贵州产业 | 黄天舜:我把赤水晒醋升了档

二十年前，我在赤水工作期间，除分管旅游发展外，主要还分管工业、交通、招商、安全等一大推工作。

工业发展是硬指标，遵义市政府每月要调度，年终要考评，抓得很紧。但工业产品市场竞争激烈，发展难度非常大。

加强招商，增加工业总量；盘活存量，努力提升价值，是我抓工业的基本思路。

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为赤水晒醋提档升级，激活这个地方传统名优产品，是我做营销策划的一个案例。

其时，赤水晒醋厂因为经营不善，连年亏损，已基本停止生产，正在改制。我到企业调研，深入座谈，才晓得赤水晒醋是个好东西！

赤水晒醋历史悠久。史料记载，赤水先民很早就有食晒醋习惯。1998年，在赤水市复兴镇马鞍山出土的古汉墓群中，考古发现，墓群中保存有原始陶醋罐。

赤水晒醋采用固体发酵繁殖，产生天然醋酸菌，将醋坯和成品醋在阳光下经长久曝晒而成，故称晒醋。该晒醋采用传承千年的古法、独特的民间传统手工技艺，酿制时，须经过几十道复杂工序，用纯天然中草药精制配方酿制而成。同时，利用赤水特殊的低海拔地理位置和炎热气候，经过2—3年漫长的夏季高温曝晒，吸天地灵气，日月精华，形成独具一格的特色醋品，具有色、香、酸、醇、浓的特点。

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赤水晒醋好在香、绝在药、妙在晒。原汁晒醋长期保存不变味，不生花，不变质。观之色泽柔和，酽如菜油，闻之酸香扑鼻、沁人肺腑，食之酸甜可口，浓香味美，回味绵长。是调味、养生、美容的上好佳品，备受消费者青睐，早就在川南一带享有盛名。

二十世纪五十年代，赤水晒醋被评为商业部部优产品，进入中国名优醋品行列。

如此一个好产品，竟卖不好，企业也难以维持！我是学习过市场营销策划的，也主管过国有大二型白酒企业，现在赤水市主管工业，对此，自然是深感惋惜，责无旁贷，更是不能服气。当下，就决意要动脑筋策划想办法，以拯救这个历史悠久的地方传统名优产品。

但那时赤水穷啊，财政不可能有资金投入。银行也是嫌贫爱富，不愿贷款，怕担风险。

救企业必先救产品，这是关键。产品做好了，有了订单，就有了希望和信心，到时再筹措资金相对就容易了。

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好在厂里的晒醋还有一些存货。于是，就先策划改造产品包装。

过去，赤水晒醋的包装是用粗陋的大纸箱来装，一箱12裸瓶，抵挡土气，看没看相，卖没卖相，每斤价格大约在2元左右，价格与价值背离大，利润微薄，企业惨淡经营，步履维艰。

我叫秘书找来主管局长，一起商量给赤水晒醋换包装调价事宜。局长脑壳也好用，一点就醒。提到晒醋，本来是摇头叹气的，听了我的思路，顿时兴奋起来。我们商量密谋定了，商务局长马上就动身到泸州设计新包装。

赤水人做事巴适，办事效率特高。一周左右，晒醋内外新包装的初样根据我的要求设计出来了，很到位，很雅致，有个性有文化，档次明显提升。我对细节再研究了一番，提了修改完善的意见，要求改定后即按照合同价格印制一小批，待定单有了，再加单印制。

新包装做出来后，我又到厂里，到车间指导工人们具体操作。怎么打盖子封口，怎么贴瓶贴标签等等，都要具体一一来教，因为工人们过去根本没有做过，都是新东西。我曾经在酒厂工作过，自然是轻车熟路。

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新包装的产品做出来了，果然是焕然一新，可以说是大气上档次！于是召来机关、企业一帮人看，都说包装精美漂亮，赞不绝口。但有两个问题有疑虑：一是产品的定价高；二是包装上的广告语。

从价格看，新包装一箱6小盒，每盒两瓶1斤，共6斤醋，出厂价为76元，每斤醋均价为12.6元，是原来价格的6.3倍！每斤的价格竟高出原来价格10.6元，远远高于当时市场上其他各地品牌醋的价格。

这显然是过去难以想象的！难怪大家都很吃惊、很怀疑。

再看包装上的广告语：箱顶上醒目的赫然印着八个大字：

中国名醋  赤水晒醋

怀疑的、胆小的就问，黄市长，这个广告恰当不恰当啊？工商局会不会干预啊？

我反问：赤水晒醋既然是国家商业部评定的部优产品，而且，据说，和茅台酒一样，曾经还获得过巴拿马金奖，有上千年悠久历史,且工艺配方和地理环境独特，算不算中国名醋呢？有没有违反广告法？工商局会干预吗？如果干预，我协调吧。大家想了想，说：到也是呢，嗨，干脆就这样整！

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至于价格，我说，高端做形象，低端做批量，产品线可以丰富，但当前必须先把赤水晒醋的品牌形象做起来，一旦攀上品牌制高点，其他产品就好做了。比如茅台、五粮液的系列中低端副产品，为什么一样好走？就是这个道理。再有，我们赤水正在大力推进旅游业发展，必须加快旅游商品开发步伐，而地方土特产则是旅游商品的大头。我们这个高端晒醋，目标市场定位，一是礼品；二是旅游商品，主要不是供赤水市民和周边消费者的日常消费品。因此，价格并不高，因为需求、消费层次定位不一样。

大家听了，一时还半信半疑，看我十分坚定，也就不好再说什么。

如我的策划定位和判断，新产品包装出来后十分抢手。主要是适应和满足了礼品和旅游市场的需求。过去，赤水人送晒醋给亲戚朋友，或者协调关系，都是把晒醋放在地上角落，因为价格便宜，样子又不好看，感觉面子不够；现在变了，往往都是把晒醋放在桌子上，而且热情介绍，因为无论价格还是包装，用这款“中国名醋”送人，感觉是很有面子了。

由此，赤水晒醋实现了包装和价格的升级换代。市场影响、生产规模不断扩大。现在，赤水晒醋年产量有近三万吨规模，产值数千万。从我的角度看，感觉潜力还很大很大，特别是赤水旅游发展如今，已是如火如荼，市场需求可观。历史悠久，风格独特的赤水晒醋，如果运作到位，规模应该还有巨大的发展开拓空间。

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一个地域的传统老产品是否可以发掘开拓其升值空间，关键是对其产品的功能特点、文化内涵等要素要有系统的梳理并结合市场条件进行深入准确的研判，在此基础上，进行新的、准确的品牌定位和落地到位的具体操作。由此，可让老产品脱胎换骨，旧貌换新颜，提升附加值，满足新的消费需求，以实现超越发展。这方面，我们遵义还有相当多的传统名优产品可以进行研究，创新思维，发掘潜力，升级换代，做大做强。