中国整个医药行业的发展，我把它分成了三个阶段：
一、第一个阶段按时间点来看，是从1992年到2018年，我把它称之为1.0阶段。
为什么按这个时间点来分呢？因为1992年进行了公立医院改革，2018年国家医疗保障局成立。这个时期可以说是中国医药行业发展的野蛮增长期。我总结了有三大类原因：
第一个原因，公立医院改革。因为从92年开始，我们把公立医院推向了市场，在推向市场之前，医院基本上是一个旱涝保收的全额拨款的单位。但从九二年开始，由全额拨款改为差额拨款，而且拨款的数量非常少，覆盖不了医院正常运营的成本。但同时给了医院一些创收的机会，比如你开展一些新的治疗项目，你可以增加不同的收费，另外西药有15%的加成，中药有20%的加成，那么医院就自然有了相应的动力。我要通过药品、耗材检查等等的收入来弥补财政拨款的这部分亏空。
第二条原因是大量的仿制药获批。咱们都知道，某位前局长在上任初期还是想做些事情，比如把新药审批由省标全部上升到国标等等，结果就像我们说那句话，绝对的权利是不是就会衍生出绝对的腐败，大量仿制药获批。据说在他的任上应该批了上万个各种各样子的仿制药。因此供应院改革，我要通过药品收入来弥补我整个医院的营收。那么仿制药大量获批，又从药厂角度来讲，我希望我的产品能够销售出去，医院和药厂大家就有了共同的利益。光有了利益没有用，还要有人买单，对不对？
所以第三条原因，中国经济的迅速发展。我们都知道，尤其从2001年中国加入WTO之后，我们演变成了世界工厂。经济迅速发展，每年GDP的增速都在10%以上，这在世界国家的发展历史上是创造了一个奇迹。还有就是那个时候，二三十年前，中国是一个超级年轻化的社会，就像现在的越南和印度一样，到处都是年轻人，也就意味着交医保的人多，用医保的人少。所以我们有一个非常强大的支付方，就是由经济发展让我们的医保资金是非常充裕的。
这三条原因合在一起，这个1.0时代就是我们中国医药市场的野蛮增长的时代，在这个时代，销售驱动就是主流，而销售驱动靠什么呢？靠客情、政策。客情好，政策好，那么销量自然就出去了。所以这个时候，专业化不重要。咱们只要有关系，有资源，能够进医保，能够进医院，我们找一个人到医院就可以完成销售的，让医药代表这个工作的门槛儿会降的非常的低。这个时代什么时候。结束呢，2018年。为什么是2018年？因为2018年成立了国家医疗保障局。医保局成立之后，你看到4+7，10轮的集采，耗材的集采，中成药的集采，各种集采就开始了。2019年又开始了第二季和DIP、DRG。
那么医疗保障局是如何成立的呢？
其实在这一段时间。我们也经历过无数次的医改、三医联动，但是你发现好像都是只解决了表面原因，根本因是没有解决。比如说我们动辄央视报道医药代表在医院给回扣，于是就消停两三个月，各个医院都说你都不要来了，结果风声过去之后，该怎么样还是怎么样，以及我们的药品招标，每次招标结束之后，是不是又会报道，我们这一次招标又给老百姓节约了多少医疗费用的支出，什么又一次控制了药价虚高，又节约了多少医保资金？你会发现，如果一个产品的价格真的被降下去了，迅速就消失了。然后从胶囊变成片剂，片剂变成分散片，或者5mg变成2.5mg，10mg变成5mg等等，大量的仿制药立刻又会出现，依然有非常高的空间让你继续可以通过客情和政策取得销售，所以这都是表面原因，包括两票制。那么医保局是如何成立的？我们不得不提到三明模式，为什么三明模式在2024年8月30号明确提出五年之内推向全国，因为三明模式给我们整个的医改指明了一个方向，就是你要通过改我们government的职能，才能从底层上解决问题。为什么以往的三医联动医改这么难？因为医保属于人社部门管，医疗属于卫健委管，医药属于发改委管。当你的改革进行到这样程度的时候，势必会触动大量既得利益群体的利益，这就是改革很难的原因。从问题解决与分析的角度来讲，如果没有在根本因上做相应的改变的话，你再去医院抓回扣，你再去两票制，你再去招标，就像你发烧了，你光吃了一个退热药，暂时体温降下去了，但如果你底层原因，细菌或者病毒的感染，你不解决，烧很快还会再烧起来。而三明模式的成功就在于它把底层这个方式走通了这条路，关于三明医改。
二、了解清楚了1.0时代之后，我们再来看2.0。从2018年国家医疗保障局成立，到2023年728强力医药反腐开始，我把它称之为叫2.0阶段。
因为医保局成立之后，我们知道集采、DRG、DIP就迅速的开始推进，在这个过程当中，我们的内资药企和外资药企它就有了不同的策略的改变。
我们先说内资药企，内资药企我总结了一个关键词叫观望，开始犹豫，开始纠结啊，要不要专业化转型，照这样一轮一轮集采的推进，原来我主要的利润来源来自于这些普药。我通过这些客情和政策的销售驱动，貌似也不错、整个企业的利润还是可以的呀，那我现在我要转吗？我要改吗？转型不是那么容易的，因为目前我的销售团队已经适应了客情的政策这种方式来带动销售，你要让他们去专业化转型，是对他们来讲一定是难的。那怎么办？我们要不然就再观望观望。同时我们内资这些头部药企，他们也看到了整个国家政策发展的方向，普药经过一轮一轮儿的集采，已经没有这个空间了，我没有办法养活销售团队了，所以将来发展的方向一定是创新药，这些特药、生物制剂，那这个时候怎么办？销售团队先暂时这样维持着，但是医学团队一定要进行相应的扩招了，因为特药创新药它是需要大量的医学驱动的，不是靠客情和政策就可以销售出去的。那么，医学团队开始扩招，我们的MSL医学科学联络官、MA医学事务等等，国内这些头部的药企就开始从外企大量的招聘医学团队加入公司。
