行业焦点丨“国补”新政下,暖通零售商何去何从?(下)

以渠道拓路，筑牢发展护城河

近年来，为开辟高成长性消费新通道，推动商品消费由量的增长转向质的提升，服务消费由基础型消费向改善型消费、新型消费递进，国家不断优化“两新”政策的实施。其中，在“消费品以旧换新”政策的带动下，市场需求持续释放，家电等产品销售保持较快增长。然而，在该政策的实际落地过程中，资金与制度的门槛也给不少经销商带来了压力。

“国补政策的要求比较严格，由于后期申请的商家数量增加，其门槛也在不断提高。我们资质申报较晚，前期门店还能够借此热度斩获一些订单，但随着政策执行陷入‘停滞’状态，后期订单量较少。”在谈及国补政策的执行情况时，曹鑫如是说。

事实上，受经济下行、居民收入预期不稳等多重因素的影响，当前消费降级的趋势愈发明显，给暖通空调市场带来了前所未有的挑战，渠道竞争进入更加白热化的阶段。出于对市场变化的洞察，曹鑫表示今年上半年，中高端产品销售占比较高，而到了下半年，中端乃至中低端产品的销量不断提高。可以明显感觉到，消费者在选购产品时，价格逐渐成为决策中的关键变量。

尤其是随着国补政策的不断推广与宣传，不少消费者了解到政策红利后，在来门店选购时，也会主动询问国补相关事宜。在这种情况下，东京等一些大型卖场，依然能够提供补贴申领服务，因此对经销商造成了一定的冲击，分流了部分潜在客户。

面对国补执行不力与市场竞争加剧的双重压力，曹鑫坦言目前尚未找到“立竿见影”的应对之策。“我们的产品价格相对更有优势，也在尽可能给到用户最大的优惠，以打破这种被动局面。此外，随着行业集成化程度不断提高，客户要求越来越专业，我们也在渠道布局与人员层面着手调整，更加注重精耕细作，接下来，我们将继续加强团队建设，进一步提升终端服务与市场触达能力，通过强化渠道优势来弥补自身的短板。”

国补政策之下，可以说“马太效应”愈发凸显。如果抓住机遇，将抢占流量与价格窗口，进一步扩大市场份额，但其中存在的种种问题，也让经销商面临着新的压力。但不论怎样，在当前行业洗牌加剧的背景下，对于经销商而言，仍需主动调整经营策略、深耕渠道建设，不断提升品牌力与客户信任度，这或许正是在政策波动与市场变化中，构筑核心竞争优势、实现稳健发展的关键路径。

中央空调生意困局：国补下的乱象与破局之道

当下，中央空调生意举步维艰，辛苦维系已成为行业常态，用“熬”来形容再贴切不过。开公司本就是一场充满挑战的征程，不做意味着放弃，可做下去又面临着难以持续的困境，整个行业的经营体验每况愈下。

市场空间有限，行情低迷时，利润空间被无情压缩。曾经，卖一套中央空调能赚10块钱，如今5块钱的生意都有人抢着做。更棘手的是，那些具备自主安装能力的从业者，凭借更低的成本，将市场搅得愈发混乱。

国补政策的出台，本意是刺激消费、推动行业发展，却没想到引发了更多乱象，对正规商家而言，这并非利好。以小工程为例，部分客户即便无需发票，也妄图蹭国补，还要求商家帮忙刷卡走账。

不妨算一笔账，就能看清其中的问题严重性。一台空调主机进价5 000元，正规商家卖一套空调，涵盖安装等所有成本，正常刷卡开票7 000元，利润约2 000元。然而，一些不按规矩出牌的商家，将5 000元的主机，硬生生刷成10 000元，把安装费等费用虚增进去。这些小商家往往只图眼前利益，不顾税务后续问题，先拿到补贴再说。在利润本就微薄的情况下，扣除增值税、企业所得税以及后续股东分红税费，最终利润所剩无几，这种做法无疑是饮鸩止渴。

这种乱象并非个别现象，如今许多卖场都在效仿，掀起了一波恶性竞争的浪潮。正规企业依据成本核算，绝不会做这种亏本买卖，只有那些目光短浅的小商家才会盲目跟风。政府推出国补政策，初衷是促进消费，这一出发点无可厚非，但实际效果却不尽如人意。

以中央空调为例，无论是家装还是工程领域，国补对增量的拉动作用微乎其微。冰箱等家电，补贴能促使消费者更换旧产品，有效拉动消费。但中央空调不同，消费者通常是在有装修需求时才会购买，不会因补贴就特意重新装修。国补不过是让原本有购买计划的人提前消费，甚至提前透支了去年的潜在客户，并未真正扩大市场需求，只是提前消耗了市场行情。当然，这并非否定国补政策，只是客观指出其部分效果未达预期。

