你们好，现在跟你们谈谈怎样把握聊寿险的迅速入门方式
跟顾客如何开口谈年金险？
这个问题非常有意思，如何跟顾客开口谈年金？
我告诉你，你要是去谈产品，你就是一卖货的，你就是卖寿险的。我从来不跟顾客谈产品，我要谈，只会晤这样几个问题。
问题一：
你的儿子目前几岁了？八岁。不错啊，之后肯定让他上中学吧？上，上何种学院，美国还是国外的？英国的，很棒哦，美国对吧？去那个国家？中国？那一年要50万，打算好了吗？
问题二：
这个时侯停出来等他回答，1年50万打算好了？打算好了，打算好了放哪了？是放家里了，还是放中行了，还是放公司了？
问题三：
你不是想让他上好的中学吗？他以后去50万你都没打算，他怎样去？没有规划好，想做这方面的规划，可以咨询我，我给你方式。看明白了吧，那我们如何去谈年金呢？
你去谈如何说的，好险博士谈保险热点话题，我告诉你我们公司出了一款好产品，太好了，好的不得了，好的我都没见过，公司目前出的超好的产品，对吧？并且你探讨过这么的问题吗：
你那种产品好跟顾客有哪些关系？
如同一个做车辆销售的，跟顾客说，哥哥，我告诉你奥迪太好了，我告诉你，你看奥迪目前出这个S600，太好了，科技感，创新的这个工艺，创新的底盘技术。
谈了半天，顾客最后说，鄙人哥哥不会驾车！因此，我从来不会去谈产品。
我从来都是问顾客：
（1）想不想未来生活十分美丽，想！OK，美丽到哪些状态？
（2）一年去中国旅游几次？一年去法国旅游几次？或则一年在国外旅游几次？去法国一年旅游三次，那去一次10万，一共30万！
（3）中国还去不去？中国还准备去，那只是十万四十万，60岁的时侯光旅游费一年40万，打算好没有？没打算好？没打算好，如何去！
那我想去，那想去博士谈保险热点话题，那想去就让我帮你做理财，你就可以去了。但前期也有一个问题，你今天有钱下来做理财吗？假如没钱，那对不住，你只好认输，有钱啊，我可以让你任性。
也有最后一个问题，顾客对自己不信任，对寿险不坚信？
这么假如是这个问题的话，我倒是认为提这个问题的伙伴，你自己要去反省一下，顾客为何不信任你，那这个问题就不是我解决的了，我感觉这个是你的问题，你自己去解决。
我帮不到你，由于我不或许到这个时侯，还教一个成年人如何去做事，好吧，我认为这个是修心的问题，这不是我来解决，由于那是心里的问题。
这么说到这里呢，我倒是正题，人到中年，假如那张脸还长得很难听，那就不是父母的问题了，那就是你心里深处的问题。
人到中年，那张脸都长不出公益的劲儿，一个面慈目善的样子都长不下来，那就是你心里的问题。
对于一个有固定收入10万块钱的顾客如何来谈？
不要去跟顾客谈问题，你们记住，跟顾客勾通的时侯一定不要跟顾客去谈问题，要跟顾客去询问题。来，我说几个问题，大家听一下。
我一直收到这么的问题说，康同学，我的顾客60岁了，想给他的女儿做一个养老规划，或则是我的顾客35岁，想给两岁的女儿做一个教育金规划，请问如何规划？
大家认为这两个伙伴提出来的问题，是不是大家一直碰到的，大家也会时常拿着这个问题如何样呢？回去找你的师父，或则是找大家这个做得好的伙伴去问问。
我告诉你，错！假如你即便拿着这个问题回去去问问，你就本末倒置，你就把顾客的问题弄成你的问题了。
假如是我的伙伴来问，就我的团队的人来问我说，康同学，我这有一个35岁的顾客，刚生一个孩子，想给这个孩子做这个教育金，如何规划？
我会告诉他，问错对象了，这个问题不要问我，去问你的顾客。去问你的顾客：预祝你，你喜得贵子，想让他18岁去读中学是不是？这么想去读那里的中学？读上海，这么请打算一年10万，读中国，这么请打算一年50万。
那你想用何种样的方式，来打算这笔钱呢？使用中行存款的方式，还是用寿险公司的年金？中行存款的方式的话，50万去中国是四年，这么四年的话四五二十是200万。
第一、200万乘以18，从目前开始每年存11.1万连续存18年的钱，一分都不能动哦，到第18年底的时侯才有200万，这么可以让你的孩子去读书。
这么也可以用年金，你今天一年提存多少呢？你一年提存10万，一共只须要缴交100万，10年就存完了，这么在男孩18岁的时侯，他可以有200万出国上中学的钱，这么后期还可以持续不断的领钱，你打算用选哪种方法呢？结果一目了然，对吧!
