如果你的客户只认便宜?那在给价格之前,甚至给价格之后,你都要让客户先拥有这样的一个完整的认知标准
- 2026-02-06 18:10:06
如果你的客户只认便宜?那在给价格之前,甚至给价格之后,你都要让客户先拥有这样的一个完整的认知标准
注：价格战、同质化、比方案、比报价，几乎是所有销售的日常，这些日常也让很多朋友都不自觉的陷入了"内卷"的氛围中。我们在陪跑服务企业的时候，也时常要为销售提出的这种问题，做一次次的解释。 这两年，我经常看到一种评论。 大概意思是，现在太卷了，什么话术都没用，客户就认便宜。你越说自己的优点，客户越反感，觉得你在忽悠。 第一次看到这种说法的时候，我其实挺能理解的。因为在很多真实场景里，确实“看起来”是对的。 但后来，我慢慢发现，这个判断里，其实混进了几个被忽略的前提。 而这些前提，恰恰决定了客户是真的只认便宜，还是你已经被提前放进了“比价池”。 在这之前，我想问你一个问题：客户真的那么有判断能力吗？ 我们先从一个常见假设说起。 很多销售心里默认一件事，客户是理性的，懂产品，能分清好坏，也能判断差异。 所以，一旦客户问价格，销售的第一反应往往是：那我就把优势讲清楚。 参数、方案、经验、案例。 讲得越完整，越专业，越放心。 但现实是，大多数客户，并不是在“深度评估”，他们更多是在快速筛选。 不是因为他们不认真，而是因为他们每天要做的判断太多了。 当一个人没有足够的信息处理能力时，他会自动选择一个最简单的判断维度。 而价格，正好是那个最省力的。 于是你看到的现象就出现了：你越讲，他越烦；你越解释，他越冷；最后一句话，永远回到“那你们价格还能再低点吗？” 很多销售在这里下了结论： 客户只认便宜。 但这个结论，其实下得太早了。 因为你可能低估了客户的购买意愿。 所以，另一个容易被忽略的点是我们往往又把客户的购买意愿想低了。 客户问价格，或许真的是在比价。但很多时候，是他不知道该怎么选。 选你，意味着要为这个选择负责。 尤其是在同质化严重的行业，如果你们看起来“都差不多”，那他自然会退回到一个最安全的位置：选便宜的。 不是因为便宜最好，而是因为便宜最不容易被质疑。 这时候，如果你站在“销售”的位置上，急着证明自己，急着强调优势，急着说服对方，在客户眼里，反而像是在“自我辩护”。 信任，并不是在这个阶段建立的。 而且一旦你进入了比价阶段，规则就不由你定了。 客户会用他最熟悉、最省力的方式来跟你讨价还价。 而你越急着证明“我不一样”，在他眼里，你反而越没“逼格”。 这也是为什么，有些客户会对“讲优势”产生反感。不是你说错了，而是你说得太早了。 因为在同质化环境下，销售最重要的角色，不是解释者，不是急着告诉客户你有什么，而是先帮客户想清楚，现在到底该怎么判断自己的真实需求以及购买标准。 什么时候该看价格，什么时候该看风险，什么时候该看长期成本，什么时候该看执行难度。 如果这个认知顺序没有被你设计过，你的客户就只能用他最熟悉的方式做决定。 而一旦你被拖进“价格优先”的顺序里，再想翻身，其实就很难了。 这也是为什么“认知培育类序列”会被如此重视。 很多人觉得，成交靠的是一两句关键话术。 但真实情况是，成交更像是一个被安排好的过程。 不是靠一次解释，而是靠一段时间里的连续认知铺垫。 你先出现在哪个位置，你先解决了客户的哪个困惑，你在哪一步让他觉得“这事儿得再想想”，这些都会决定你会不会被客户的”比价”动作牵着走。 客户只认便宜，有时候是真的。 但更多时候，是我们太早站到了一个只能"比价格"的位置上。 很多人会把成交理解成一条直线： 需求→ 方案 → 价格 → 成交。 但在真实决策里，顺序往往是这样的： 安全感→ 判断标准 → 价格 如果前两个没发生，价格只会制造压力，而不是推动力。 