打开任何一家航空公司的订票页面，头等舱的价格往往是经济舱的10倍甚至20倍。纽约飞伦敦，经济舱500美元，头等舱可能要15000美元。大多数人永远不会买头等舱，但航空公司坚持把它放在那里。为什么？

答案是锚定效应。当你看到15000美元的头等舱时，2000美元的商务舱突然显得合理了。如果没有头等舱做对比，商务舱就是最贵的选项，你会觉得它贵得离谱。心理学研究表明，人们不擅长评估绝对价值，但很擅长比较相对价值。头等舱的存在不是为了卖出去，而是为了让其他舱位看起来划算。

航空公司还在用另一个技巧：三档定价。只有经济舱和商务舱时，大多数人选经济舱。加入头等舱后，选商务舱的比例会上升。行为经济学家称之为"诱饵效应"——中间选项变得更有吸引力，因为它既不是最便宜的也不是最贵的，看起来像是理性的折中。

这套逻辑被广泛复制。星巴克的超大杯让大杯显得合理，软件订阅的企业版让专业版显得划算，汽车4S店的顶配车型让中配成为销量冠军。头等舱可能入座率不高，但它每一秒都在影响其他舱位的销售。

有趣的是，少数真正买头等舱的乘客反而不在乎价格。他们要的是绝对的舒适和私密性，价格敏感度极低。航空公司在他们身上赚取超额利润，同时用他们的存在撬动商务舱的销量。一个产品，两种功能。

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创新启发 👉 定价策略的核心不只是定多少钱，而是设计价格之间的参照关系。高价选项的存在，往往是为了让中价选项更好卖。
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📝 优势配方1+1

双选项提案 👉 三档定价比两档更有效：加入一个"不太会选"的高价选项，中间选项的吸引力会显著提升。

互换视角 👉 从消费者决策心理出发：人们不是在评估绝对价值，而是在比较相对价值——设计好参照系，比定好价格更重要。

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※ 参考资料：
Erta, K., Hunt, S., Iscenko, Z., & Brambley, W. (2013). Applying behavioural economics at the Financial Conduct Authority.
Ariely, D. (2008). Predictably Irrational. HarperCollins.
Harvard Business Review: The Psychology of Pricing