通过用户口碑宣传过来的。虽然只有七个客房，但是第一个月的流水超过20万，比烟台最好的那家民宿还要好。就是开业当天已经超过了烟台最好的那家民宿。你可以想象，就是我们的老用户对于我们做一些生意的一些支撑的力量是非常强大的。
那上面分享的这几个数据，不管是卖樱桃还是卖番茄，或者是我们做民宿，我们认为这个数据还是OK的。总结经验呢，我们就总结了三个字，叫“经营人”。所以从一四、一五年到现在，我们一直围绕着“人”在做经营，或者叫用户。我们做活的还是很苦啊，很累的。就是我们这几年一直这么要求的，但凡是在极客农场的商城里面买过一次东西的用户，就第一次买东西的用户，我们都会想方设法去加到我们的个人微信号上。那我们现在有几十个个人微信号，名字叫孔辉，只要把用户加上来，我们的产品又没有问题，服务又非常直接。北方人的这种性格，我们又没有非常高冷，但是我又没有跪舔，就是我们的这种平淡的跟用户之间的沟通。
再加上我们产品和服务没问题，用户就会长期在我们的微信号上去复购。所以这几年来我这张图里面能看到我们攒了几十个，上百个用户社群，叫“极客农场的餐桌”，只要买我们东西的用户，我们都会加上来，然后拉进群。里面这个活儿很累，是个劳动密集型产业，但是都是我们人工、手工做的。而不像那些群控系统，群控加人啊，群控拉人、群众去聊、群控做销售，而用户都洗完了之后再把这个群控手机卖掉。我们不做那些AI的事情，我们全部是人工。这个社群里面的用户大部分都是一二线城市，注重食品安全的中高端用户，就北上广，江浙沪这些地方，我们市场卖货就在这群里面。所以，你会发现我们持续不断的在积累我们自己的私域流量，这不像天猫和京东那样，要不断的花钱去买流量，把钱付给平台，我们有自己的用户。
我相信大部分做电商的人都已经知道了，以前的那种平台的电商那种流量思维，是不可持续的。那就是我买了流量过来，有订单，我发完货完事儿了，不去接触用户，这种行为应该大家都已经不做了。但是呢，我不知道大家有没有像我这样这么辛苦的在做私域流量啊，反正我们是用户思维。我们是希望连接所有跟我们接触上的用户，深挖他的单客价值。所以呢，围绕这个单客价值啊，从去年2018年的9、10月份，我们又开始尝试一个新的事情，就是按照兴趣去拉用户社群。我刚刚贴这张PPT里面滴第二和第三张图，是我们拉的一个极客酒友群和极客茶友群。
我们请来了国家一级品酒师老于和台湾的一位制茶大师陈总发，分别在我们的酒友群和茶友群里面去讲解葡萄酒和茶叶的知识。并且每个礼拜在社群里面推荐好酒，推荐好茶。我现在已经测试了半年的时间，现在这两个社群非常牛逼啊，就是我们有的时候在拉数据的时候会发现，怎么这个用户兴趣社群的利润已经超过了我们农场的其他产品的利润了，所以就感到很惊讶，但是所以说这个事情我们认为是获得了初步的成功的。并且呢，后续我们可能会去拉比如说爱喝咖啡的咖友群，爱旅游的驴友群等等，后面我还会去做尝试的。我这么讲，大家可能会有印象，就是极客农场是一个大流量池，然后我们从里面去做大单品类的小流量去做变现。
OK，前面讲的都是关于经营“人”的重要性，只有把用户私域流量给经营起来了，才会有我们上面讲的那几个产品卖爆或者是那么贵的产品也能转换率那么高。这些包括首发海参，这种中高端滋补品的数据表现。
最后再跟大家分享一下我们农场的未来三年的规划。两个方向，一个是自营大单品，一个是社群经济模型的复制，这几天我一直在做一个事情，就是做好产品，做好人。做好人这个事情啊，反正比较玄学，一定是我们这个团队上上下下的文化，是比较正的，不允许任何人不真诚，不正直，做骗人的事情，做不正直的事情，所以这个比较玄学。然后产品要做好，这个是根本，我们通过做好产品和做好人来进行个人IP、品牌。然后形成一个强信任关系的用户池。在做到今天我们有比较强信任关系的用户池之后呢，我们要做什么事情呢？一个是去继续做自营，我们渠道是弱项啊，我们这个团队的文化比较内敛。比较擅长做自营，但是渠道特别不擅长，所以一个方向是做自营。
自营呢，我们希望挑一款大单品去死磕产品的品质，用产品的口碑去做品牌，将这个单品向品牌的方向去做扎实了。同时呢，给我们在烟台本地持续开发安全食品的产品线，来维护社群里面用户的购买活跃性。第二个方向就是我们讲我们测试成功的这个兴趣社群，也就是社群经济KOL加内容的经济模型去复制到有流量的流量主那里制作变现，这是我们现在在尝试的一个事情。
这个图里面是前年的我女儿拿了一个我们有味番茄在吃的照片吧。我们的自营大单品，我们选的是有味番茄。这个是怎么确定的呢，是今年过年的时候，我在查看2018年有赞官方，它会在APP里面推一个店铺经营报告，我突然发现店铺里面销量最高的产品居然是有味番茄。就是我，是之前我没有意识到的，因为番茄我知道很贵，我们不可能买太多，但是他居然是去年销量的冠军。
而且我在后面去统计产品复购率的时候，我发现，全店复购率最高的产品也是有味番茄，这个数据就令我十分的惊讶。就是番茄虽然这么贵，但是居然是销量和复购率的双冠王，我真的感到非常惊讶。我们是从一四年开始做农产品，但在烟台本地的产品中，没有一款产品能遇到这么完美的数据。所以呢，今年2019年开始，我们非常坚定地继续去坚持种植更高品质的有味番茄，同时做好自营和渠道。但是渠道是我们的弱项，希望大家能支持支持我们，如果有好的渠道的话，帮助我们去把这样一个大单品做出去。当然，现在我们还在自营社群里面去做这个产品，没有打开这个局面，但这个产品本身是真的好。
关于社群经济商业模型的复制，我就不啰嗦了，我现在正在测试。就是把，比如说微博上有一个大V，他就是我们烟台人，他的流量非常大，每天有30到200万的流量，我们现在正在跟他去做社群，把他的粉丝拉成他的茶友群，拉成他的酒友群，然后请KOL在群里面，去买货，去讲知识。现在正在尝试，刚刚一个礼拜，效果已经非常不错了，所以这个方向我们会继续探索，我们有成熟的社群运营的能力，有成熟的KOL和产品线，包括KOL的内容生产，所以这个复制是只要找到流量主农产品电商 山东烟台大樱桃 ppt，我们就可以把这个模型复制出去。好吧，最后谢谢大家啊，这是我的电话，，如果大家有有想交流的东西啊，我们继续加上个人好好去交流啊，谢谢大家，谢谢春哥。
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