“市不豫贾”,一个地产行业走出渠道困境的瞎想
“渠道困境”根子，从来不是“渠道太牛”或者“开发商太怂”，而是我们亲手关上了“透明”的门，又抱怨房间里太黑！《管子·乘马》里说：“市不豫贾，工不变肆，农不失时，是谓和德。”两千七百年前，临淄市门的木牌上，粮粟布帛的价格写得明明白白，挑担的农夫、坐贾的商人、路过的百姓，抬眼便知价，交易时无需绕弯子、玩心眼。管仲靠这“不欺瞒、不藏私”的透明规则，让齐国集市上没有“价外价”，没有“暗箱操作”，人人安心交易，商业日盛终成霸业。他懂：信息的不对称、不透明，伤害的是良性生态的根基。可如今，我们这些干房地产的，却陷在一个“信息黑箱”的怪圈里：很多开发商的营销总对着渠道佣金报表整宿整宿睡不着：明明真实的价格和有力度的优惠就摆在那儿，可为什么非得靠“暗扣”、“返佣”、“只有中介能拿到的优惠”才能卖掉房子。给渠道的钱都快赶上盖房子的成本了！想把钱花在小区绿化、物业服务、户型升级上，结果被“流量”卡得死死的，动弹不得。一些渠道业务员以“独家最低价”为诱饵，以“返佣”为工具。当渠道成本高到离谱，交易的信任基石就在这一次次的“信息差”里给败光了。有的买房的人拿着同一套房子的多个不同报价“到底哪个是真的？信任，就在这一次次的“说不清道不明”里碎了一地。我们都在说“渠道困境”，可问题的根子，从来不是“渠道太牛”或者“开发商太怂”，而是我们亲手关上了“透明”的门，又抱怨房间里太黑！当把价格当成“博弈工具”，当把“信息差”当成“生存法宝”，当购房者只能靠“货比三家”防坑，整个行业就掉进了“信息黑箱”的死胡同：你敢公开真实售卖价，竞争对手立马用“更低的暗扣”抢你客户；你敢说佣金比例，同行就会用“更高返点”挖你的墙角；你敢把价格明细摊开，客户反倒会问“是不是还能再便宜点”……可我们忘了，两千七百年前的管仲，面对的是更原始的市场，就敢喊出“市不豫贾”。他难道不怕“竞争对手降价抢生意”？他难道不知道“藏着掖着能多捞点”？不，他懂：靠耍小聪明可能赢一时，如果都在耍小聪明，就会丢了市场的根——信任。当临淄的老百姓对想买的商品有了可信的认知，他们就用不着再”货比十家“；当商人知道“靠诚信就能赚钱”，他们就不会再搞“缺斤短两”，反而会把心思用在提高货物质量上。回到咱们这行，破“渠道困境”这局，从来不是“干掉渠道”或者“打压开发商”，但重病需要痛下决心、刮骨疗毒，需要捡起老祖宗“市不豫贾”的智慧——把藏在抽屉里的价格、捂在手里的佣金、绕在话里的优惠，都摆到台面上来：当备案价、成交价公开透明，当优惠规则明明白白贴在售楼处墙上，是不是就不用再为“暗扣”扯皮，能把钱实实在在花在房子本身，靠品质吸引人，而不是靠“给渠道返点”；当佣金比例公开透明，渠道就不用再靠“忽悠”拉客，而是靠“专业服务”赢得信任——比如帮客户分析户型好坏、对比周边配套、办理贷款手续，真真正正当个“买房顾问”，而不是“流量贩子”；当所有信息都晒在太阳底下，买房的人就不用再“防坑”，能放心下单，市场的交易效率反而会上去，因为重建信任，用产品说话，比啥“营销花招”都管用。我们见过营销总在季度会上拍桌子喊：“再这么砸钱给渠道，咱们就成给渠道打工的了！”也见过渠道经理半夜发朋友圈诉苦，更见过买房的人在售楼处犹豫半天问：“我就想知道，这价买得到底值不值？”这些话，都是咱这行的“大实话”。我们都盼着有个更干净的市场，一个不用靠“算计”也能活的环境，一个靠“真本事”就能赢得尊重的行业。而这一切的起点，就是“市不豫贾”——让价格透明，让价值回归，让每一分辛苦都挣得有尊严。两千七百年后，我们不用再把价格刻在木牌上挂出来，但得把“透明”刻在心里头。毕竟，无论时代怎么变，市场的底层逻辑从未改变：信任，才是最值钱的流量；透明，才是最硬的竞争力；打造一个真实、透明的平台，从渠道内卷回归产品竞争，让好产品自己说话。这是管仲留下的启示，也是我们破局“渠道困境”的唯一出路——因为，只有当交易回归本质，行业才能真正迎来新生。