“基于这些现实问题，作为经销商，我们迫切希望有切实可行的解决办法。”童伟标表示。首先，强化国补政策执行的监管力度至关重要。相关部门应严查虚开发票、虚增金额套取补贴等违规行为，规范市场秩序，对违规商家加大处罚力度，为正规经营商家营造公平的竞争环境。其次，优化国补申请和审核流程，明确补贴范围与核算标准，消除模糊地带，让商家清楚知晓合规操作的具体要求。

最后，建议调整补贴方向。针对中央空调这类非即时更换类家电，可将补贴重点投向老旧小区改造、绿色建筑配套等领域，这些领域能真正带动增量需求。同时，缩短补贴资金的审核和拨付周期，缓解商家的资金压力，让政策切实发挥促进中央空调行业健康发展的积极作用。唯有如此，中央空调行业才能在困境中寻得转机，实现可持续发展。

国补政策下，暖通商家的生存与发展洞察

当前经济环境下，国家补贴政策犹如一把双刃剑，对各行业商家产生着复杂而多元的影响。在暖通行业深耕多年，国补政策的落地与调整，我们既是亲历者，也是最直接的感受者。谈及这项政策对商家的影响，崔勇的结论是：总体利大于弊。

单台设备2 000元的补贴，对比几万元的暖通主机设备，确实显得力度有限。但不可否认的是，国家政策的导向作用实实在在拉动了消费需求，让更多家庭将改善居住舒适度提上日程。只是这种利好存在明显的行业差异，家电商家操作独立家电简单，能快速享受政策红利；而暖通设备货值高、安装流程复杂，补贴的实质性助力相对薄弱，更多是借了政策的“东风”吸引客流。

政策落地中的痛点，更让经销商倍感困扰。最突出的是执行缺乏连贯性，今年上半年还因担心补贴额度用不完而放开申请，下半年却突然停补，经销商夹在中间，面对消费者的质疑常常无言以对，这无疑影响了商家的信誉和销售计划。区域差异也让市场失衡，以宁波为例，不同区的补贴额度不同步，造成了市场不公平竞争，一些区域的商家因补贴额度高而更具价格优势，吸引了大量消费者，而补贴额度低的区域商家则处于劣势。更令人无奈的是，部分线上企业通过异地串货抢占补贴资源，严重挤压了线下经销商的生存空间。

“政策对我们的运营成本也带来了直接影响，我们需提前备货入库，可暖通产品从备货、安装到交付周期漫长，大量资金被长期占用，运营压力陡增。”崔勇如是说。不过好在产品结构未受太大冲击，无论是高端还是中低端产品，大多满足万元以上的补贴门槛，无需大幅调整库存布局。

从消费者端来看，政策确实推动了独立家电的消费升级，不少人会借此机会选择中高端机型。但对暖通产品而言，2 000元补贴不足以改变购买决策，其吸引力甚至不及日常的特价机促销。毕竟对动辄几万元的暖通设备来说，这点优惠还不足以成为决定性因素。

基于这些经历，首先，崔勇希望未来能以地级市为单位统一补贴额度，消除区域差异，营造公平的市场竞争环境。其次，要保持政策贯穿全年，避免中途停补，让商家和消费者都能有稳定的预期。再者，应将家电和汽车等类别补贴额度分开管理，防止不同行业补贴相互挤压。最重要的是，要杜绝线上企业跨区域串货享受补贴的不公平现象，维护市场秩序。

即便未来国补政策退出，崔勇表示也已有心理准备。消费或许会短暂疲软，但市场规律本就如此。只要规则公平，垫资等问题都能通过自身调整化解。“我们坚信，暖通行业的核心竞争力终究是专业服务，未来我们会持续优化产品结构、提升服务质量，在市场浪潮中稳稳立足，找寻可持续发展的最优解。”

补贴政策，稳定和连贯比力度更重要

随着“国补”政策落下帷幕，市场正逐步褪去外部刺激的痕迹，回归其自身的运行轨道。那么，“国补”政策的推行在中央空调行业究竟激起了怎样的涟漪？近日，V客暖通网&《中央空调市场》在与宁波好享家暖通工程有限公司总经理侯勇深入交流后，得到了市场一线的真实反馈。

在侯勇看来，国补政策对中央空调的实际销售拉动效果较为有限。其核心原因在于产品属性与消费决策逻辑的根本差异。中央空调是典型的“前置安装”产品，其消费行为高度依附于房屋的整体装修进程。“消费者往往是因为需要装修房屋，才会考虑安装中央空调，而不是因为有了补贴才决定装修。”这种消费特性使得中央空调的购买决策周期长、计划性强，难以像手机、彩电等可随时更换的标准化家电一样，因短期补贴刺激而产生明显的增量需求。侯勇认为，补贴更多是在消费者已经形成明确的装修意向后，起到“锦上添花”的促销作用。