而你遇到的那种“前期聊的很热，一到价格就冷”，大概率就是安全感和判断标准还没建立，就被迫进入了价格环节。 不是客户不想买，而是他不知道：“我凭什么现在就做这个决定。” 那正确的做法是什么？ 这里我不想给你一条“万能话术”。 因为问题从来不在“怎么说”，而在你是不是应该现在说。 至于说很多人沉迷学话术，是因为话术看起来很爽： 一句话 一个技巧 一个模板 好像能立刻改变结果，但现实是： 一句话，只能影响一个瞬间，而成交，是一个连续判断的结果。 客户真正需要的，从来不是某一句"万能话术"，而是： 在不同阶段被喂到不同的信息，慢慢形成一个结论-“选你，是当前最省心、最安全的决定。” 而这个过程，靠感觉是做不了的，只能靠序列结构。 因为在高度内卷的环境下，真正起作用的是： 你是否有一套长周期的跟进结构 能不能在客户没准备好决策时， 持续输出“不站队、不推销、但有判断力的信息” 很多客户，最后选你，并不是因为你“讲得最好”，而是因为： 在他反复犹豫的那段时间里，你一直在场，而且没让他有压力。 这也是为什么「序列」在内卷时代反而更重要。 当客户本能地排斥推销时，你唯一能做的，就是退出“当下成交竞争”，进入“长期判断陪伴”。 而这件事，靠临场发挥是做不了的，你需要的是： 知道什么时候不该讲优势 知道什么时候该讲行业真话 知道什么时候该让客户自己得出结论 这也是营销序列真正解决的问题，不是“怎么说服客户”，而是在客户不信任何人的时候，你如何不被他排除在外。 所以真正有效的做法，反而很笨： 在报价前，刻意放慢一步 把注意力从“多少钱”，拉回到“怎么选” 让客户先拥有一个完整的判断标准，再给价格 这样，价格出现时，它只是一个信息点，而不是一道分水岭。 送你一个给你用来复盘的自检问题： 下次你再遇到客户问价格，不妨在心里先问自己一句： “如果我现在不报价格，客户还能不能继续往前想？” 如果答案是不能，那问题很可能不是价格。 那如果条件不成熟，客户却问了呢？ 这是最现实的场景。 这时候，最稳的做法，不是拒绝报价，而是先校准位置，再给信息。 你要做的不是拖延，而是把“价格”放回它该出现的位置。 简单来说，就是先解决一个问题： “你是想了解预算区间，还是已经在做方案对比了？” 你会发现，很多客户其实会松一口气。 因为你替他说出了他自己都没想清楚的状态。 一个重要但很少被说破的事实 有洞察力的销售，并不是更会报价格。而是更少在错误的时机报价格。他们看起来很克制，但其实是在保护一件事儿： 不让客户，在还没准备好时，就被迫做比价思考。 PS：序列派.智能对话顾问版即将上线，这是营销序列全景系统个人版（非即时对话）之后，对（即时对话）系统的完善，至此，在微信搞定客户这件事儿上，2026年我们有了完整的两大赋能。 PS：汇报个进展，序列派.营销序列全景系统（个人版）结束内测，内测期间跑通了37个项目，已经上线运行，想要了解如何构建"跟进序列"的读者，可以关注公众号，私信，给你演示一次客户卡点问题的具体解决方式。 
当然了，目的很简单，让不同角色的你都能找到自己的CSOP，让“客户主动找上门”这件事儿更易落地。 除了对整套话术序列的分析，如果你的卡点是不知道怎么写具体的单条话术，不知道自己写的一条话术效果怎么样？没关系，后续可以用全景系统中的其中一个模块[序列话术分析系统]，让你发出的每条话术，都能提前评估你的话术到底给不给力。 
