2025年被称为涂料行业的"淘汰元年"。南京涂料市场，是价格战的"重灾区"，素有"价格盆地"之称，价格战实是无奈之举。
作为年销4000万级的经销商，符宁已经在南京打拼了26年。中外涂料网一行采访符宁时，直接被符宁“价格盆地”的开场白雷到了。
立邦南京经销商符宁（右）与中外涂料网总编辑李甫年（左）
内卷下的生存困境
26岁，符宁就进入涂料圈。1999年，26岁的符宁就在南京开店卖涂料。第二年，符宁抓住立邦推广调色机的机会，一举成为立邦在南京的直营经销商。从此开始专注立邦，成立了南京德邦装饰工程有限公司，现在有两个库房，近3000平米。
立邦南京经销商符宁
受房地产行业下行影响，近几年，涂料行业形势大不如前，市场需求在下降，主流大品牌降幅惊人，大量串货扰乱市场，因此南京涂料市场的价格战还是很激烈的。
南京之所以被称为"价格盆地"，背后的原因是多方面的。南京作为经济发达大省江苏的省会，各大涂料品牌给经销商定的业绩指标都比较高，但随着周边地区经济崛起、市场需求疲软，南京的货物流通性明显下降。经销商为完成业绩指标，不得不降价冲量，导致价格战愈演愈烈。
这种"增量不增利"的困境持续久了会很危险。去年，符宁的销售额达3800万元，但库存也在同步增长，利润空间被持续压缩。今年的目标是冲击4000万元，压力还是很大的。
2025年被预测为涂料行业的"淘汰元年"。涂料经销商陷入两难：若跟进降价，净利率将被压缩至盈亏边缘；若维持原价，可能失去部分市场份额。
转型中的求生之路
面对市场困局，符宁自2012年就开始推动业务转型，借助立邦刷新项目从单纯卖材料向卖服务转型。
符宁的转型方向与行业发展不谋而合。在C端，立邦刷新服务采用"预付定金+完工付尾款"的模式，回款情况良好；在B端，商业空间和医院、学校等项目，虽然在千万级的营收总量中占比不高，但增长速度很快，基本是翻番增长。
这种转型并不是简单的业务调整，而是商业模式的根本转变。正如行业专家所指出的，"价格战的尽头是服务战，服务战的终点是生态战"，经销商只有从"涂料搬运工"转变为"解决方案服务商"，才能从价格战中突出重围。
在物流优化方面，符宁也曾尝试过货拉拉等外包平台，但发现这些平台不负责装卸，及时性也差。自有物流团队虽然成本较高，但能够保证服务质量，从长远来看反而更经济。经过多次尝试终于形成了两种配送模式：司机有底薪加计件付费，以及无底薪纯计件。
卖服务的利润，比卖材料好，但向服务转型形成规模效应的周期会比较长。符宁坦言，服务需要专业化团队。需要长期积累，难以快速复制。服务型业务营收占比不到30多，对整体业绩的贡献有限。然而实践证明，消费者是愿意为高质量服务付费的。
虽然转型不能一蹴而就，但在涂料行业绿色化、功能化、高端化转型的背景下，经销商通过服务增值跳出价格战深渊的方向是正确的。
正如符宁所说："价格战终将是暂时的，服务和品牌才是长久之计。"（中外涂料网）
