越是行情不好,越不能“急”

我是敬中君，小伙伴！你真幸运，关注教培敬中君准没错，这篇首发干货又被你抢先看到了。

前天和朋友出去办事，在车上聊到这么一个话题，我根据聊天内容大概梳理了一下：

寒假招生，家长观望情绪重，业绩压力一上来，很多人自乱阵脚，天天追着家长问“考虑得怎么样了”，朋友圈全是硬邦邦邦的广告，甚至为了签单随便降课时、送优惠。

结果呢？家长烦了，自己更焦虑，业绩反而越急越差。

大家别以为现在行情差家长就没需求了，人家只是更挑了、更谨慎了，想找真正能帮孩子的。这时候你表现的越急着签单，家长越不敢信，谁愿意把孩子交给一个“慌不择路”的人？

其实越是行情不好，越不能“急”，而是踏踏实实把基础动作干好，稳住了，业绩自然就来了。

下面给大家分享这四个动作。

01 别死磕老学员，把力气花在开发新家长上

很多人一着急，就把所有精力都放在“催”老学员续班上，觉得熟客好说话。但说实话，现在家长自己也有压力，要么觉得孩子进步慢犹豫中，要么想再观望观望，你越催，反而越容易把关系搞僵，甚至让家长反感。

这时候不如把视线转回来，多花点力气开发新家长。可能有人说“现在找新家长更难”，难是难，但不是没机会。比如学校刚考完试，不少孩子成绩下滑，家长正愁没方向；总有很多家长私底下在讨论“哪家机构靠谱”。

怎么开发？我教你，别一上来就发招生广告，试试更走心的方式。不是直接就打广告，而是帮家长解答问题，比如“孩子数学计算老出错怎么练”、“语文阅读理解总丢分怎么办”，分享点实用的学习干货，慢慢混个脸熟，家长信任你了，自然会主动问课程。

也可以多关注身边的转介绍，老学员家长的口碑，比你说一百句都管用。开发新家长就像种树，一时半会儿看不到结果，但只要持续投入，后面才能有稳定的生源。

02 少发硬广告，多给家长传递学习价值

我看过不少课程顾问的朋友圈，简直像进了广告库：“寒假最后5个名额”、“报名立减x元”“xx快来抢”等等这种内容，家长刷到要么直接划走，要么干脆屏蔽。

大家记住，任何时候，家长对“硬推销”的警惕性都很高，你越猛推课程，他们越觉得你只想赚学费。反过来，如果你能多给他们传递价值，情况就完全不一样了。

什么是“价值”？就是对孩子学习有用的东西，比如《3个技巧，搞定小学数学应用题》；《小学英语单词速记法，每天10分钟》；或者针对期末考，整理《各科易错知识点汇总》。你直接去敬学习微信公众号里面找啊，每天都会更新，你挑选适合自己发。

你发的这些内容不是直接卖课，但能让家长觉得你不是单纯的销售，而是懂教育、能帮孩子解决问题的老师。家长认可你的专业，报课自然会优先找你。

03 别光说课程好，多问问孩子的学习痛点

很多课程顾问谈家长时，一上来就滔滔不绝：“我们课程有一对一辅导、专属教案、老师都是名校毕业”，讲了半天，家长只是敷衍点头。

其实，你讲的都是自己想讲的，不是家长想听的。家长最关心的不是“你的课程有多好”，而是“你的课程能不能解决我家孩子的问题”，是数学偏科？还是作文写不好？是上课走神？还是基础太薄弱？

所以和家长谈单的时候，别着急介绍课程，先多问问、多听听。比如：“孩子最近哪科成绩最让你头疼？”、“平时写作业是不是总拖拉，要催很久？”、“之前有没有上过xx班，觉得效果怎么样？”

记住：家长买的不是你的课程，而是孩子提分的希望。多关注孩子的学习痛点，针对性地说课程能帮孩子解决什么问题，比说一百句“课程好”都管用。

04 价格可以谈，但课时和底线绝对不能破

有不少人一着急签单，家长一砍价就慌了，生怕单子黄了，动不动就“我给你多送2节课”、“再便宜点也行”。但你有没有发现，越是轻易让步，家长越觉得你的课程不值钱，甚至会怀疑“是不是xx本身有问题”。

现在行业竞争大，利润空间本身就薄，随便降费、送课，不仅赚不到钱，还会把市场做乱，以后再想按原价招生就难了。

所以价格可以谈，但课时和收费底线绝对不能破。别和家长纠结“能不能便宜”，而是把话题拉回到“价值”上。

比如：“确实，我们的收费不是最低的，但我们是XX辅导，每个孩子都有专属学习计划，老师会全程跟进孩子的学习情况，每周反馈进步，这比随便找个大班课，效果要靠谱得多，算下来其实更划算。”

如果家长坚持要超低价，实在满足不了，也别勉强。与其签一个不赚钱的单，不如把精力留给愿意为效果付费的家长。要知道，真正想帮孩子提分的家长，不会因为一点价格差异就放弃；而只看价格的家长，就算这次签了，下次也很可能被更便宜的抢走。

小伙伴们，招生像跑马拉松，不是看谁一时签单快，而是看谁能稳住节奏跑完全程。你只需要让自己保持专注，不慌不乱，沉下心来开发家长，慢慢来，反而会更快。

熬过最难的时候，你就是能扛事的销冠；熬不过去，就只能被淘汰。行情差不可怕，怕的是你先自己乱了阵脚，记住：大家都很难，稳住，就能赢！

你学到了吗？