我没急着回答，而是让大家先讲一个自己最近开单的故事。

结果很有意思。三个同事分享了三个完全不同的新客户来源——

我说：“你们看，行情不好，但新开户的机会从来没有消失过，只是换了一种方式出现。”

今天，我就把我们团队这段时间摸索出来的拓客心得，分享给大家。

如何提高老客户转介绍的成功率？

我们都知道老客户转介绍是很高效的营销手段。

但是很多理财师觉得市场不好，不好意思对老客户开口。

其实，经过我们的摸索和实践：最好的转介绍开口时机，恰恰是新客户首投的时候。

1.为什么？

因为那个时候客户的状态最“感性”。

他不知道接下来是涨是跌，但他对你的信任和热情是最高的。这个窗口期很短，错过了就进入了“看表现”的理性阶段，再开口就难了。

2.利他话术

所以，现在先入职的理财师，我们都会有意识的培养他——在帮客户完成第一笔投资后，就让客户转介绍。

当然，在提要求的时候，我们加了一些小小的“话术勾子”，如：

这里他没有直接要转介绍，而是提供了一个“附加服务”——账户配置备忘录。

3.具体如何操作

账户配置备忘录不是简单的产品说明书，而是一份三到五页的定制化文档，具体包括五个部分：

第一部分，配置背景——帮客户理清“为什么投这笔钱”

用一两句话写明客户这次投资的资金性质、收益预期和能接受的最大回撤。

第二部分，产品选择逻辑——写清楚“为什么在当前市场环境下选这个产品”

不是照抄产品宣传页，而是说明你的配置逻辑。比如：

第三部分，持仓结构拆解——让客户知道到底买了什么

如果产品是组合型的，会列明底层资产的大致配比（比如“权益类X%、固收类Y%、另类Z%”），以及前五大持仓是什么。

第四部分，后续跟踪节点——明确写出“什么时候我会主动联系您”。

比如：“每月20日推送产品净值简报；每季度末做一次账户检视；产品分红或触及止盈止损线时，24小时内同步。”

客户最怕的不是亏钱，而是亏了没人管。有了这个节点，他心里踏实。

第五部分，再平衡触发条件——为后续服务埋下伏笔

之前写清楚：“如果您的账户中某类资产占比偏离原目标超过X%，我们会建议您做一次调整。” 这不仅专业，还能为后续的持续服务埋下伏笔。

注意：备忘录做好后，先用PDF发给客户，同时在微信上发一段一分钟的语音，把核心要点讲一遍。

这样客户收到后普遍反应：“你这个比我之前接触的理财师都细。”

正因为如何，当你说出“您身边的朋友我也可以帮他做一份”时，这句话不再是轻飘飘的，而是一个非常专业的、有价值的配置方案。

我们团队一名新员工，通过这种方式，一个月内拿到了三个有效转介绍，其中一个直接开了户。

所以，在让老客户转介绍时候，先要抓住时机，然后需要“价值体现”让客户感觉到你的专业和给你转介绍对朋友也有好处，这样能大大提高转介绍成功率，不信你们可以去试试。

当老客户要赎回产品，如何化危为机？

行情不好的时候，客户很担心。

一是担心产品的表现；

二是担心理财师只是为了业绩提成给他推荐产品；

三是担心亏损没有后续服务。

所以，我们团队有一个共识：跟客户沟通，必须是“利他”思维。

1.不是我们要什么，而是客户需要什么

2.我们心里想的“不是这个月要卖多少”，而是“客户整体账户处于什么状态”

3.投前提供“账户配置备忘录”，让客户投的“踏实”

4.投后保持主动沟通频率，让客户持有的“舒心”

5.跟客户沟通，时刻专业在线，让客户持有“安心”

举个例子：上个月，一位同事的老客户因为市场下跌有些焦虑，在微信上说想先赎回观望。同事没有急着劝留，而是让客户先不要慌，等他一小会。

接着，他花了将近1个小时，把客户在我们这里的持仓全部拉出来，先做了一个详细“账户三看”：

然后他再给客户沟通：

客户听完，觉得他很专业，也很负责。不仅没有赎回，反而主动问：“那我现在还能不能再开个户，给我的孩子也做一份长期配置？”

财富行业经营的是信任。疾风知劲草，日久见人心。越是行情不好，我们越要主动；销售压力越大，我们越得坚持“利他”，始终以“客户账户”为中心，这样才能持久俘获客户芳心。

把营销当生活，把生活当营销

很多理财师在开发客户时，有时候过不了内心这一关，怕别人觉得自己是“又要营销”，所以一开口内心就发怵。

我们团队有一位同事有个特点——随时随地都能开发新客户。

我们很好奇，她是怎么做到的。

她说：“把营销当生活，把生活当营销，人只需要找到跟自己同频的人！”

她常常用的“拓客三步曲”

第一步，见缝插针，主动问候。

不管在地铁、飞机还是孩子培训班，只要有机会、即使是一个眼神的交汇，她都会主动跟别人闲扯几句。如，她会在排队时问一句“你这个包很好看，在哪儿买的？”或者“你家孩子也在这上课？几年级了？”等等。

遇到愿意多聊几句的，其实就可能隐藏着机会。

第二步，交换身份，从完全陌生到略微熟悉

慢慢聊熟了以后，她会自然地介绍自己：“我是做财富管理的，之前在XXX工作”。

然后会反问对方：“您是做什么的？”

如果对方愿意说，说明有进一步的可能；

如果对方不愿意说，那也没关系，就当练胆了。

第三步，话术钩子，试探性加微信

因为偶遇都是匆忙的，如果没有加到联系方式，就断了后续联系的可能。

所以，对话快结束时候，她会说：“我这边平时会整理一些市场简评，如果您感兴趣，我加您微信，偶尔发给您看看；如果您不感兴趣，哈哈，就当我有点冒昧了”

这句话，其实是以退为进——我很主动了，看你是残忍地拒绝我的好意，还是顺水推舟地试试看。

真实案例：

有一次，她在地铁上遇到一位女士，用同样的方法加了微信。

后来发现对方在做微商后，她主动买了对方的产品，对方反而觉得不好意思，主动问投资的事。最后不仅自己开了户，还把老公也介绍过来，后来又转介绍了两位邻居。

她的做法，在我看来，就是超级社牛！

我问她：“你被拒绝过吗？”

她说：“当然。被拒绝很正常，但是我觉得都是一种经历。我们总是在寻找跟我们同频的人。只不过，我比较主动而已。开口10次，能成功1次，也是胜利！因为我本人没什么损失。”

这种心态，行情不好时尤其珍贵。如果你也想试着突破下自己，也可以试试。

写在最后

在我看来，财富管理行业经营的是信任。而人与人的相处非常微妙，有人开口就让人信服、有人长相就让人觉得靠谱、有人的服务让人觉得踏实。

别人的方法都是借鉴，具体还得结合自己的情况。

以上的方法，也推荐大家去试试。

当然，如果你渴望突破，在找这样一个平台——不只看短期业绩，更看重长期陪伴；不只会卖产品，更愿意深耕账户管理；不单打独斗，而是有一群并肩作战的伙伴——欢迎扫码跟我交流：

阿树-某头部财富管理机构，成都分公司总经理