很多人进医药行业，都会被一句话带偏：谁拥有客户，谁就有话语权。
这句话听起来特别对，但放到医药行业里，也不完全是这样，因为医药行业的商业链条相对比较复杂，参与方特别多，不像很多传统的C端行业商业链条来的简短、直接。所以，即便和客户很熟悉，有时候一些产品还是不能接、不能卖。
不是客户不给力，而在于金钱的流转逻辑并非从医生开始。
有时候经常想着要赚钱，但是从没有想过金钱是如何流转的，任何一个行业，其实都是一套围绕金钱流转搭起来的系统。从业者只有把钱从哪来、往哪走、在哪停、风险如何看清楚了，才能解释很多工作中遇到的问题和现象。
拿医药行业举例，钱的源头其实很简单——患者。无论自费还是医保，本质上都是患者或者说全民的钱。这是整个医药系统链条里钱的唯一源头。但这笔钱，并不会直接流到药企，更不会流到基层代表身上，而是由患者先支付给医院。
医院是整个体系里，离现金入口最近的地方。正因为这样，医院的底气反而最足。它不需要急，它可以慢慢来、可以等等看、可以流程没走完……只要有患者去医院，钱就会在它这儿。这种请款下，它就有选择权，因为处在整个医药链条里的上游。
但是现在，患者的钱到了医院后，也会从医院出去，走到商业公司那一层。很多人低估了商业公司，其实商业公司不是真正赚大钱的地方，但它是管道。钱怎么走、走不走、走快还是走慢，都要经过它。它赚的是薄利，但背的是风险。账期、配送、流向、审计，哪一环出问题，先被找的就是它。所以商业公司最怕的不是药卖得慢，而是卖得乱；不是不想配合销售，而是它承担不起销售不合规的后果。
商业公司再往下一层，钱才会回到药企。而且注意，是“回”，不是“来”。因为药企的钱，永远是先出去的。研发、准入、市场、学术、人员，全是先投。投出去了，未必收得回来，但不知道什么时候回来。所以药企是整个链条里最关心销量的，也是最着急的，故基层医药代表往往是最有压力的，也是整个链条里最被动的。这不是能力问题，是位置问题。
这就很像父母养孩子：从孩子还没怀上开始，父母就开始在养生方面开始投入；孩子怀上了，要投入更多；养孩子的20年，孩子一直都是纯消费者；毕业走上工作了，也未必会马上成为劳动力赚来钱。
所以，无论是产业、行业还是人际关系，当我们理清楚了金钱是怎么流转的，往往就会摆正自己的位置，看清楚很多表相背后的原理。
