“保龄球增长理论”企业高管创新学习班学员招募进行时!

打过保龄球的朋友都知道，要想一击即中，打出漂亮的STRIKE，必须准确地击中关键的第一个球瓶，这个球瓶就会滚雪球一样地把其它球瓶撞倒一大片。受其启发，硅谷畅销书作家杰弗里·摩尔于1990年代提出企业增长的“保龄球战略”。企业在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。

如上图所示，企业增长可以通过两个路径实现：一是从一个细分市场（品类、利基、垂直）的产品开始（关键球市场），充分渗透该细分市场，然后通过规模扩张(SCALE)，实现降本增效。二是基于范围经济(SCOPE)的考虑，维持忠诚客户，为他们提供不同的产品。

Facebook 的成功离不开保龄球策略的应用。他们从哈佛大学开始，找到最关键的1000个用户，然后扩展到其他学校，最后是普通大众。如果说 Facebook 一开始只是从全世界随机抽取1000 个用户，而不是找到“关键球”，Facebook不可能取得滚雪球式的成功，从一个学校传播到另一个学校，实现快速扩张。

很多中国公司也应用了保龄球战略来加速增长，特别是世联地产、TCL 、高盛达等公司的高管团队都参加过JAY RAW教授的《企业高管创新与增长学习班》。以世联地产为例，董事长陈劲松参加过培训班以后，深受启发，迅速安排高管团队分批接受培训，统一思想，锐意变革，将保龄球战略在公司成功落地。

对世联地产而言，它们的“关键球”就是房产经纪和代理业务，有了这些关键的种子客户，除了为他们找到满意的房子以外，还可以为他们提供贷款、装修、以及财富管理等服务，一下子扩大了公司的业务范围。公司的营业收入也实现了快速增长，从最初的33亿增长为100亿。

其它一些耳熟能详的公司，如阿里巴巴、亚马逊、eBay、优步等大公司的成功也深受保龄球战略的影响。很多人以为它们的成功是通过同时攻击所有产品和所有市场而建立的。但事实绝非如此，亚马逊仅以图书起家（1995 年）， 1998 年 增加了 CD 和 DVD业务，随后才逐步进入电子产品、玩具和家庭装修产品等领域。他们并没有试图一下子“面面俱到”，同时攻击所有产品和所有市场，不然注定会失败，不少公司和企业家因为过早实行“面面俱到”，反而深受其害，比如小米早期的失误。

百森商学院连续21年打败斯坦佛、哈佛、麻省理工、沃顿商学院，成为创业学领域全球商学院之冠，是培养创造性思维的金摇篮。

Jay Rao教授是如何成为最受欢迎的教授的？

Jay Rao是百森商学院最受欢迎的教授之一。他特别擅长运用高度互动的教学方式，设置妙趣横生环环相扣的问答，启发学员领悟创造性思维与传统预测性思维的不同，引导学员反思传统观念在新经济模式下的局限，并耐心传授创新型战略的制定和执行方法。

每次Jay Rao教授一登台，大家的时差瞬间就调整过来了，全神贯注地听课，连咖啡都忘了喝，仿佛沉浸在一部悬念重重的商业悬疑大片中，而自己就是片中的男女主角，演绎着自己作为企业领导者的所思、所想、所为。

教授的家族是最早把蒙特梭利学校引进印度的开拓者之一。他从小就知道教育的重要性。而他很早就发现自己虽身为印度人，却与自己的母文化格格不入，于是向往远方，追随父亲的足迹，到德国学习工程，梦想成为一名船舶工程师。

可是，在德国生活工作了一段时间之后，Jay懊恼地发现，自己的性格并不适合德国严谨刻板的文化，也不适合当不跟人打交道的工程师。他参予设计的第一艘轮船，下水不久，就在巴拿马运河附近沉没了！

这个“沉没”成本可不低！

此路不通，马上止损，再试。

于是他转战美国，改攻数学博士。可是不久Jay又懊恼地发现，自己琢磨三天做不出来的题， 身边的同学（他特别暗示是中国同学）半小时就解出来了。学习越来越吃力，挫败感与日俱增。这样熬下去，人生该有多悲惨！

此路依旧不通。怎么办？马上止损，再换一条路，三试。

Jay在自己的理工技能和人文素质之间找到交集，转攻管理学。这一试，终于找对人生大方向。此后，Jay继续行动，试错，分析，再行动...不断调整自己的战略，最终找到适合自己的细分市场，在管理教育行业，做一个专攻创新的小猴子；但在创新培训中，做成一只大猩猩。Jay Rao教授自身的职业经历也是他传授的创新之道的最佳佐证和样本。作为老师，他生动地诠释了what you are is what you teach!