在谈及政策具体执行过程中的体验时，侯勇指出了其中存在的“不确定性”。他透露，补贴资源的释放并非始终平稳，有时会出现前松后紧的情况，甚至在后期需要消费者通过定时“抢券”的方式获取享受补贴的资格。“这反而可能给部分已经确定购买的消费者带来困扰。”他举例说，如果消费者未能抢到消费券，可能会影响其购买决策或与商家的交易流程。因此，尽管宁波地区的回款流程相对顺畅，且先垫付后申领的模式对其资金运作并未构成明显压力，但政策预期的阶段性调整，仍给具体的销售服务与客户沟通带来了额外的复杂性。

当被问及政策应如何优化时，侯勇特别强调了“稳定性”与“连贯性”的重要性。“一项旨在促进消费的政策，其本身的可预期性至关重要。清晰的执行周期和稳定的规则，比补贴金额本身更能给市场和消费者带来信心。”他建议，应尽可能避免宣传与落地之间的“温差”，确保政策在宣布周期内的连贯实施，这是维护政策公信力、使其发挥积极作用的基础。只有建立起稳定的预期，消费者才能放心地将补贴纳入其消费决策，经销商也能更从容地进行产品规划和营销安排，使政策红利能够更顺畅、更公平地传导至终端市场，真正起到“润滑剂”和“助推器”的作用。

尽管从局部和直接刺激的角度评价，侯勇认为国补对中央空调销售的拉动效应并不显著，但他并未完全否定其宏观价值。“从整体消费大盘来看，任何补贴政策肯定有其积极意义。”只是对于深深嵌入家居装修长链条中的中央空调产品而言，其销售走势更多地与房地产市场景气度、居民装修预算、产品技术升级本身等相关联，短期消费补贴难以成为左右市场的主导变量。

补贴之下，利好与挑战并存

在近期的市场调研中，多位行业从业者提及了“国补”（即国家以旧换新等消费补贴政策）这一关键词。对于身处一线的经销商而言，这项政策如同一把双刃剑，在带来切实客流与销量提振的同时，也伴随着执行过程中的波动与挑战。在常熟新大陆家电销售服务公司总经理陆继军的叙述中，我们可以窥见政策落地下的市场真实脉动。

“国补肯定有比没有好。”当被问及对国家节能补贴政策的看法时，陆继军给出了一个务实而肯定的判断。对消费者而言，这笔直接作用于终端的补贴意味着购买成本的切实减少，对消费者的最终决策有着不容忽视的影响力。尤其是在空调这类高单价商品上，即便补贴没有想象中的那么高，但也实实在在地降低了成交门槛，对消费意愿产生了正向的拉动。

然而，政策在执行层面的调整，也给实际经营带来了显著波动。陆继军表示，从今年九月起，江苏地区开始对补贴资金实施严格的额度管控。“限制额度以后肯定是有影响，而且影响不是一点点。”他坦言。这种“限额”使经销商陷入了两难境地：若积极以补贴为卖点进行推广，有限的额度会迅速耗尽，导致后续销售无法享受政策支持；若保守处理，则在营销攻势上又将落后于竞争对手。原本旨在刺激消费的政策，因额度约束而在终端效力上打了折扣，甚至在一定程度上扰乱了正常的市场推广节奏。

更令陆继军关切的，是不同销售渠道之间可能存在的资源获取差异。他观察到，一些大型线上平台似乎能够持续、稳定地获得补贴资源的支持，并以此作为吸引顾客的重要手段；相比之下，实体门店则更直接、更频繁地感受到额度限制带来的压力。这种在实际经营中感知到的资源分配不均，引发了他对行业长远竞争格局的忧虑。

在他看来，持续、稳定、可预期的国补支持，是线下实体店在数字化浪潮中保持竞争力、与线上渠道健康共存的关键支撑。“如果缺乏相对均衡的政策环境，未来可能会有越来越多的实体店选择加入线上主导的连锁体系，”他分析道，“这或许会在无形中加速零售业态的集中化，逐步削弱线下商业生态的多样性和内在韧性。”

补贴政策本身是一项利好。但其能否发挥出持久、均衡、健康的激励作用，关键在于执行层面的设计与落实。陆继军表示，市场期待一个更具稳定性、可预期性，并能兼顾不同渠道公平性的政策环境，让政策的“水”能持续而均匀地灌溉整个市场，而非时急时缓、流向不均。或许这正是众多实体经销商，在肯定国补“有比没有好”之余，更深切的期盼。

