行业整体承压,他却逆势增长|价值回归,才是穿越周期的破局关键

茶香氤氲，思绪在冬日午后的光影中缓缓流淌。2026年1月5日，在中外涂料网总编辑办公室内，一场关于涂料行业破局与重生的深度对话正在展开。中国建筑材料流通协会涂料防水经销商专业委员会主席、中外涂料网总编辑李甫年，与中国建筑材料流通协会副会长、协会涂料防水经销商专业委员会副主席、湖南海谊建材有限公司董事长邹今友博士相对而坐。南国的暖阳透过玻璃窗洒入室内，映照着这场充满洞见的对话。

中国建筑材料流通协会涂料防水经销商专业委员会主席、中外涂料网总编辑李甫年，与中国建筑材料流通协会副会长、协会涂料防水经销商专业委员会副主席、湖南海谊建材有限公司董事长邹今友博士合影。

“在刚刚过去的2025年，我们实现了十几个点的增长。”邹今友博士轻啜一口茶，平静的语气中带着笃定，“有些县域市场甚至实现了翻倍增长。”这番话在行业整体承压的背景下，如同投入平静湖面的石子，激起层层涟漪。当大多数企业仍在“内卷”泥潭中挣扎时，海谊建材的逆势上扬显得尤为珍贵，也引出了一个核心命题：当价格战成为常态，涂料行业该如何重塑价值生态？

困局溯源：当“内卷”成为行业集体迷思

“当前，我们似乎走进了一条死胡同。”邹博士放下茶杯，眼神中透露出对行业现状的深刻忧虑。在他分析中，当前涂料行业的困境已形成恶性循环：厂家为争夺市场份额，将价格体系设计成经销商间的博弈场；经销商为完成指标，只能不断压缩利润空间，最终陷入“无利可图却不得不为”的怪圈。

“天下苦内卷久矣。”这句在去年的第34届全国建材与家居行业年会上引发共鸣的感慨，此刻被邹博士赋予了更深层解读。他认为，这种“苦”很大程度上源于商业模式的短视与生态意识的缺失。“绝大多数品牌依然需要通过经销商完成价值传递。若经销商长期无法获得合理利润，渠道生态必然失衡——水能载舟，亦能覆舟。”

邹博士在第34届全国建材与家居行业年会上作《创新引领价值提升》主题演讲。

邹博士以艺术涂料领域为例进行深入剖析，指出一个值得深思的现象：“我们发现，部分国际国内一线品牌在艺术涂料这个细分赛道上，反而被一些专业品牌超越。究其根本，问题往往出在价格体系设计上——未能为经销商预留足够的服务空间。”他深刻指出，涂料作为半成品，其最终价值需要通过专业施工服务才能充分实现。若经销商缺乏合理的利润支撑，服务投入必然受限，最终导致产品口碑和实际效果的双重损失。

海谊建材安居乐门店艺术漆展示。

“艺术涂料、仿石漆是目前颇具潜力的赛道。”邹博士分析道，“但一些综合性大品牌在这些领域反而落后于专注型品牌，原因正在于后者深谙一个基本商业逻辑：健康的渠道生态始于让合作伙伴获得合理回报。”这一洞察揭示了行业可持续发展的底层逻辑——价值分配决定生态健康。

逆向破局：在行业收缩期构建增长新逻辑

谈及海谊建材2025年的逆势表现，邹今友博士分享了三条与行业常规背道而驰的战略路径。这三者共同构成了一套独特的“反周期”运营哲学。

首先，坚守“让经销商赚钱”的商业伦理。“海谊建材从创立之初就定位为服务型品牌。”邹博士强调，“我们的核心逻辑是让经销商在服务用户的过程中获得合理利润。”他将这一理念提升至企业战略高度：经销商不仅是销售终端，更是品牌价值的传递者和服务闭环的关键执行者。当经销商拥有可持续的盈利空间，才能投入资源提升服务能力，形成良性循环。

其次，以价值提升对抗价格内卷。在行业普遍“砍人、砍费用”的收缩期，海谊建材选择了截然不同的路径“逆势投入”。“当别人在削减成本时，我们反而加大服务与品牌建设投入。”邹今友博士引用投资智慧，“正如巴菲特所言，‘别人疯狂时我恐惧，别人恐惧时我疯狂’。我们选择在行业低迷期强化内功，通过提升服务附加值跳出价格战红海。”

