刘明贤，中国（五金）交电渠道联盟主席、山东省照明电器行业协会会长、山东万阳照明董事长，深耕五金渠道31年。他是照明经销商群体中“大佬”级别的人物，也是照明行业发展的亲历者与见证者。8月，由中国（五金）交电渠道联盟、大照明全平台联合发起，木林森照明特约直播的大照明·“照明渠道万里行”之东北行完美收官。此次“照明渠道万里行”之东北行共历时12日，途经4省12市，共直播了7场，旨在为业界传递出最真实的东北照明市场一线近况。一路北上，作为“大照明朋友圈”常驻嘉宾，刘明贤通过直播与业界分享了他的所见所思所感，引发照明行业广泛关注。现整理成文，以飨读者。
△刘同光（右三）、聂庆东（左二）、刘明贤（右二）、蔡洪波（左三），四位大佬首度合体直播，同登“大照明朋友圈”直播间，开启“照明渠道万里行”之东北行。
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“与好的品牌合作，
这是经销商最牢靠的做法”
任何事情都要靠时间来打磨，不要着急，慢慢来，路只要选对了方向，就一定会到达目的地。随着消费者对品牌的认知度越来越高，加上大品牌和小品牌的产品差价已经不是很大，小品牌的路将会越走越窄。所以，我们还是要牢牢地与好的品牌合作，这才是我们经销商最牢靠的做法。现在的照明渠道不像十几二十年前分得那么细，只做工程、零售或批发，而是呈现出全渠道发展的趋势，这也是大的厂家一直在做的事情。同时，如果你想在这个行业继续干下去的话，那一定要跟着潮流去做，而且要跟着厂家去做。在与品牌的这么多年合作中，我感受到了厂家给予我们一个思路，一直引领我们向前走，我们积极跟上的话就能越走越快。——摘自“照明渠道万里行·山东临沂站”
△“照明渠道万里行”之东北行第一站走进山东临沂。图为直播现场。“无主灯+智能照明”，必然是照明行业未来发展趋势。作为一个入行30多年的照明商家，我认为新趋势给行业带来了新机会。目前，越来越多的年轻人迈入照明行业。在无主灯、智能照明等新赛道上，他们在给行业传输新理念、新模式。智能照明已经火了几年，但每个区域对于智能照明的接受程度是不一样的。我们想通过“照明渠道万里行”去实地走访区域市场，去探索新模式，发现新机会，从而更快地融入这个快速发展的照明行业。只有这样，生意才会越做越大。此外，“年轻化”在照明行业同样是一个趋势，而我们要根据这些趋势不断地调整自己。我1992年开始干这个行业，以前的市场相对好做。我们老灯人习惯延续下来的传统批发、物流等模式，接受新事物的能力有限，改变会有一定的困难。所以，需要通过我们的下一辈人、年轻人去做改变。但是，我们也要走新路，要去面对、学习新事物，争取跟上时代，好好地研究一下智能照明，再向前走一段，再折腾一下。
△“照明渠道万里行”之东北行第二站走进北京。刘明贤（左二）与直播嘉宾齐聚“大照明朋友圈”直播间，探讨“无主灯+智能照明，是灯光设计未来吗？”。03
“想要做好生意，
便要坚定地跟进品牌发展步伐”
倘若不做品牌，光靠我们代理商去独自想办法做一个市场，没有通过一个优秀的、强大的品牌去支撑的话，商家的生意不仅会难以做大，还将越来越难做。作为代理商，想要做好生意，便要坚定不移地跟进品牌发展的步伐。再者，由于大部分耳熟能详的照明灯饰品牌都在广东，同时广东产区的行业趋势、风向在整个行业算是最为前沿的。因此，商家更要跟着品牌向前走，才能够保证自身更加健康且持续地发展。当前，整个照明灯饰行业尤其是五金流通渠道，“价格战”愈演愈烈。回想到90年代，那会整个行业也在经历“价格战”，但那时候靠的都是“量大”。然而，此一时彼一时，如今的情况已经和当年大相径庭。所以，作为代理商，我们也要开始转变思路，如可以通过减少业务员，将产品利润降低等，争取为消费者提供更高性价比的产品。——摘自“照明渠道万里行·辽宁沈阳站”