做好当下，守住口碑

下半年“国补”政策的资质审核门槛明显提高，这对中小暖通商家来说，无疑是一场不小的考验。翟立立表示，国补政策的收紧带来了差异化影响。对于苏宁、五星等连锁卖场而言，凭借完善的资质体系和专业团队，申请补助相对顺畅；但大量中小门店却陷入困境，不仅资质申请流程繁琐，前期投入的人力、时间成本也大幅增加。与线上购物“一键领补”的便捷不同，线下需要专门人员开单、办理手续。因此，如果没有申请到这个补助，渠道商仍旧按照以往的经营模式做生意。

市场行情的低迷，让成本控制成为企业的必修课。川井机电主动求变，关闭了客流量持续萎缩的线下门店，转而聚焦客户核心需求，拓展多品牌经营矩阵。“现在上门客户基本绝迹，生意全靠多年积累的渠道资源和市场口碑。”翟立立的判断精准契合当下市场特征——随着消费习惯升级，消费者更依赖熟人推荐、专业平台筛选等方式选择暖通服务商，线下门店的流量入口作用已大幅弱化。

冬季来临为市场注入一剂“强心针”，地暖、暖气片、采暖炉等传统采暖设备需求持续攀升。“相比热泵产品，这些设备的实用性和性价比更受认可，但对服务、专业度和选材的要求也更高。”翟立立介绍，川井机电正是抓住这一优势，在设备选型、方案设计、安装调试等环节精益求精，凭借专业服务积累了稳定的客户群体，在细分领域站稳脚跟。

在他看来，国补政策的利弊呈现分化特征：对有实际装修需求的消费者而言，补贴确实降低了支出成本；但对整个家装暖通市场来说，并未起到明显的刺激作用。“客户不会因为一两千的补贴就提前装修或买房，刚需属性决定了市场仍处于下滑通道。”面对连锁卖场的挤压，中小商家更需直面客户“多方询价、比价下单”的现实，在服务差异化上做文章。

谈及未来规划，翟立立思路清晰：“只有主动拓展渠道才能突围。”川井机电已启动“家装+小工装”双轮驱动战略，既巩固家装市场的客户基础，又积极切入小型商业场所的采暖工程，通过多元布局挖掘新的销售增长点。

多重难题下，经营更要“稳”

“国补”政策的东风确实为家用中央空调市场注入些许活力，不少消费者从传统家用机选择中央空调产品。然而，随着下半年国补额度逐步缩减，政策红利的消退让渠道市场热度随之降温，原本依赖补贴形成的价格优势不复存在，这给传统渠道商带来了又一道难题。

当前传统渠道商的经营模式正被多重压力挤压得愈发狭小。线上电商平台凭借价格透明、购买便捷的优势分流大量年轻客群；连锁卖场则在中央空调品类上加大资源投入，通过规模化采购、标准化服务和密集营销抢占市场份额。与此同时，门店租金、人工成本、物流费用持续上涨，成本与收益大幅失衡，经营压力不断攀升。尤其是连锁卖场的精细化运营策略，从产品系列到促销活动都形成体系化优势，让中小零售商的经营难度陡增。

市场的变化直接反映在终端销售上，到店客户寥寥无几，曾经“开着店就有生意来”的门店效应彻底消失，主动挖掘客户成为行业常态。如今走进家居市场不难发现，传统中央空调门店关闭现象屡见不鲜，“门店”的概念正在弱化，取而代之的是更具针对性的展厅模式，通过主动邀约意向客户参观展厅，对分销商专业的产品培训、场景化体验以及线上直播等方式，搭建更高效的沟通桥梁，营造更利于签单的消费环境。

市场下滑、销售萎缩、经营亏损，这些已是行业内不争的事实，但多数传统渠道商仍选择坚守，不敢轻易离场。一方面深耕家装市场，维系核心客户群体；另一方面积极拓展小工装领域，通过多元化业务布局分散风险。

面对当下的市场困局，侯磊坦言，既要耐心等待明年新政策的出台，把握政策导向带来的发展机遇；更要主动求变，从内部挖潜提升竞争力。首先，降低运营成本是基础，通过优化人员结构、整合供应链资源等方式，实现精益化管理。其次，更重要的是推进产品转型，摒弃以往“大而全”的经营思路，转而聚焦细分市场和高端市场的差异化需求。针对不同消费场景、不同消费层级的客户，引入更多系列的特色产品，在满足个性化需求的同时提高客单值，也让自身的产品体系更具市场竞争力。在市场的风浪中，唯有坚守初心、主动转型，传统渠道商才能在行业调整期稳住脚步。

“国补”延续，是机遇，也是挑战

“国补”两年，家居市场消费被按下“释放键”，热度持续攀升。“尤其政策刚来那阵，门店客流和成交量实现明显提升。”河南中凯新能源科技有限公司总经理张柳青，开门见山指出，但这更像「加速器」，而非「发动机」。看似繁荣的销售数据背后，关于未来需求透支，已成为圈内人难以回避的焦点。