再者，全品类布局构建抗周期韧性。针对行业普遍存在的“销量增长而利润下滑”现象，邹博士揭示了海谊的应对之道：“我们构建了从防水到内墙涂料、辅料、腻子、艺术涂料，到外墙的抗裂砂浆和仿石漆的全品类矩阵。”这种布局不仅分散了单一品类波动风险，更通过高附加值产品线提升了整体盈利水平。“例如，我们推出一款FDA食品接触级母婴漆产品，市场反响良好。这证明，即使在消费谨慎时期，高品质差异化产品依然拥有市场空间。”

美涂士FDA食品接触级母婴漆。

邹今友博士总结道：“我们追求的不是单一价格优势，而是综合价值竞争力。通过产品结构优化与服务价值叠加，我们在整体价格下行的环境中，实现了综合毛利率的稳步提升。”

价值重构：从产品交付到服务生态的范式转移

在邹今友博士看来，涂料行业已进入全新发展阶段：“我们经历了产品稀缺时代、品牌认知时期，现在正步入服务决胜新纪元。”在这一阶段，传统的产品搬运模式难以为继，价值链上的每个角色都需要重新定位。

“涂料产品的特殊性在于其‘半成品’属性。”邹今友博士深入剖析，“最终使用效果高度依赖施工质量与服务保障。若经销商缺乏利润支撑服务投入，即便产品卓越，实际效果也会大打折扣，最终损害品牌口碑。”

基于这一认知，海谊建材构建了“三分产品，七分服务”的运营体系。以外墙仿石漆为例，海谊不再仅提供产品，而是输出从材料选配到施工落地的整体解决方案。这种转变不仅提升了客户体验，也为经销商创造了可持续的价值空间。

在渠道建设上，海谊创新打造了“毛细血管式”服务网络，将触角直接延伸至县域及乡镇市场。“我们建立了高效响应机制。”邹博士表示，这种快速响应能力建立在渠道扁平化与本地化服务团队基础之上，既降低了运营损耗，也保障了服务标准的统一性。

中国建筑材料流通协会副会长、协会涂料防水经销商专业委员会副主席、湖南海谊建材有限公司董事长邹今友博士。

生态共建：长期主义视角下的行业未来

访谈进入尾声，茶香渐淡而思辨愈深。邹博士将话题提升至行业生态建设的高度：“当前困境本质是短期逐利与长期发展的矛盾显化。许多企业在设计商业模式时，过于关注短期市场份额，忽视了渠道伙伴的可持续发展需求。”

他呼吁行业领导者承担更多责任：“头部企业应率先突破内卷思维，引领行业走向健康、有序的高质量发展路径。”

关于如何构建良性行业生态，邹今友博士提出多维思考：

重构合作关系。厂商之间应从交易博弈转向价值共创，构建利益共享、风险共担的伙伴关系。厂家需要为经销商提供合理的利润空间与系统的支持体系。

升级竞争维度。企业竞争应从价格层面跃升至价值层面，通过产品创新、服务深化、体验优化等多维度构建差异化优势。

融合数字赋能与实体深耕。邹博士通过自媒体打造个人IP的成功实践证明，数字化工具能够有效赋能传统业务。但他同时强调：“数字技术应服务于价值创造，而非催生新的恶性竞争。区域市场的深度服务与专业信任，是线上无法替代的核心竞争力。”

坚守长期价值主义。 “当行业陷入价格比拼时，我们更应聚焦如何创造独特价值。”这句邹今友博士的经典理念，在此次对话中被赋予了新的时代内涵——长期主义不仅是企业战略，更是行业健康发展的基石。

结语：

时光在深度对话中悄然流逝。邹博士以其融合学术洞见与商业智慧的特有视角，为行业勾勒出涂料行业破茧重生的清晰路径。在他的叙述中，我们看到的不只是一家企业的成功经验，更是一个行业从无序竞争走向价值回归的必然趋势。

在行业调整期，海谊建材选择了价值投入而非成本削减，选择了生态共建而非零和博弈，选择了长期布局而非短期逐利。这种“逆周期”策略背后，是对行业规律的深刻把握与对价值本质的坚守。

邹博士的实践启示我们：行业困境往往孕育着转型契机；价格战之外，始终存在着价值创新的广阔蓝海。当越来越多的企业开始从“如何更便宜”转向“如何更有价值”，涂料行业才能真正跨越周期波动，迎来高质量发展的崭新阶段。

而这一切变革的起点，或许正如邹博士所坚信的那样：唯有构建价值链各环节共赢的生态体系，让创造价值者获得合理回报，行业才能形成持续向上的良性循环，企业在风雨中也方能根基深固、枝繁叶茂。这不仅是商业智慧，更是对行业未来的深切担当。（中外涂料网）