白酒行业正经历一场深刻重构。过去靠宏观红利、渠道压货、涨价预期驱动的增长模式，正在被“真实开瓶”与“消费者价值”取代。
6月26日至28日，由酒业家传媒主办，中国副食流通协会、中国酒类流通协会联合支持的2026（第15届）中国高端酒展览会，在济南·山东国际会展中心圆满举行。并召开了以“清香向上，乘势而为”为主题的中国清香白酒产业发展论坛。
北京君度咨询总经理云潇雨受邀参加本次论坛，并以《清香型白酒的周期机会——如何在缩量行情下获得竞争增量》为主题发表了自己的看法。
一、行业变局
白酒不再只是“社交货币”，更是一场“动销战争”
过去二十年，白酒的增长引擎高度依赖四大红利：宏观经济、地产基建、政商务宴请与渠道涨价预期。企业只需做好招商、压货、回款、返利，就能滚动增长。
但今天，这套逻辑彻底失灵了。
总量需求在下降——饮酒人群减少、消费频次降低、重度场景萎缩；次高端价格带承压——商务宴请降级，开瓶率不足；渠道库存高企——价格倒挂、乱价、终端信心下滑；中小酒企加速出清——弱品牌、多产品、乱渠道、无根据地的企业举步维艰。
其中根本的变化是：白酒的核心价值不再只是“面子”和“圈子”，而是“真实被喝掉” 。行业竞争已从“品牌集中”切换到“动销为王”——谁能让消费者开瓶、复购，并让渠道在稳价体系下赚到钱，谁才能活下来。
品牌的价值和价格从偏离走向合一：50元光瓶酒（玻汾为代表）、80-200元地产酒核心带、300-400元强品牌承接（剑南春、汾20）、600-700元（茅台1935、低度国窖、君品习酒、39度五粮液、青花郎、汾酒青花30等）成为一线名酒真正决战之地，而五粮液和茅台都成为各自价格带唯一的幸存者。
核心判断：行业企稳同时深度分化。未来竞争，是比拼谁能让消费者真实开瓶、持续复购，并让渠道在稳价体系下赚钱，实现真正的供需一体。
在整体承压的背景下，清香型白酒却呈现出逆势扩容的态势。
市场规模从2004年的80-120亿，增长至2024年的950-1200亿，二十年间跃升为千亿级大香型。增长动力并非来自简单放量，而是结构升级——汾酒的高端化拉升了品类价值中枢，吨酒价格明显上移。
清香型的独特优势在于：
1.价格带更纵深——从30元以下的基本盘，到60-80元最重要增量，再到100-150元区域宴饮，甚至200-400元汾20和巴拿马主导带，覆盖了当前最活跃的理性消费区间；
2.饮用负担更低——清香型“干净、爽净、好入口、饮后负担低”的感官特征，契合了健康化、轻社交的趋势；
3.真实饮用场景更强——朋友小聚、家庭聚餐、县乡宴席、烧烤夜宵、餐饮佐餐，都是清香型天然适配的场景。
外部环境也在放大清香机会：当宏观承压、商务宴请减少、消费者更理性时，清香“价格理性+饮用轻松”的定位，恰好承接了从次高端降级下来的需求。
品牌格局上，汾酒是当之无愧的“品类发动机” ：玻汾承担大众入口与渠道覆盖，老白汾稳住中端宴饮，青花汾酒建立高端价值天花板。而产区内的其他品牌，则享受品类外溢红利，但必须警惕同质化竞争和弱动销陷阱。三、企业出路
找准价格带、找好优质合作伙伴让伙伴挣钱、做好消费者培育
对于大多数清香型白酒企业，未来3-5年的胜负手不是盲目冲高、模仿汾酒，而是聚焦自己的价格带、核心单品、区域样板和动销体系。关键动作包括：
1.找准定位——在60-150元价格带深耕，打造1-2个核心大单品；
2.先做透样板市场——不贪大求全，在一个区域把终端覆盖、宴席渗透、复购率做出来；
3.帮渠道“卖出去” ——从压货转向助销，守住品质与价格体系。
而这一切，都要求企业完成一次组织能力的根本转型——从“招商型组织”转向“动销型组织”。
君度咨询提出的“8C运营提升体系” ，是一套可执行、可考核、可复盘的动销操作系统，核心是从“刺激B端推货”转向“陪同B端做C端开瓶”。
所有战略最终要落到可落地的操作手册上：
1.样板试点——选择优秀业务与核心终端，跑通动作和费用模型；
2.标准复制——沉淀SOP、话术、费用标准和核销要求；
3.数据复盘——用开瓶率、宴席数、会员增长、库存与价格数据迭代；
4.组织固化——将考核、费控、训战、督查机制常态化。
▲北京君度咨询总经理 云潇雨
本次中酒展，中国副食流通协会会长何继红出席并发表讲话，指出当前中国白酒行业已经全面进入一个存量博弈、结构转型的阵痛期。在这个充满不确定性的时刻，中酒展顶风前行，不仅搭建了思想的高地，更见证了名优品牌的穿越周期。她强调，本届展会吸引了众多名优企业和数万名专业酒商，充分证明了其作为行业赋能和信心高地的价值。
酒业家传媒创始人、董事长、中酒展组委会秘书长林向表示：“中酒展行至第十五届，我们一直聚焦新产品、新买家、新通路，让上下游对接更加高效，致力于为大家提供一个更高投资回报、更高满意度的专业平台。希望大家能够借助中酒展，在行业发展中进一步脱颖而出。”▲酒业家传媒创始人、董事长、中酒展组委会秘书长林向
同时论坛还进行了2026中国最具创新力倾向企业、2026中国倾向品类领军人物、2026中国高端清香经销商20强颁奖、厂商共话等相关环节，整体活动取得圆满成功！
白酒行业在企稳中深度分化。强品牌更强，弱品牌更弱；库存型承压，动销型增长。 清香型白酒凭借千亿级赛道容量、低负担消费认知、宽价格带弹性，正迎来结构性机会。但机会属于那些能抛弃旧地图、构建新组织、用真实开瓶赢得渠道和消费者信任的企业。谁能率先完成从“招商压货”到“C端动销”的转型，谁就能在这场结构性竞争中脱颖而出。
周期从来不是终点，而是新一轮起跑的枪声。