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我本身是做灯具销售的，为此比较关注丹东的灯具市场。在丹东，仅有一个专业的照明批发市场——金汤家具灯饰城，市场销售的照明产品大多数以品牌居多，差不多都是行业内主流的品牌，这也从侧面说明了这个城市对于品牌的认知度还是比较高的。丹东灯具市场发展相对滞后，产品的更新迭代没内陆快，大多数的产品还是广东、山东一两年以前比较流行。以前卖得好的，现在慢慢不再卖的产品，这边卖得比较火热。作为我国最大的边境城市，丹东更多是做边贸市场，与朝鲜进行交易，多为集中采购，且采购的数量比较大，对产品的需求与内陆有所不同。我觉得对于照明行业的厂商，把库存里的、即将更新换代的产品，拿到这里卖，是一个商机。总体来看，在丹东做灯具销售，只要你好好去做，肯定是不错的选择。
△“照明渠道万里行”之东北行第四站走进辽宁丹东。刘明贤（左一）与直播嘉宾相聚在“大照明朋友圈”直播间，一同“在辽宁丹东，谈谈照明边贸市场！”05
“不要小看五金渠道，
其市场体量很大”
进入照明行业这些年，我一直在做五金渠道，在五金渠道也是比较得心应手。不要小看五金渠道，其市场体量很大，这也是为什么现在越来越多的品牌涌入到五金渠道。过去，五金渠道和灯具渠道可以说是“互不打扰”。但到今天，五金渠道和灯具渠道是相互交叉的，很多五金渠道品牌开始做灯具渠道，也有不少灯具品牌开始切入五金渠道，这也是行业几十年发展过程中的一个重要变化。不论市场如何变幻，作为经销商，只有选好品牌、选对品牌，在品牌的战略高度引领下，才能不断地在当地市场做大做强。此外，经销商还要学会坚持“长期主义”，慢慢积累客户，一步一步打好根基。
△“照明渠道万里行”之东北行第五站走进长春。刘明贤（右一）与直播嘉宾在“大照明朋友圈”直播间畅谈“在‘北国春城’，续写照明‘春天的故事’ ”。06
“照明渠道万里行”之东北行来到哈尔滨，已经是第六站。我发现，东北人特别实诚和大气，他们在生意上也同样如此。在哈尔滨的十里河灯饰家居城这里，我们能明显地感受到“品牌化”这一趋势。因此，我也更加确信，只有选好品牌、做大品牌，才能在当地的照明市场做出影响力。关于“二代接班”的话题，这需要我们老一代照明人去思考。如今，智能照明和无主灯持续火热，这些都会是年轻人感兴趣的方向。我们老一代照明人需要引导年轻人，年轻人也需要靠自己的努力来实现人生价值。照明行业永远都会有市场，只要你选对了品牌，选对了方向，学会经营，这条路一定会越走越好。坚持把一件事情做好非常重要，但是也需要耳听四方、目观八方。我一直在做五金渠道和光源产品，经过这次东北行，我也改变了不少，有了不少新想法。待东北行结束之后，我个人也要总结和思考，学以致用。
△“照明渠道万里行”之东北行第六站走进哈尔滨。刘明贤（左一）与直播嘉宾齐聚“大照明朋友圈”直播间，畅聊大东北照明市场。
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漠河的城市亮化工程做得非常漂亮，让我感觉它并不像是一个北方城市，风格也和内陆地区大相径庭。就东北地区而言，景观亮化工程会是一个能够做大蛋糕的增量市场，东北照明市场还是大有可为的。因此，照明厂商们可以多出来走一走、看一看，或能挖掘出更多与行业相关的意外收获。大照明·“照明渠道万里行”之东北行的7场直播回放，均可在大照明视频号观看。马上扫描大照明视频号二维码，一同回顾本次东北之行的那些精彩瞬间吧！ 
