别被行情忽悠!看懂海天、老干妈,才懂什么叫“反周期”赚钱
- 2026-02-09 19:32:08
调味品离大众最近，也是与餐饮店链接最为紧密的一环。过去数年里，油、盐、酱、醋……这些调味产品，普通得近乎“乏味”。然而，翻开一些调味品企业的财报，你会看到一条平滑上扬数年的曲线，没有惊心动魄的暴涨，也没有真正意义上的跌落。
我们从辣酱、味精、酱油三个不同赛道，各选取了一家企业，看看他们是如何守着灶台方寸之地，把一勺辣酱、一粒味精、一滴酱油的生意做大。
拆解这3家企业后，我们也试图回答一个问题：在行业整体承压的背景下，为什么有些企业能越活越好？
01.
老干妈：
不直播不营销，回归基本盘
最新发布的《2025贵州民营企业100强》数据显示，老干妈2024年销售额达到53.91亿元，已接近2020年54.03亿元的历史最高水平。
虽然其完整的2025年业绩还要等待后续发布的《2026贵州民营企业100强》榜单或公司自行公布，但从业内人士的预判以及市场反馈来看，老干妈2025年的营收大概率能追平“历史峰值”。
另外，综合过往数据来看，自2022年起，老干妈已经连续三年业绩回升。《2020—2025年中国辣椒酱行业市场前景及投资机会研究报告》也显示，老干妈长期占据中国辣椒酱市场约五分之一的份额，稳居第一。
△图片来源：老干妈官网
在竞争日益激烈的调味品市场中，老干妈到底做了什么让业绩稳步回升？
时间还得拨回到2019年，这一年创始人陶华碧重回经营一线。回归后，陶华碧采取了一系列关键举措，比如，调整产品配方，销毁一批风味有偏差、价值上百万元的产品，亲自盯业务……
这些动作的指向性很明显，就是 “回归基本盘” 。
老干妈的基本盘是什么？就是产品和渠道，这当中，渠道方面的布局尤为值得一提。
过去几年，伴随短视频、直播等社交平台的快速扩张，大部分企业都有将精力投入到线上，老干妈也不能免俗。2020年前后，品牌曾先后尝试过直播带货、魔性广告等，但很快便停止了。
红餐供应链指南还注意到，老干妈多个社交媒体账号已长期停更：官博显示资质未通过年审，无内容显示；抖音账号“老干妈官方旗舰店”，也已停更近一年；企业官方微信的更新也还停留于2022年3月。
弱化线上布局，对其它企业或许是硬伤，但于老干妈而言，这未尝不是明智之举。有业内人士分析，老干妈的辣酱是低客单价、高复购的产品，线上营销的投入产出比太低。相反，终端零售价虽不高，但老干妈给予经销商的利润空间稳定可靠，且走量大、周转快。
借助于“大区域总经销+多层级分销”的渠道模式，老干妈编织起了一张遍布全国城乡的销售网络。从一线城市的大型商超，到县城乡镇的夫妻老婆店、菜市场，老干妈打造了无孔不入的“销售网络”。
稳住线下销售渠道的同时，老干妈又发力布局了海外市场。
老干妈副总经理李鑫曾表示，2000年老干妈就开始酝酿做海外市场，2019年时，其海外市场不到90个国家，到2024年，老干妈的产品已经销往全球160个国家。
很直观的表现是，老干妈在国外的普及和认知度都在进一步提升。在留学生、华侨群体中，老干妈已是当之无愧的“硬通货”，甚至外国网友们也追逐起了老干妈的创意吃法，用老干妈拌沙拉、拌土豆泥、配黄瓜……在TikTok、Instagram等社交平台上，类似的视频并不少见。
△图片来源：老干妈公众号
在海外，老干妈也被部分媒体称为“奢侈品调味品”，其海外售价通常是国内的2-5倍。像在欧美市场，老干妈的辣酱一瓶可以卖到3-5美元，但仍受到众多消费者追捧。海外的溢价销售，以及不断扩大的影响力，也为老干妈带来了更多增长。
总体来看，老干妈的增长并非依靠扩张，而是源于战略收缩与聚焦。“老干妈”这三个字本身已超越品牌，是辣酱的代名词和文化符号。这种地位，是任何营销广告都无法短期内建立的。
通过放弃效果不佳的线上营销，反而能使其脱离喧嚣的流量战场，进入更稳固的文化心智层面，再加之品牌不断重新巩固线下渠道和产品品质的基本盘，从而实现稳健增长。
02.