尽管政策层面持续加码，缩短了已有采购计划的消费者决策周期，但并未从根本上重塑家居消费，尤其是大件商品的购买逻辑。“特别是中央空调，用户的决策核心永远都是实际需求、产品品质和整体预算。从某种程度上来看，国补更像是一次力度比较大的官方促销，是决策确定后的‘锦上添花’，而不会因为这几千元补贴，就凭空创造一个装修需求，或者从原本的中端预算跳到高端配置。”

更深刻的变化，在渠道端。张柳青指出，某种程度上，现在的竞争正演变为一场考验“资金流”的「耐力赛」——政策要求，商家需先行垫付补贴资金，政府后期再进行拨付，这对于许多中小经销商而言，无疑是一把悬在头顶的“达摩克斯之剑”。

在这种机制下，「强者恒强」格局进一步强化，无意中加速了行业的洗牌与分化。现金流压力下，头部经销商凭借雄厚的资金储备，迅速抢占市场，而资金流转能力较弱，则要么因无力垫资而被边缘化，要么在漫长的回款周期中被拖垮。

值得一提的是，“国补”告罄期间，日立推出“厂补”政策，“两者互为补充，尽可能拉长促销热度，平滑销售曲线，但本质上，促销仍有其周期，不可能全年无休地维持高强度刺激。这要求我们对库存、资金和营销节奏有更精准的预判和掌控。”

政策惯性带来的销售依赖、资金垫付的现实压力、以及未能根本改变的消费逻辑，一场静水流深的市场变革正愈发清晰。深耕市场多年，张柳青深谙，“单纯依赖政策红利和价格战，路只会越走越窄。”对此，他的策略聚焦于两点：一是深化服务与解决方案能力，从单纯卖产品转向提供涵盖设计、安装、售后的一站式系统解决方案，增强客户粘性与利润空间；二是探索业务多元化，加大对地暖、新风、净水等多品类产品的推广力度，向舒适家居系统集成化方向迈进，打造“多条腿走路”的稳健格局。

国家补贴政策这面“放大镜”，不仅照见了消费市场的短期动能，更清晰地映射出家居行业深层的发展逻辑与竞争态势。唯有那些能在政策红利与市场规律间保持清醒，提前夯实内功、构建差异化优势的参与者，方能在补贴潮水退去后，依然屹立于岸。张柳青认为，未来的竞争，终将回归商业本质——那就是对消费者真实需求的洞察、对产品与服务的精益求精，以及对自身经营韧性的持续锻造。

“国补”的红利兑现与痛点纾解

自2024年实施以来，“国补”政策已成为暖通行业的重要驱动力，不仅盘活了存量市场的更新需求，更直接撬动了终端零售市场的新增量。即便已进入国补政策实施的第二年末期，其拉动效应依然在持续释放。

对此，深耕暖通行业十余年的上海硕宏环境技术有限公司负责人谈建深有体会。他介绍，国补的申领流程并不复杂，客户在线上平台领取了资格券后，购机时可直接刷国补抵扣，这对消费者而言，无疑是实实在在的让利。从当前来看，国补政策在市场中已成为客户的普遍共识，这也为销售转化提供了有利的认知基础。

“我们的空调全系列均为一级能效产品，本身就符合国补要求，因此政策并未冲击现有的库存结构，也免去了为适应政策而调整备货的负担。”谈建强调，在实际交易中，国补并未计入客单价，而是作为终端优惠直抵客户，这一做法在维持价格平稳的同时，有效将政策红利转化为直接的促销吸引力。

然而，国补政策在成为需求杠杆的同时，更像是一块试金石，考验着市场的公平性与政策的执行力。谈建在一线既见证了政策带动的市场复苏，也切身感受到了落地执行中的现实挑战。“政策规定很明确，但执行中却变了样，”他无奈地表示，部分同行不仅能内外机重复申领，甚至还能异地远程操作。“客户往往看重实惠与便捷，而非背后的合规性，这让守规经营的商家在价格上失去优势。国补政策本意是普惠行业、拉动消费，可如果执行上老是‘跑偏’，长期只会挫伤合规经营者的积极性，对行业生态的健康发展并无益处。”

更值得关注的是，资金周转问题已成为经销商在国补执行中的普遍痛点。由于补贴资金回笼周期较长，商家需先行垫付，这给他们带来了明显的现金流压力。而比垫付更棘手的，是回款环节的不透明——申报金额与实际到账金额时常不符，且缺乏对应的订单与客户明细，使得财务对账、资金规划和风险控制都面临实际困难。“我们垫付出去50万的国补，短期内可能只收回30万，但这30万对应哪些订单、哪些客户，完全没有具体的明细。这种回款方式，也容易让资金规划失灵，打乱日常经营节奏。”谈建认为，如果能在执行层面做到更透明、更高效，国补的正面效应将会更加凸显。