第二、你今天有10万块钱缴交吗？没有？没有那对不住，你父亲18岁考上中国的中学，你是没有钱送他去的。以后自己想方法，该借借，该干嘛干嘛。
你们发觉没有？问题虽然就是顾客的！
你如何老是要站在你自己头上呢？你回去帮他计划，那我问你，
第一、你晓得这顾客究竟到哪些时侯给他儿子送日本，还是送上海？
某些你都不晓得，你帮他做哪些规划？没有用嘛！
第二、你晓得他目前一年交的上10万吗？
也不晓得嘛，那做了计划有哪些用！
第三、不敢跟这样顾客说？你是去帮他做规划的，难道不敢问问题呢？
这好像你是大夫，患者来看病了，你不敢问患者，你告诉我，你那里不舒服，对吧？你前一天吃到哪些不干净的东西了吗？你不询问题，你如何帮顾客看病呢？
刚入职？我告诉你为何不敢这么，由于你今天遭到的轮训是去销售产品，因此你十分紧迫的是想跟他做交易，而不是去为他解决问题。
你十分紧迫的是想跟他做交易，让他把你手上的那种产品买掉，你根本不是去解决顾客问题的。因此要转化你的理念，你是帮顾客解决问题的，并不是销售产品的。因此之后你就去问他，你想不想解决这个问题，想解决了，我就能帮你解决，明白了吗？
因此你在做销售，我在做财富规划，我们俩的方法是绝然不同的！你是一个销售人员，我是一个咨询服务人员，明白吧？
因此，改变你的服务方式，你是去解决问题的，而非去推销产品的。你是一个问题的解决者，而并非是一个产品的推销员。
你去推销产品就是去给顾客制造问题，让顾客不惬意，并且形成心理负担；而你晓得顾客有什么问题提供解决方案顾客会很愿意的跟你思考，这就是能够签单的重要区别。
我要让一个寿险从业者，转变为一个财富管理者，千万不要去做推销员，我告诉你，做推销员你就夺走了，你就真的夺走了，谁都不傻，聊天上面有销售的滋味，谁都能闻的下来，对吧！因此严防意识手动就妨碍了你的目的。
上次有一位同学问我，他妻子给她自己的母亲在支付宝上想订购好社保，问我这款寿险怎样样，我说特别的好，作为一款百万医疗险，该有的责任它都有，并且保证6年投保，也有退还功能，售价也合适；我给自己父亲只是订购的这款寿险，然后他说自己也想给自己的母亲买，看过身分证，我跟他说真是不偶然，你父亲超出了承保要求的年纪，支付宝这款产品订购不了了，不过我这儿有其他的推荐，保障责任差不多，贵一些也可以满足你想为父亲平添保障的还要，在附加一份意外险，规避老年人脱臼的风险，然后很顺利的签单了。
我没有主动的推荐，这是顾客有主动订购的意愿，谁都识字对吧，你不能睁着眼睛说别家公司的产品不好，好就是好，比不了就是比不了嘛，是实话没哪些毛病，家人早已关注那款寿险许久了，自然还有一定的了解，恐怕支付宝2000千人承保都是白痴？你哪有让人信服人家产品不好的理由？对不对，你的产品没有优势就搬到附加一些补充保障责任上来嘛。你也不算遗失顾客，只不过告诉你自己的产品库还要升级了。
因此老生长谈，康同学建议的展业思路大抵还是这三点：
1、问顾客，问顾客，问顾客，一切都是以决然顾客的问题为目的
顾客的问题都是问下来的，不是你自己想像下来的，也不是道听途说的；顾客的需求要问，顾客的担忧要问，顾客的经济能力要问，顾客关心的要问，顾客的一切都要问，只有问明白了，你就能晓得顾客心理的真实看法，那样你才会晓得如何去解决顾客的问题。
2、说观念，说观念，说观念，一切都是通过观念让顾客明白寿险
还是说本文年金险销售的逻辑，有儿子吗，有，想让儿子出国留学还是在国外上中学，成本如何打算，存中行要18年，每年11万；存寿险，仅需10年，每年10万。为了同样的目的，顾客省了多少钱，选哪种方法也有说吗。
3、讲实话，讲实话，讲实话，好就是好，不好就是不好，把他人当白痴你就是最大的白痴。
目前竞争越来越激烈，产品跌更的速率也越来越快，好的产品越来越多，顾客荣获寿险的信息来源渠道也多了。顾客变的越来越会买寿险，问的问题也越来越专业，好就是好，不好就是不好，自己产品少就想方法去丰富，而且做事不能缩水，想要在寿险行业立足下来，别忘掉做人才是根本，靠指责同业，指责同行的行为满足的了一时的利益，也根本不或许走的下来。
我是寿险康博士，认为好就点赞、转发、收藏，想要学习更多寿险营销上的方法，请多多关注我，假如你有哪些更好的建议欢迎在评论处留言