莲花控股：
抓住国货浪潮，开拓高附加值复合调味品
莲花控股的赚钱能力，也羡煞不少同行。
该公司发布的业绩预告显示，预计2025年实现归母净利润2.9亿元至3.3亿元，同比增长43.15%至62.90%。与上年同期相比，净利润增加了0.87亿元至1.27亿元。
拉长时间线来看，莲花控股的增长态势已持续数年。财报显示，2021年公司的净利润仅4436.44万元，此后逐年攀升，到2024年增至2.03亿元。其营收规模也从2021年的18.15亿元，增长至2024年的26.46亿元，这4年里仅2022年出现过营收下滑。
在行业波动中保持连续增长，莲花控股做对了什么？从这家公司近几年的动作，或许能看出一些端倪。
莲花控股的前身为河南莲花味精股份有限公司，味精等氨基酸调味品，是公司主业。近几年，在巩固主业优势的同时，莲花控股围绕“吃喝”场景，加大布局了复合调味品、酱油、饮用水等。
△图片来源：莲花控股官网
从2025年前三季度的业绩表现来看，鸡精等复合调味品、酱油等液态调味品、算力服务这3大板块的收入同比2024年同期增长超2亿元。若是抛开氨基酸调味品和“其他”这两个板块不谈，其余产品线的合计营收约7.5亿元，贡献了约3成的营收。
具体来看，鸡精等复合调味品、酱油等液态调味品的增速分别高达38.13%、911.68%。
这也说明了公司已从主打味精成功转向高附加值复合调味品。而新开拓的复合调味品和液态调味品，本身就与主业协同效应明显，且这些新品毛利率通常高于传统味精，再借助莲花控股原有的品牌与渠道网络，便能快速打入市场。
对于2025年的业绩表现，公司方面也对外表示：“鸡精、松茸鲜、酱油等新品快速放量，成为拉动收入增长的重要力量”。
△图片来源：莲花控股官网
此外，在渠道层面，莲花控股走出了一条“出奇”之路，这与老干妈的“守正”恰恰相反。
近年来，莲花控股加快了自营直播等平台的数字化营销实践，同时加大在抖音、视频号、快手、小红书及社区电商平台拓展和营销力度，强化消费者对“莲花”国货品牌的认知。公司曾透露，2023年以来，莲花品牌多次登上微博、百度热搜榜单前列。抖音平台也显示，“莲花LIANHUA官方旗舰店”账号在抖音已拥有超165万粉丝。
对莲花控股而言，线上布局既能讲故事激活品牌，更重要的是，还能拓展新品，他的酱油、复合调味料等新品需要被“看见”和“种草”，线上恰恰提供了一个很好的展示渠道。
抓住国货崛起浪潮，积极拥抱线上，莲花控股这家成立40多年的老品牌，在线上做得也是风生水起。
从2022年三季度的经营数据中，可以看到，2022年1-9月（前三季度），莲花控股线上渠道营收仅1116.75万元。根据公告的线上渠道营收增长率来看，随后几年该板块的营收逐年增长，到2025年前三季度已增至2.81亿元。2023年、2024年这2年及2025年前三季度，莲花控股线上渠道收入同比增长分别为317.32%、165.68%、154.47%。
△图片来源：莲花控股公告
在红餐供应链指南看来，莲花控股的赚钱，其实是经历了一场战略重组，将“老品牌”与“新故事”进行了结合，这是其利润增长的主要原因。
03.