近日，中央定调2026 年 “国补” 政策并非简单延续，而是迈向更深层次的精准化改革。不难预见，新国补政策落地暖通市场，或将实现从 “大水漫灌” 到 “精准滴灌” 的政策升级。对于经销商而言，构建不依赖于政策补贴的核心竞争力，才是企业生存之本。国补有落幕之日，市场却始终存在，唯有真正练好内功的参与者，才能在行业浪潮中站稳脚跟。

把握战略定力，增强发展韧性

当宏观经济承压、终端消费低迷，“国补”被视为撬动具体消费行为的重要杠杆，而一线经销商作为政策最直接的传导和执行者，感受却更为微妙而多维。在宁波申佳暖通工程有限公司总经理戴光燕看来，红利热潮之下，理想预期与落地实践之间的博弈，正悄然重塑市场竞争生态。

政策的落地，远非简单的价格折扣，对于经销商而言，实际上暗藏着一系列“隐形成本”——从资料收集、审核、提交到核销……周期长、环节多，“按照规定，商家需垫付补贴资金，在等待政府结算，而这个回收周期却存在一定的不可控性。好在“国补”折扣下，消费者决策时间缩短，在一定程度上减轻了现金流压力。”这些都传递出一个清晰信号：账面上拉低终端售价，但运营端的综合成本正持续推高，意味着应变能力不足、资金盘较弱的经销商将迎来更大压力。

而在消费端，“主要的目标群体，还是聚焦在‘有需求但处于犹豫期’的潜在用户。”「非刚需」，有限的补贴对标动辄上万的产品，刺激力有限；「高端产品」，补贴存在上限，也不会影响其最终决策。

当“中间客户”的需求持续释放，门店客流和销量得到显著拉升，戴光燕指出，“国补通常有明确时效和限额，在一定程度上，倒逼潜在需求提前兑现。”真正的挑战在于补贴停止之后：终端消费意愿修复缓慢，政策刺激难以真正逆转可持续需求不足的现状，导致补贴期结束后，销售出现更大幅度的同比下滑，形成“潮水退去”般的疲软。

另一方面，“经过几个月的补贴，客户心目中牢牢记住的是‘补贴后到手价’。一旦国补结束，即便产品实际出厂价未变，在客户感知里就是‘涨价了’。”以至于消费者转而寻求价格更低的品牌，或产生强烈的等待心理——“等下一轮补贴再来时买”。无论哪种，迫使经销商陷入更残酷的价格战以维系份额。

短期来看，国补无疑能带来一波消费热潮。戴光燕坦言，这也是一场考试，考验着经销商在政策红利期积累客户、优化服务的能力，更考验其在补贴退坡后平滑过渡、持续经营的战略韧性。“深化客户关系管理，优化产品组合，打通全屋定制的一体化交付能力，带动客单值持续攀升。”安装、售后团队自有化建设，也为申佳暖通打造“设备+安装+服务”的全生命周期价值链条夯实了人才和技术根基。

可以肯定的是，面对充满不确定性的市场，构建基于内生增长的发展战略，才能在政策起伏的市场浪潮中，真正行稳致远。沿着这条确定性路线，申佳暖通正以专业驱动、以服务赋能，持续开拓新的增长空间。

保持初心，夯实发展根基

在当前宏观经济增速放缓、消费降级等因素的交织影响下，市场竞争愈发白热化，利润空间被不断压缩，采暖行业的洗牌压力日益凸显，面临前所未有的挑战。但随着国家“以旧换新”补贴政策的落地实施，采暖市场也迎来了新的增长机遇，成为各大经销商在寒冬中寻求增长的重要抓手，而其中“抢券难”“垫资苦”等现实困境，也带来了新的挑战。

在谈及运城当地政策的实施情况时，吕建昊表示，“国补”政策带来的补贴，让用户享受到了实实在在的优惠，对于销售是有很大帮助的。“在山西省，只要是正规的生产厂家，有相关的手续及备案，大多数都能申请到‘国补’资格，还是比较方便的。但9月之后，‘国补’政策不再像之前一样畅通无阻，开始限制领券数量，越来越难抢到。抢不到券，意味着用户无法享受补贴，价格比以前高了，会直接影响到其购买意愿”。

与此同时，随着运城的“煤改电”政策步入尾声，加之部分小作坊式品牌的低价营销，也让当地的市场竞争进一步加剧。在市场深耕多年，吕建昊对此感触很深，“事实上，随着用户对于品牌认知的不断提升，现在的市场也呈现出明显的分化趋势，以往‘谁便宜选谁’的消费逻辑正在重构，用户更倾向于选择品质可靠、专业规范的产品，这给注重品质和服务的企业带来了长期发展的可能”。

