在面对疫情后愈加激烈的竞争时，中小型企业有没有什么办法向体量巨大的合作伙伴借力？深圳市爱培科技术股份有限公司分享的经验或许能提供某种借鉴。
“一般我们在进入一个行业之前，会选定当前行业内的一个大客户。在跟大客户合作的时候，了解这个行业的生态。一般第一个Case结束的时候，我们对行业就比较熟悉了，这样在新行业里铺开的过程就比较快，也会少走一些弯路。”爱培科的CEO俞正中先生在展会现场接受采访时对世界经理人说。
在与领军企业的合作中成长
爱培科从2015年开始聚焦在物联网视频硬件、人工智能应用技术的研发以及相关产品的产业化制造，经过6年的发展已经成为行业细分领域的领军企业。目前已与联发科、安霸、思必驰、华为、全志等一线芯片算法公司建立长久的合作关系，同时也与小米、安克创新、中国移动、中国电信、日本先锋、亚马逊、麦哲伦、神达等国内外一线品牌公司成为战略合作伙伴。
“很多公司虽然在一个行业里存在很久了，但他们对于某些痛点认为是行业惯例，不认为这是个问题。但我们就能通过技术积累的方式，真的把一些问题解决掉。”俞总介绍，正是由于爱培科在重视技术积累的同时，也没有忘记对客户需求的挖掘，这才能拥有与众不同的视角，找到有利的角度切入市场。
但俞总也强调，即使有了大客户的帮助，企业还是要重视自身的积累，才能找对场景，找到正确的解决方案切入。“大客户不是一下子就能找到的。在找到大客户之前，我们也会在相关的领域内有一定的技术积累，对客户需求有一定的了解。我们的工厂先解决了一两个关键的技术点，然后去跟客户推荐，说我们打算进入某个领域，解决一个普遍存在的问题，这样大客户才会考虑带着我们一起，进入这个行业。”
从传统到智能的转型
爱培科最早是从车载导航产品开始起步的。早在2008年，爱培科就推出了超薄GPS导航板卡，在相关领域积累了丰富的经验。但随着智能手机的兴起，便携式导航需求逐渐衰落，爱培科不得不随着市场需求转向。在尝试了车载前装市场之后，发现不太适合自身的优势，于是经过思考，最终找到了车载影像产品这个突破口。
“我们觉得自己对车载比较熟悉，也对很多客户做了前置的调研，就觉得车载影像产品还处在一个比较初级的阶段，从分辨率来讲还在720P的水平。而且行车记录仪的产品当时在全球还只有台湾和韩国市场，可能那个时候才刚刚起步。我们就觉得车载影像市场未来可以从智能这个点切入。”
之后，爱培科在2014和2015年相继推出了云智汇行车记录仪和触控后视镜-A36。2018年又推出了智能影像解决方案。随着自身实力的增强，爱培科不仅成功挂牌国内新三板，还被认定为深圳500强企业。
爱培科还获得了深圳市工业和信息化局颁发的“深圳市专精特新企业”称号。按照工信部的定义，专精特新企业是指具有“专业化、精细化、特色化、新颖化”特征的工业中小企业。这些企业大都是瞄准“缝隙市场”，在细分领域建立了竞争优势的中间制造商，对于强化科技创新和产业链供应链韧性，加强基础研究，推动应用研究起到积极的作用。
顶端人才与技术落地
俞总介绍，作为深圳市人力资源和社会保障局认可的博士后创新实践基地，爱培科会跟深大、北京大学深圳研究生院、哈工大深圳分校这些高等院校展开大量的技术合作。高校负责前端的基础研究，而企业方则负责技术的具体应用场景和落地。
“我们更擅长的是如何让技术落地。比如我们把高校的自动驾驶技术转化为辅助驾驶，自动驾驶在国内其实是很难实现的，那我们转化为辅助驾驶就比较容易产品化。”俞总总结说，跟高校的合作让爱培科能够掌握最新的技术，同时与制造企业的产品化能力结合，让这些技术快速地落地，变成产品服务于用户。“我们会在技术沉淀和对行业的熟悉的基础上，看看这些沉淀的技术有没有可能在其他的产品类别上去实现，比如车载影像转移到IPC上，特别是消费类IPC上。”
巨人背后的小巨人
俞总介绍说，爱培科遵循的是“大客户战略”，期望是跟行业内有影响，有想法，有知名度的品牌/公司合作，在给客户带来价值的同时，真正解决用户的痛点，最终打响自己的品牌，成为“巨人背后的小巨人”。
这种理念也已经成为了爱培科不断进步的动力。
