做大客户,抢存量市场少谈产品与价格,因为你没有定价权

做大客户，抢存量市场少谈产品与价格，因为你没有定价权，唯一能做的就是多秀价值，多找关系，多给未来！何解？因为，存量的市场，就是红海，价格战只是基本手法，真正的高手，往往再价格外落子，具体而言，如下三点很关键，特别是最后一条：

① 挖掘客户价格背后的真需求，特别是那些隐含在产品背后的权利、利益与需求，这往往决定胜败；
② 找到真正的关系人与决策者，然后，想办法与之建立关系，获得信任，寻找破局，否则，无论你多么优秀，往往都可能会失败；
③ 不能停留在过去及现在，而要善于描绘未来，特别是让客户看到，选择你，不是因为价格，也不是因为关系，而是因为他自己真的很有眼光。

最后，鹰梟还要提醒你都是：大客户的竞争，本质上非对称市场竞争，靠的是个人英雄主导的团队战斗力，你必须跳出实体的产品或服务，从价值、格局与人性角度出发，由虚入实，多虚少实，这往往是取胜的杠杆点。