众所周知，“国补”政策在执行中普遍存在“先垫付后核销”的问题，经销商需先行垫付补贴资金，再等待政府结算，但垫付资金的回款周期可能会长达数月甚至一年。对于这一问题，吕建昊认为其对于企业的影响有限，“与家电产品不同，用户在购买空气能这类采暖设备时，可能会预付定金，但并不立即安装，因此经销商需要先垫付这部分资金。但只要在安装后，及时提交材料，山西省的资金拨款很快就能到账，因此对于我们的现金流影响不算太大”。

“只要我们始终保持初心，坚守底线，保证产品品质，保证安装标准，保证用户体验，市场还是可以做的。”面对当前的市场形势，吕建昊有着清晰的应对思路，表示接下来的竞争毋庸置疑会更加激烈，企业需要做的就是明确发展趋势及方向，立足用户的实际需求，灵活主动进行调整，以完善的产品矩阵和优质的服务体系作为“组合拳”，迎接种种风险挑战，夯实高质量发展的坚实根基。

稳中有忧，进中有盼

作为北方重要的经济大省，山东的中央空调市场始终牵动着行业神经。谈及上半年市场整体表现，韩兆禄用平稳运行但利润承压来概括。“从承接项目量和营收数据来看，上半年整体未出现大的波动，与去年同期基本持平。” 

但平稳表象下，盈利空间正被持续挤压，韩兆禄表示：“原材料价格波动明显，但人工成本的持续上涨，对行业整体的利润造成了不小的影响。”

同时，资金问题仍是悬在行业头上的达摩克利斯之剑，成为制约企业扩张的核心瓶颈。韩兆禄坦言，垫资现象在山东市场依旧突出，尤其在大型工程项目中更为普遍，很多甲方会要求先垫付用于设备采购和前期施工，而回款周期却在不断拉长。这一现状不仅占用了企业大量流动资金，还额外增加了融资成本和经营风险，让不少企业在扩大规模时顾虑重重。

渠道与竞争层面的挑战同样不容忽视。目前，传统渠道仍占据主导地位，老用户带新用户依旧是方亚新能源的核心获客方式。这一现象源于中央空调安装行业的特殊性：产品体验和售后服务直接影响用户口碑，方亚新能源多年积累的施工质量与服务保障，让老客户愿意主动为企业背书。但与此同时，越来越多企业涌入市场，部分小型团队甚至通过低价竞争抢单，既打乱了正常的市场秩序，也给正规企业带来了不小的竞争压力。

尽管挑战重重，但细分领域的需求亮点依然清晰。韩兆禄介绍，上半年承接的业务中，与民生相关的领域需求尤为旺盛，在老旧小区改造政策的推动下，不少小区将中央空调安装与供暖升级结合起来，小区投资配套、集中供暖成为市场需求的重要支撑。

对于行业普遍关注的国补政策，韩兆禄也分享了务实看法。他表示，就山东工程市场而言，当前国补政策对中央空调安装行业的直接增益有限：“相关补贴更多向新能源发电、高效节能设备生产等上游领域倾斜，针对安装环节的专项补贴较少；同时部分补贴政策存在申请流程繁琐、门槛较高的问题，不少中小型安装企业难以享受到政策红利。”不过，随着政策逐步向安装+运维一体化服务倾斜，未来若补贴细则进一步完善，行业或许会迎来新的政策机遇。

尽管面临资金、竞争等多重挑战，但韩兆禄对山东中央空调安装市场的未来仍持乐观态度，认为未来几年将保持“稳中有进” 的态势。他分析，支撑市场增长的两大核心动力依然强劲：一方面，山东城镇化进程仍在持续推进，新建住宅、商业项目将带来持续的新增需求；另一方面，“双碳” 目标下，老旧空调系统的节能改造需求将集中释放。“我们会持续加大在新能源供暖、高效空调安装技术上的投入，凭借多年积累的技术优势和服务口碑，在未来的市场竞争中占据有利地位。”

国补难评，未来难料

2025年，国内中央空调行业陷入“冰与火”交织的复杂格局：一方面，消费端对舒适化、智能化的需求持续攀升，成为行业发展的核心牵引力；另一方面，局部市场下滑、成本飙升与政策调控的三重压力叠加，让广大经销商倍感承压，行业发展充满变数。杭州海帮机电设备有限公司总经理李清军对当前市场的判断，精准戳中了行业痛点。

李清军直言，2025年杭州中央空调市场的下行压力远超预期，整体下滑幅度已超20%，而这并非个例，而是全国行业的共性困境。从根源来看，市场下滑的核心矛盾集中在两端：需求端，房地产市场深度调整直接导致新增装机需求收缩，作为中央空调主要应用场景的新房市场疲软，让行业失去重要增长支撑；竞争端，头部品牌与中小厂商的价格战愈演愈烈，叠加原材料价格持续上涨，双重挤压下，市场盈利空间被大幅压缩，多数经销商陷入“不涨价就亏损、涨价就丢份额”的两难循环。

