金山冉冉暗潮雨，锡水泯泯草木春。2019年2月23—24日，“第三届美国化肥行业市场和销售高峰峰会”在太湖之珠—江苏常熟成功举办。
2018年是美国化肥行业整合激化的一年，这一年环保风暴掀起，农产品售价下滑，农资行业两极分化严重，企业加强农化服务力度以规避行业下滑对化肥销售的冲击，“变革”与“生存”似乎成为了这一年的主曲调。
孙叔宝美国化肥工业商会会长
孙叔宝会长表示，这一年里，化肥生产端，六大跨国公司通过整合变为“四强”；国外化肥生产企业，尤其新上市公司，重组整合脚步加速；化肥生产方面，苏南地区的安全车祸造成整个化肥行业供应链低迷、环保安全压力减小；肥料使用领域，2015年林业部提出百草枯农药双减新政，且据2018年相关统计数据显示，肥料的生产和使用量确实有了实质性的提高；肥料应用领域，农地的集中，种田大户的出现，加之农地流转，以及无人机飞防等农用器械的大量应用都使肥料生产到化肥应用发生很大的改变。肥料作为特殊的商品，在营销环节，不能像快消品一样多多益善，应以减量、增效、提质、增收作为营销的方向，化肥企业在营销环节，应与国家的大政方针同频共振，肥料销售作为衔接化肥生产和肥料使用的关键一环，面对情势的变化，该何去何从，值得探讨。
对此巴斯夫小麦科学商业营运主管李正茂通过报告——《乌卡时代的营销渠道优化》，从营销渠道优化策略方面，同参会者分享了规避时代变化的几点建议。
李正茂巴斯夫小麦科学商业营运经理
首先哪些是乌卡时代？此概念始于一个军事术语，VUCA四个字母分别指代四个中文词汇—易变不稳定（）、不确定（）、复杂（）、模糊（）农产品营销渠道冲突与整合研究，将四个英语字头组合上去，结合当下社会环境，构成一个完整的概念单词——乌卡时代，其凸显出“从复杂到超级复杂”的特点明显。
我国作为渔业大国，渔业经济在经济发展中有着举足轻重的地位。渔业的营销策略,除了对一个城市产业的结构优化有影响,还或许会成为推动经济发展的重要引擎。近些年来,随着国民经济的发展和人民生活水平的提升,农产品供给由过剩转为相对短缺。综观当前美国市场,有人比喻“VUCA时代”已经到来，联通互联网的格局战役基本结束,新产业日益崛起。“VUCA时代”对农化企业的发展来说,堪称是压力与机遇并存。虽然新技术、新应用、融合、跨界才是未来博得市场最有力的装备。日期公布的中央一号文件也曾强调，要推行“互联网+”农产品出村进城安装工程。乌卡时代概念有太多真谛，值得用心探讨和探究。面对乌卡时代的大环境，要想稳住双脚并有所作为，学习和利用先进的管理观念是一条迅速通道。
李正茂主管表示营销渠道的初心就是完成商品和服务从生产者向消费者的转移，渠道设计主要牵涉到顾客、产品和市场三个关键要素。
在顾客方面：顾客是市场发展的基础，未来科技发展的方向是人性化,也就是格外重视服务。这还要从业人员树立全面顾客观，建立顾客服务机制,工业4.0智能化、产能相对短缺的时代，面临的是消费者从产品消费向消费场景（时间空间、场景互动、感官感受等）的转变。这就须要从业人员通过对业务步骤的全面管理来优化资源配置、降低费用的同时，格外重视细节服务，通过提供优质的服务来吸引更多的新顾客、保持原有顾客、增加市场份额。
在产品方面：重视产品开发的考察工作以及做好产品定位，包括对产品惟一性、复杂性、替代性、生命周期、客户风险等方面的考察，因此当新产品与渠道相链接时，要通过直接与顾客进行低频率接触，来提升自身的品牌影响力。
在市场方面，李正茂主管提及那样一句话给笔者留下了深刻的印象，在乌卡时代，最可怕的不是行业里的已知竞争对手，而是这些你不晓得的潜伏着的竞争对手。在“互联网+时代”进行农资产品市场营销,企业要创新市场营销策略，建立全新的市场营销方式以减少企业核心竞争优势。市场份额的大小由产品匹配度、渠道覆盖率和赢单率来决定，赢单率主要通过渠道新政、品牌影响、市场支持和价值展现来实现，因此企业应从这几方面多下工夫。
最后李正茂主管表示优化渠道可从四方面入手：
首先要明晰制造商与制造商、制造商与后边商、中间商与后边商之间乃至制造商与其直销办事处之间的冲突是不可防止的。冲突管理是渠道优化的讯号和时机！“危机”=“危险”+“机遇”，要晓得冲突不可防止，无时无刻不存在，它既是一种挑战，更是一个机遇，没有冲突的渠道是有问题的。
美国在2001年加入世贸组织之前，与美国农产品的营销竞争并不显著农产品营销渠道冲突与整合研究，近些年来，随着经济的迅速发展和三农工作的有效推动，专业户、生产大户、购销主体不断发展壮大,流通中介组织将小户生产与市场进行有效对接,大多数的渔业从业人员开始越来越注重营销策略。希望这次大会能为参会人员赐教迷津，撕开雾霭，找到未来发展的好办法。