那我们再来看外企，2.0阶段的时候，外企已经逐渐的策略比较清晰了，普药可能以后不是我的重点的利润来源了，因为在2010年之前，其实外资药企在国内上市的也是大部分的普药品种。如果一轮儿一轮的集采，大家都知道外企怎么裁员吧。一旦一个普药产品进入到集采目录，那是整条线的裁掉。所以外资药企的裁员基本上集中在了普药线。所以现在的外企对于普药的策略，要么就是彻底进入集采，我把这条团队裁掉，就是把其他的普药产品代理权交给我们国内这些公司，上药集团、国药集团、九州通，华润三九，这些消息我相信这些你一定听到过，外企的策略一定明确是特药，特药才是我今后的发展方向，而外企在1.0阶段的时候，其实一直就在走专业化的路线，但是被我们国内的公司的客情和政策打的太凶了，所以外企也会偶尔有一些不合规的事件出现，包括一些销售代表，他也是靠客情和政策在取得相应的销售的。这点呢，如果你在外企工作时间长，你一定是知道这种情况的。但是在2.0阶段的时候，外企就更加明确了自己的策略和方向，一定是要靠市场驱动和医学驱动等愈发严格的合规的推广方式，来取得在中国市场的业务的进展。
三、3.0阶段是从2023年的7月28至今以及将来，而3.0阶段就意味着我们现在的销售必须靠市场驱动和医学驱动来取得相应的销量。
销售驱动靠的是客情和政策，那么市场驱动和医学驱动靠的就是优势患者，也就是我的产品的这些优势患者。优势患者的定义是，你的产品相对于竞争对手而言在作用位点、作用机理、剂型、价格等等这些方面能够有一个相应的市场细分。所以优势患者的底层是市场细分，而我的产品在这些方面就能够满足一些特定的患者的需求，他们的需求满足了，有更多的获益，自然的就满足了我们的客户，也就是医生们的诊疗需求。因为现在伴随着医改BRGDIP医生的处方那个自主权以及那种自由度在被限制。在1.0阶段销售驱动客情和政策为王的时候，那个时候医生他的处方的自由度和权利是大的，所以呢我们就通过客情和政策更多的满足的是他们的个人需求。通过满足个人需求，让医生产生处方行为的变化。但是现在到了3.0时代，你可以看到医生的个人需求存在吗？依然存在，但是你的资源变得很少了，政策你就不要想了，越来越难，风险越来越大，而客程能够起到的作用也在减小。当医生面临的矛盾是我多开你的一盒药，有可能我整个费用超标了，我要自己填这个窟窿的时候，你觉得他会处方什么产品？他是不是一定首先考虑的是你要能够满足我的诊疗需求，要能解决我患者的问题，我才会处方你的产品。所以我跟你客情再好又有什么意义？我还会帮你吗？以往那些中成药或者是辅助用药的产品，你都可以看到医生是不是经常这样跟你说话？我又帮你用了几盒，你听听帮你用了几盒？不是把这个产品用给了优势患者，是帮你这个就是客情和政策起到的作用。但现在都不行了，你必须能够满足他的诊疗需求。
这三个阶段就让你了解到了中国医药市场是如何发展的，以及为什么医药代表现在受到了这么大的挑战的原因。为什么我们这么多人会失业？因为我的观点，以往我们300多万医药代表，90%的医药代表，你的就业是在仿制药企业。而现在仿制药就被集采，DRGDIP把空间已经压缩的没有了。所以中国以后的医疗市场会分成两个层级，底层那个就是基本医保去托底，用的所有的产品、耗材、器械，甚至我会开一个玩笑，连我的医生和护士都是集采的，就是低成本，那这一部分是不需要医药代表的。同时会衍生出一个相对高端的一个医疗市场，想用原研药，你想用创新药，你不想排队，你想享受更好的医疗条件，那么你去那个市场，而以后我们医药代表的生存空间在哪里？毫无疑问一定是高端这个市场，越是高端这个市场医生就越会注重你是否能够满足我的诊疗需求。你不要跟我谈客情，不要跟我谈政策，因为在那个市场，我们真正能够实现的叫以技养医，而不是以药养医。把医生和检查药品之间的那个利益链完全切断，你的产品能满足我的治疗需求，我就一定会多用，不能满足我的质量需求，我坚决不会。
为什么美国作为全球第一大医药市场，目前医药代表6~8万，还在减少；日本第三大目前5万以下的医药代表，那中国现在有多少呢？有人说50万到80万，有人说50万，还有人说50万以下，而且这个发展的速度会非常的快，那这个时候我们作为医药行业的从业人员，作为一位医药代表你就知道你将来发展的方向在哪里了吧，你的产品的优势患者你了解吗？能解决客户的哪些诊疗需求？把他们放到诊疗6部当中去判断，然后运用专业化的销售推广思路，去让你的产品通过医生的手给相应的优势患者带来利益，这原本不就是我们医药代表的工作职责吗？只是1.0时代的客情和政策，那个畸形的野蛮发展的时代，我们医药代表在这个社会上的名誉搞得非常糟糕，仿佛成了过街老鼠人人喊打。
每当我到医院看到那张医药代表禁止入内的时候，说实话我内心感受是非常差的。如果你觉得将来你还想继续做医药代表这个职业，就让自己在这方面的专业能力不断的提升，不断的增强，最终我们能够一起为医药代表证明，把医药代表禁职中的那张纸从医院撕下来，那我们就一起朝着专业化的方向去努力，加油。