成本上涨已成为压在经销商肩上的“重负”，其中核心原材料价格飙升最为致命。2025年，中央空调核心原材料铜价突破9万元/吨，全年涨幅达22%，而铜材占空调整机生产成本的22%-25%，仅铜材一项就使单台空调成本增加数百元。更严峻的是，制冷剂价格实现翻倍式上涨，上游厂家顺势上调供货价，但下游市场深陷价格内卷，成本压力无法向下传导，最终只能由经销商独自消化，不少订单因此陷入“卖一台亏一台”的尴尬境地。

在此背景下，国家第四轮消费品“以旧换新”补贴政策的落地，成为市场的重要变量，却也被李清军评价为“双刃剑”。从积极层面看，国补政策确实有效刺激了消费，当前七成以上订单都涉及国补，客单量显著提升；且国补可与厂商优惠、平台让利叠加，大幅增强了产品对消费者的吸引力。但从经销商视角，政策的负面效应同样突出：一方面，国补审批流程极为严格，要求提交完整财报、交易凭证等一系列材料，需专门安排人手跟进，对中小经销商而言，组建专属团队的成本过高，得不偿失；另一方面，国补申领需经销商先行垫资，而审批周期普遍长达3-6个月，在当前市场资金流动性紧张的背景下，垫资压力严重挤压经营现金流，甚至影响后续备货与市场拓展。

为应对这一困境，多数经销商选择“曲线让利”——直接给出低于国补标准的低价，将政策红利提前让渡给消费者，利润来源也从传统设备销售转向安装、售后等增值服务环节。但这终究是权宜之计，无法从根本上解决行业痛点。

展望未来，李清军认为市场不确定性仍居高位，核心变量在于政策方向。从长期来看，“舒适化、智能化、集成化”是中央空调行业明确的发展趋势；但短期而言，如何熬过当前市场寒冬，平衡成本与利润，应对政策调整带来的冲击，仍是所有经销商必须直面的核心课题。

风停后，奔跑会更难

国补政策落地暖通市场初期，一度为行业注入强劲活力。然而进入2025年后，政策的长尾效应逐步减弱，市场态势也随之悄然生变。对此，安徽云图机电有限公司总经理刘常舒感触颇深：“国补刚施行时确实很火，眼下市场虽说仍有余温，但对于我们不少经销商来说，生意反而更难做了。”

刘常舒指出，这背后是多重因素的叠加。在消费端，政策初期的热潮在激发消费的同时，也提前透支了部分需求。而2026年国补延续的消息提前释放，使市场陷入“前期已透支，后续想观望”的僵局。“许多客户知道补贴还有，就不着急了，直接导致当前市场呈现出一种‘问得多、定得少’的不温不火状态。”

在竞争层面，国补改变了市场的游戏规则和消费心理。“客户进店先问有没有国补，只算补贴经济账，甚至认为有补贴的才是正规商家。”这种心态让大量无国补资格或品牌力弱的中小商家陷入被动——他们享受不到红利，却要承受客户流失的压力，国补成了事实上的准入壁垒。

不仅如此，政策执行中衍生的不公平现象，进一步加剧了行业矛盾。刘常舒解释，国补的准入门槛对中小实体店并不友好，审核严、流程长，许多商家被挡在门外，而那些能参与的商家也未必都能规范运作，市场乱象频频。与此同时，部分拥有准入资格的商家，在推广中过度强调补贴优惠，在一定程度上强化了消费者“只看补贴，不看产品”的片面认知，这不仅挤压了优质产品的市场空间，更容易将行业拖入低价竞争的恶性循环。

更现实的挑战在于运营压力，很多地区的国补并未实现直达消费者，仍需经销商先行垫资，而补贴资金的审核手续繁琐、回款周期往往长达数月。“中央空调的单值普遍不低，一笔订单的补贴可能上万，我们先得自己垫出去。”刘总算了一笔账，“这期间不仅要占用大量流动资金，还得投入额外的人力、物力去跟进审核流程。”一旦补贴回款延迟，很容易出现现金流缺口，现金流便面临严峻考验，甚至可能直接影响正常经营。

“国补像是一剂市场兴奋剂，短期见效快，却也让消费者和部分企业产生了双重依赖性。对消费者，补贴塑造了价格预期，20%的折扣成为心理锚点；对商家，则容易沉迷于政策红利，忽视产品与服务的核心能力建设。”刘常舒坦言，“国补是阵风，能借风起飞是本事，但更重要的是，在风停之前，先学会自己奔跑。”

政策总有周期，不可能永远持续，待补贴退潮，那些曾被掩盖的产品同质化、服务价值弱化等问题将彻底暴露出来，到那个时候，市场竞争会更残酷，生存也将更艰难。