海天味业：
打造了环环相扣、难以复制的商业系统
如果说老干妈和莲花控股做了路径的选择题，那么海天味业展现的，则是系统能力的碾压。其过去几年的表现，并非爆发式的狂欢，而是一种基于深度护城河的稳定增长。
从已发布的财务数据来看，2022年、2023年及2024年，海天的营业收入分别为人民币256.10亿元、245.59亿元、269.01亿元，净利率分别为24.2%、23.0%及23.6%；2025年前三季度，海天的净利、营收双增，净利增速达10.54%，高于营收增速的6.02%。同期，经营活动产生的现金流量净额超31.48亿元，同比增长14.38%。
能赚钱的同时，海天也不吝于分钱。
去年底，海天发布公告称，拟实施2025年特别分红，向全体股东每10股派发现金红利3元（含税），合计拟派发现金红利17.54亿元（含税）。
在这次特别分红之前，海天已完成2025年A股半年度分红，合计派发现金红利15.19亿元（含税）。叠加此次分红，2025年海天合计分红32.73亿元（含税），约占2025年前三季度归母净利润的61.50%。
此外，海天还公布了未来分红规划，承诺在2025-2027年，每年度现金分红总额占当年归属于母公司股东净利润的比例不低于80%，不含特别分红（如有），彰显了公司回馈股东的长期意愿。
所以，海天究竟靠什么赚钱，且持续稳定地赚钱？这其实是多重因素聚合后，所发挥出的乘数效应。
首先是规模与成本优势。据了解，海天已在广东、江苏、广西、湖北等地建有生产基地，年产能达到百万吨级别，产能规模远超国内同行企业。同时自主研发并引入了各类先进的柔性化自动生产线，实现了传统酿造工艺与现代智能制造的融合。
强大的规模效应，有助于其更好地控制上游的议价能力，规模化采购也让其原材料成本显著低于同行。以酱油产品为例，海天和中炬高新都以黄豆为主要原材料，但原材料单吨成本方面，中炬高新会明显高于海天。
△图片来源：海天公众号
与此同时，海天上游的供应商还很分散，其2024年年报显示，前五大供应商采购占比仅19.44%，公司每年还在开展新供应商准入培训。这样一来，既分散了供应风险，也增强了议价能力。
海天在2025半年报中也强调，公司着眼于体系化综合竞争力的提升，借力规模优势，继续围绕“质量和效率”强化极致供应链的打造，构筑更为长期的竞争壁垒。
有了规模与成本优势的支撑，就能保证渠道利润与产品的高性价比，进而推动海天产品的多渠道覆盖。
根据海天官微发布的信息，截至去年6月，其线下3000余名销售人员与6700余家经销商携手，已实现几乎100%地级市全面覆盖以及近90%的县级市覆盖，让当地的餐馆、小店都能及时摆上海天产品；线上，海天也与29个主流电商平台合作，让每个厨房的调味需求都能被快速响应。
△图片来源：海天公众号
以线上拼多多的布局为例，红餐供应链指南注意到，在拼多多上，海天不仅推出主打的单品，同时还有多款套装在售，包括酱油+蚝油+料酒、酱油+蚝油+香醋等组合，价格更划算。
“证券市场周刊”此前也对海天在拼多多上的布局进行过报道，其中提到，拼多多为海天的产品创新提供了支持。依托平台洞察，海天在持续升级经典产品的同时，正不断拓展适配新消费场景的产品线。从2023年至今，海天的产品条码数从几百个增长到上千个，涵盖不同品类、细分需求、各式场景等，产品丰富度极大提升。此外，相较两年前，海天2025年在拼多多的销售额更大幅增长8亿元，增量可观。
产品的广泛覆盖，又让海天味业脱离了“单一品类扩张”的掣肘，具备“全品类协同”优势。华泰研究的研报显示，海天有7个10亿级大单品，31个亿级单品，它们占销售收入的76.6%。
值得一提的是，海天还在计划进一步深化渠道网络。去年6月，海天在港交所正式挂牌上市，成为“A+H”双上市企业。据悉，海天味业募资总额约101亿港元，用于海外市场拓展、产能扩张与供应链数字化、销售网络渗透、产品研发与技术升级等。
总结来看，海天通过规模与成本优势，支撑起渠道利润与产品性价比，对上下游均拥有较强的议价能力，让其巩固了渠道掌控与终端覆盖，促进了市场份额与销售规模，而这又反过来帮助其强化了规模与成本优势。
尽管面临价格战和政策调整压力，但在技术壁垒（如灯塔工厂）、渠道渗透（线上 +餐饮），以及品牌溢价等方面的积累，仍让海天在行业洗牌中占据了优势地位。
结 语
老干妈的“回归与聚焦”，莲花控股的“破圈与焕新”，海天味业的“稳健与深耕”，看似路径不同，却共同揭示了一个规律：在充满不确定性的市场中，成功往往来自对核心优势的清醒认知，以及围绕优势所展开的精准投入。
所以，每个企业最应该回答的根本问题或许是：你的核心优势是否足够独特且可持续？你又为产业链贡献了哪些不可替代的价值？
