权益市场进入结构性深化阶段，政策端《中长期资金入市实施方案》落地，保险、社保权益配置比例提升；市场呈现蓝筹稳、成长强格局，港股亦显活力。机构积极布局，百亿私募加仓新质生产力，公募自购活跃。但个人投资者仍存矛盾，既有赎回，又热捧主题基金。本课程旨在引导投资者认清趋势、建立正确理念与配置体系。
如何增强自身对市场研判能力，把握市场节奏顺势而为轻松营销基金？如何引导个人投资者认清趋势、重塑对权益投资信心？如何引导个人投资者建立正确的投资理念，构建合适的投资体系？这些关乎基金营销的核心问题，亟需金融机构和理财经理去共同面对，逐一解决。当前配合市场效应开展基金培训，事半功倍，如顺水行舟，加速推进投资理念成熟和产品落地。金融机构需在此关键时点，通过专业培训，使理财经理掌握系统化、科学化的基金营销流程与基金客户管理内容，能够助推理财经理为客户提供专业的投资指引和资产配置，提高客户对金融机构或理财顾问的专业信任，提升客户对金融机构满意度和平台忠诚度。
授课对象------------------------------------------------------
理财经理、客户经理
培训形式------------------------------------------------------
Ø集中培训：构建系统化的基金营销全流程
Ø驻点辅导：分类梳理存量客户，因人而异制定客户盘活与开发策略
Ø线上授课：夯实基金营销专业基础，提升对基金投资认知水平
Ø考试答题：提高市场分析精准性，强化市场研判应用能力
Ø实战训练：强化基金健诊能力、客户异议处理能力、营销沟通能力
Ø投顾支撑：结合市场趋势，定期输出市场分析+客户谈资+组合调整方案
集中培训课程大纲-------------------------------------------------
第一讲客户识别-扩大潜力客户开发范围
1.收入波动型客户
2.事业追求型客户
3.主动学习型客户
4.氛围感染型客户
第二讲 客户开发-主动筛选核心客户
一、基金适配人群分析
5.理财替代型客户
6.高收益偏好型客户
7.目标清晰型客户
8.权益超配型客户
二、客群分类营销切入策略
9.理财替代型客户——底层资产解读切入
10.高收益偏好型客户——盈亏比分析切入
11.理财目标清晰客户——时间价值匹配原则切入
12.基金持仓客户——基金健诊切入
第三讲 基金产品配置价值分析
一、基金投资策略及适应市场风格
1、公募基金投资策略分类
2、私募基金投资策略分类
3、不同经济周期与市场风格下表现较好的投资策略
4、搭建均衡全面的基金组合
第四讲基金产品销售流程
一、客户高效KYC
1、风险适配性——设置具象的风险测评问题
2、客户预期值——辨识客户内心真实的期待
3、客户体验感——了解客户过往投资经历中最在乎的关键环节
二、沟通技巧
1、唤醒成就感——善于利用基金投资深层次心理需求
2. 善于营造氛围感——合理描绘风险收益，给予客户合理预期
3. 积极展现价值感——产品价值+渠道价值+个人价值
4. 巧妙扩大遗憾感——SPIN提问技巧让客户勇敢做决定
三、重点销售环节解析
1、前阶-投资理念植入
2、中阶-投资风险概念阐析
3、后阶-持有体验和周期管理提示
4、客户异议处理方法
l风险太大不敢选
l收益是多少？
l能不能挣钱？
l万一赔钱了怎么办？
第四讲：基金售后维护
一、基金持仓客户维护方法
1. 净值波动常关注
2. 市场变化时分享
3. 资产配置常沟通
4. 热点事件善利用
5. 止盈止损记提醒
二、引导客户建立合理的评价体系
基金业绩比较基准与市场平均表现
基金投资策略与市场周期匹配性
基金持仓分析与仓位管理
基金经理人投资能力评价
三、根据交易体系给出交易策略
持仓待涨
分批补仓
调仓换基
及时止损
减仓配置
驻点辅导内容------------------------------------------------
第一阶段：
时间安排：每名客户经理0.5天
实现目标一：客户经理营销能力评级（后续线上课程考试题目难度不同）
分类 | 市场研判能力 | 基金分析能力 | 客户管理能力 | 客户营销能力 |
A类 | 市场分析佳 | 基金健诊佳 | 客户基金组合动态调整 | 客户异议处理能力强 |
B类 | 市场分析差 | 基金健诊依靠系统 | 存量客户基础维护 | 客户异议处理较弱 |
C类 | 市场分析看不懂 | 不同基金产品价值无法辨析 | 存量客户不敢主动沟通 | 客户异议较难回应 |
实现目标二：管理客户有效分类
l完成潜力客户识别，构建新客户待开发池
l完成存量基金分类，制定每只在持基金后续调整方案，分时点维护客户
l按照存量客户异议类型分类，分阶段处理客户异议，为后期营销扫清障碍
线上授课内容------------------------------------------------
时间安排：每周1期，每期1-2个小时
序号 | 模块 | 课题 | 检验方式 |
1 | 基础篇 | 股市、债市价格影响因素 | 历史分析：如请分析X年X月股市/债市表现原因 |
2、3 | 认知篇（2期） | 风险投资理念建立与投资者认知偏差 | 情景演练：如客户说经济不好所以市场不会好，如何纠正？ |
4 | 市场篇 | 市场研判之宏观经济数据解读 | 案例分析：根据一段宏观经济数据，写出市场分析观点 |
5 | 市场篇 | 市场研判之技术指标/资金面指标解读 | 考试测验 |
6 | 产品篇 | 基金配置价值之行业分析 | 实战分析：汇总各项数据分析，提炼出各行业未来估值走势分析 |
7 | 策略篇 | 公/私募基金投资策略解读 | 考试测验 |
8 | 产品篇 | 基金配置价值之投资风格 | 实战分析：请根据基金持仓，分析多位基金经理投资理念与投资思路 |
9 | 产品篇 | 基金健诊方法 | 实战分析：完成2只基金健诊分析报告 |
10 | 产品篇 | 基金组合搭建与动态调整方法 | 结合存量基金，制定调整方案 |
驻点辅导内容------------------------------------------------
时间安排：每个网点1天
辅导主题 | 辅导时间 | 辅导内容 | 辅导收益 |
市场分析和热点梳理 | 晨会 | 将市场热点转化为微信营销信息 | 梳理客户谈资信息 编辑微信营销模板 发布微信朋友圈软文案 |
梳理潜力客户清单 制定专项营销策略 | 上午 | 根据客户清单开展分类营销 开展客户电话营销、电话邀约 | 掌握与多层级客户多渠道营销方法及电话营销话术 |
基金面谈能力 | 上午 | 客户面谈基金切入话术导入 客户面谈基金销售工具应用 面谈基金产品讲解思路梳理 代销基金产品卖点提炼 | 掌握客户面谈切入话术、异议处理、成交话术 |
基金客户维护能力 | 下午 | 应邀客户面谈内容筹备 浮亏客户二次营销策略 客户异议处理方法 基金客户售后维护要点 | 掌握基金客户售后维护方法和二次营销方法 |
营销线索梳理 次日营销计划制定 | 下午 | 微信营销、电话营销、 客户面谈营销有效性评估 次日营销客户计划制定 | 掌握营销效率评估方法，养成良好自主规划、自主管理意识 |
线上专业支撑------------------------------------------------
根据市场趋势，每月提供1期市场分析+产品配置方向建议，为理财经理提供专业指引统一口径、明确方向。