注:很多朋友可能迷恋营销技巧，但技巧要有效，有个重要前提，"执行是基础"。即使我们放出来的这些结构技巧，也不过是从上百次的服务企业的实战场景里打磨的，而有的朋友能举一反三，用起这些结构得心应手，自然也是在其自己的场景里磨合后的效果。因为我们从不信奉所谓的"万能话术"！ PS:如果你也想把"营销序列"系统地用进日常运营和销售里，可以订阅《序列派通讯》：50期完整洞察结构 + 方法模型 + 参考示例。（订阅咨询？请关注公号后发消息即可）。另有《序列派.IFVAM》话术智能体体验。 
无论在任何场景下，销售都不是运气，而是系统动作。而80%的销售焦虑，都源于缺少系统化执行和触点策略。 现在开始，你也可以把“运气单”变成“稳定单”。 
我想提醒一下☞ 不限于认知，不限于技术。客池vam系统已完善（尤其是我钟意的csop营销序列）。主要解决两个问题：获客低效和成交转化率低。基于内容最佳实践和营销自动化技术，解决企业常见的这最大的两个痛点。有这方面问题的老板可以关注公众号，私信留下微信联系方式，注明需求。大方的来索求解决方案，也可直接合作将方案落地。 或者也可以在我的《营销序列》2025内享版中找到你的答案。
>没有达到预期的客户转化率，可能没操作好这三点>这东西只要跑通一次，你就能科学的进入自动成单系统 你丢掉的95%客户线索，原来还能救活？ 为什么客户在微信和你聊得很好，却总是不了了之？其实是这个环节断档 客户微信聊了10句还是不开口？我用这7个话术让他们主动提需求 如何用案例实现激活，并建立“你能搞定我”这种心理信任？从这4个触发点搞定 为什么序列比爆点更重要？我用这5步结构替代爆点投喂 我的有效引流 = “三有一无”模型拆解法，你试试 为什么发朋友圈没产生转化？你可能把“价值”藏太深了，应该用这个方法。 一句话就能判断客户是“好奇”还是“意向成交” 客户加你却不回？我用这个结构化引导公式激活 让客户在脑子里看得见自己改变后的样子，只需要一个"强效结构" 很简单，把客户转化这件事儿，从感性转为理性 为什么客户看了3条还不回？你以为他沉默，其实他在“判断” >在不理你和删除你之间,你该推客户一把 >真普遍,79% 的营销线索从未转化为销售 >你熟知的营销漏斗，或许过时了 >你对拓客工具的误解有多深? >这个角色，揭开了"路人转粉"的秘密 >让客户主动过来攀谈? 你得先搞定这两个步骤 >让客户选择你而不是竞争对手,搞懂这个词就行 >你的营销不够落地很大概率是没有处理好这三个版块 微信频繁发消息，真的会吓跑客户吗？销售怕打扰，其实是没抓到这条规律 照着销冠说的＂话术＂去聊微信，客户却不买账？三步快速检验，你应该这样抄 真正拖垮团队转化率的，不是业绩最差的销售，而是缺少这种＂基本盘＂打法 客户多久不回复，就算“死单”？客户沉默背后的三层逻辑与复活方法
如果你想快速构建“话术序列节奏”，打造客户培育区，而不靠运气成交，营销序列全景操作系统，或许可以给你一个直接吃透客户转化的机会。
让你不用猜，不用硬聊，不用凭经验乱打。
作为序列派的新旧营销序列系统的分界点，我已针对个人销售和企业团队做系统拆分，原有序列系统将赋能个人，新营销序列系统会针对企业和团队。
ps:营销序列不像一次性落地页，它是一个不断被客户反馈、销售感知共同作用的系统。
这套内容给真正想系统掌握方法的人。直接应用在你的销售触点，让每一次跟进都精准有力。
温馨提示：不要死背话术。先判断场景，再套结构，必要时只发“半句话”，留个口子让客户去接。
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客户转化不是靠一条爆款文章、一个话术就能解决的，它是一条从第一触达开始，就被精心设计的体验线。三线驱动，就是让你的客户一直走在通往成交的路上，不掉队、不迷路。
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